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知己知彼策略帮代理商快速找到准客户

2010-07-30 00:00 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：代理商推广品牌，快速找到新客户有办法，关键取决于代理商的营销From EMKT.com.cn水平，绝大多数的代理商为经验型，非专业型公司，接品牌重价格重折扣重利润，忽视了很多必备的要素与关键细节，细节决定成败粗枝大叶的做事方式，难以快速找到准客户。

最近很多代理商朋友打电话来，询问开拓新客户有什么好办法，公司的老总诉苦，开发客户大客户非常难，促成业务需要几个月半年甚至一年的时间，业务效率太低，公司没起来就已经趴下。
 
　　拜访中级客户也很艰难，店铺都说不缺品牌，对政策对配送不满意，小客户就像秀才遇到兵，根本听不进别人的建议，你有千条妙计，客户有一定之规，志不同不相为谋。
 
　　代理商推广品牌，快速找到新客户有办法，关键取决于代理商的营销From EMKT.com.cn水平，绝大多数的代理商为经验型，非专业型公司，接品牌重价格重折扣重利润，忽视了很多必备的要素与关键细节，细节决定成败粗枝大叶的做事方式，难以快速找到准客户。
 
　　知己分析帮助代理选择适合的品牌，选择品牌首先分析自己的优势与劣势，这一点非常关键，品牌与公司实力相互匹配，品牌与选择的客户还要门当户对，如果背离门当户对原则，客户不买账市场难开拓品牌难推广。
 
　　实力型公司可以接新兴优势品牌，品牌对市场开拓速度，对客户群体要求比较高，尤其是回款额度及年度任务等，对代理商要求比较苛刻，不具备资金实力的代理难以运作类似品牌，即使咬牙运作品牌日后也会易主他人，前期的辛苦付出为别人做嫁衣，实力型公司比较受大客户的重视，品牌往往会成为店铺的主推品牌。
 
　　专业型公司实力不大，但是营销实力比较强，由于公司实力比较弱，难以运作优势品牌，只能运做一些潜力品牌，适合生命力强可持续发展潜力大的品牌。
 
　　专业型公司具备运作大客户的实力，可以满足大客户对营销专业的要求，专业型公司比较受中级客户的欢迎，因为专业型公司做事比较规范，专业型公司代理的品牌，在大客户店铺之中多为主要品牌，或者是跟随品牌。因为客户是为了某方面的利益，才勉强合作所以，品牌难以获得第一品牌地位。
 
　　资源型公司实力庞大，代理的优秀品牌非常多，世界名牌终端一流品牌，优势品牌很多，专卖客户离不开这样的公司，在终端客户心中很有地位，店铺与这样的公司合作并不紧密，具备资源优势却无其它优势，客户无法获得服务及促销方面的帮助。
 
　　营销型公司实力不大但是销售能力巨强，公司的业务团队无坚不摧，促销团队所向无敌，没有竞争对手可与之抗衡，店铺喜欢与销售型公司合作，有销售店铺才会有钱赚。
 
　　模式型公司懂营销善运作，品牌经过公司营销包装，就会成为店铺喜爱的赚钱法宝，营销模式非常先进，非常会炒作店铺名气，帮店铺开源帮店铺提升、帮店铺炒作人气帮店铺培训员工，这些项目都是店铺老板都很喜欢。
 
　　根据公司实际情况，选择适合自身公司的品牌，有些品牌利润低但是有保障，有些品牌利润非常高，风险极大难以运作，有些品牌有竞争优势，要求回款数额非常高，非一般小型公司可以承接。
 
　　分析自身的优势具备哪些，哪些优势是店铺非常需要的，哪些是店铺需要的，哪些是店铺暴不需要的，哪些是店铺讨厌的，哪些劣势公司可以改变，哪些劣势永远无法改变，科学分析自身才能量力而行。
 
　　通过数据分析与风险测评，公司应该选择什么样的品牌，对公司发展最有利，就可以选择最适合自己的方式。
 
　　知彼分析非常关键，道德经曰：知人者智，自知者明，知己知彼兵家谋略与哲学思想异曲同工，知己知彼方能作出明智的选择。代理商必须要做知己知彼分析，帮助公司作出最明智的决策。
　　连锁店铺最需要营销思路，需要管理制度建设，以及人才培训系统，店铺要做大做强店铺发展速度非常快，员工队伍素质不高，尤其是店长级与管理级人才，营销策划人才非常匮乏，制约着店铺的持续发展，如果能够帮助店铺改善劣势，客户非常欢迎合作不成问题。
 
　　连锁店铺最容易最销量，但是连锁店铺对利润空间要求非常苛刻，对公司的服务促销团队要求比较苛刻，如果公司无杰出营销人才，难以和连锁店铺做生意。
 
　　大店名店规格高要求高，老板也非常牛气，店铺顾客数量多，业绩也相对比较稳定，店铺做那支品牌都可以，玉兰油欧莱雅资生堂也无法左右店铺，自然堂美肤宝铂莱雅也无法影响店铺，这样的店铺具备自身运营实力，店铺老板最看重利润空间，优势品牌按照三类品牌的折扣空间，这样的店铺绝对可以做量。
 
　　对这样的老板不适合谈品牌的未来，也不适合谈品牌的优秀，更不需要谈品牌的服务，只需要把空间放到最低即可，关键是代理的空间是否可以满足店铺的要求。
 
　　大型店铺注重思路，看重品牌的出处，看重代理公司的实力，中级店铺看重品牌实力，看重代理公司的促销活动，小店铺只要赚钱就行，中级店铺最需要炒作名气，小店铺最需要提升老板的专业水平，因为老板既是领导又是员工，老板素质的提高业绩自然会提高。
 
　　无金刚钻不能揽瓷器活，清楚店铺的优势弱势及需求，根据店铺的需求选择适合的品牌，为客户着想，把客户的利益放在首位，就可以快速找到准客户。
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