首页 > 医药管理 > 药企经营

全面解析会销体验店成功六大要素(一)(2)

2010-07-24 10:16 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:以体验营销为核心的服务站(或健康店)是长线会议营销重要的阵地,也是长远发展的战略要点。在具体实施营销计划时,服务站的作用是执行营销策略,进行市场开拓、顾客维护、产品销售等;而在企业发展时,服务站又是传递品牌信息、树立企业形象的核心窗口。所以

 
第一天:深度诱导+氛围感染
新顾客第一天上门要分三个阶段,第一个阶段是检测。
 
检测的项目不能再是血压、血糖这一类简单的,而是需要复杂一点的,比如微循环检测。检测的时间控制在40分钟左右为宜,因为在检测的过程中,需要给顾客详细解说,但解说的要点必须围绕疾病,需注意的是:不能一味的进行恐吓,因为这样会使顾客产生抵触心理。比如,实施微循环检测的时候,可以这样说:叔叔(阿姨),您看您这边的血管有些问题,这是血脂有点高的表现,但是再看这边的血管比较好,这说明您的血脂还在可控范围内……诸如此类话术,必须要把握好尺度。
 
检测的目的是进一步发现顾客的需求,与之前咨询时对顾客的分析结果进行对照,并导入第一个利益点,即:短期改善承诺。根此有针对性的选择体验项目,以求实现对顾客的承诺,这是关键。这里的改善承诺需更加明确,比如:什么时间(一般是3-5天)内改善到什么程度(留下产品切入点)。
 
检测结束后,也成功的导入了第一个利益点,就基本上进入第二个环节——体验。
体验要针对顾客的病情,但在体验的过程中销售人员不能再与顾客沟通疾病了,这时需要导入第二个利益点,即:情感诉求,也就是通常所说的“拉家常”,拉近顾客与销售人员的距离。在这个缓解,销售人员要做到服务热情、到位,而且在沟通的过程中必须要尽快掌握顾客的基本情况,比如家庭人员、生活经历以及收入等等关键点,这里笔者称之为“火力侦察”。
 
在服务和体验的同时,必须要调动起服务站的氛围,这里重点发挥老顾客的作用。以老年人的角度来拉近顾客与服务站的距离,但是切记不能聊产品,可以简单的聊一聊老顾客自己的体验改善情况,以及服务站热情周到服务的正面口碑。给以一定程度的改善展示,其实就导入了第三个利益点:患者验证。与先前的短期改善承诺遥相呼应。
 
通过三个利益点的渗透,以及服务站气氛的带动,可以在一定程度上加强顾客对服务站的信心,同时拉近顾客与服务站的距离。不过,为了保险起见,在这一系列动作完成的基础上,还需设置一些小利益点吸引患者。比如,给顾客一张7天的血压(或血糖)监测卡,每天进店都可以监测;或者送顾客一条磁疗项链,但是每次只给一颗,7天或10天内送完,诱导顾客坚持进店等等。用这些小手段吸引着顾客。
 
第一天关键步骤解析
1、短期改善承诺渗透;
2、情感需求拉近距离;
3、借助老顾客现身说法,同时用快乐、积极服务站地氛围感染新顾客;
4、小手段吸引顾客。
上一页 1 2 下一页 单页阅读

Tags:六大 要素 成功 体验 解析 全面 顾客 服务站 沟通 资源

已有0人参与

联盟会员评论

用户名: 快速登录
图片新闻
中国医药联盟是中国具有高度知名度和影响力的医药在线组织,是医药在线交流平台的创造者,是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved