职业销售人员首先是职业演员
核心提示:销售人员会遇到很多挑战,其中一个重大挑战就是,我们的客户是由各种不同性格、不同价值观的人组成的。对于同一件事情,不同的人的看法和做法可能是千差万别的。当我们和客户的观点不尽相同的时候,怎样和各色人等都相处得好呢? 职业销售人员首先
销售人员会遇到很多挑战,其中一个重大挑战就是,我们的客户是由各种不同性格、不同价值观的人组成的。对于同一件事情,不同的人的看法和做法可能是千差万别的。当我们和客户的观点不尽相同的时候,怎样和各色人等都相处得好呢?
职业销售人员首先必须成为职业演员。
什么叫“职业演员”?职业演员就是要学会扮演各种角色,即使这些角色不是我们自己,也可以轻松驾驭、进入角色。跟职业演员对应的,是本色演员。本色演员只能扮演自己,对于自己以外的角色,则无法驾驭。
很多销售人员还停留在“本色演员”的阶段,所以只能做“自选动作”(和客户在一起时,完全按照自己的意愿说话、做事,全然意识不到客户的感受)。而“职业演员”则可以自如地完成“规定动作”(根据客户的感受和现场的情况调整自己的角色,真实自然、不留痕迹)。
且看下面的情景:
假如你是一位女士,你的一个姐们儿(也是你的客户)在跟自己的老公大吵一架后,来你这里诉苦——
“男人***的没有一个好东西!作为一个女人,我容易吗?!”她出离愤怒地控诉着,越说越激动。“我白天要上班,下班还要做饭,还要带孩子,我容易吗我?!我容易吗!!”
“对!男人就是没有一个好东西!”你很理解她现在的感受,这样说道。尽管也许你的老公相当不错,你们两口子很恩爱,但是你没有必要此时此刻告诉对方这一点。你扮演着角色,客户很受用。你们的情绪开始融通,你们的脉搏开始共振。
“他既然不省油,我为什么要省油呢!!”她继续在发泄情绪的路上狂奔着,由于有了你的理解,她心里顺畅了很多,尽管越说越激动,但她对你的信任在不断增加。信任增加了,销售数量的增加就是顺理成章的事儿。
假如我们不会扮演角色,我们很“诚实”,那我们可能会这么做——
“男人***的没有一个好东西!作为一个女人,我容易吗?!”她向你倾诉,渴望得到你的认同和安慰。
“谁说的?也不是每个男人都不是东西吧?我老公就相当不错!”你亮出了你的观点,你只不过说出了事实。但是对方一听,本来还有很多心里话要跟你说呢,就此打住吧,话不投机半句多。
“呃……,这样啊,好……,祝你们幸福!再见!”出于人的本性,很少有人能够做到胸有惊雷时心如平湖。
姐们儿走了,带走了生意,留下了愤怒。
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