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知己知彼策略帮代理商快速找到准客户(2)

2010-07-30 00:00 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:代理商推广品牌,快速找到新客户有办法,关键取决于代理商的营销From EMKT.com.cn水平,绝大多数的代理商为经验型,非专业型公司,接品牌重价格重折扣重利润,忽视了很多必备的要素与关键细节,细节决定成败粗枝大叶的做事方式,难以快速找到准客户。

 
  做连锁店铺,必须选择利润空间大的品牌,还要和同类的品牌比较,品质价格政策配送等,做大店名店,既要重视品牌实力又要兼顾利润空间,在店铺不能成为三甲品牌,难以作出满意的销量,这样的品牌最不容选择。
 
  连锁级店铺第一品牌在百万级,或者五十万级三十万级的回款,第一名是二三名品牌的总和,不能进入三甲品牌成为陪衬,业绩永远上不来,还要受大店老板的气,既不得利又做不出量还要受气,绝对得不偿失。
 
  选择品牌推广品牌,必须确定品牌的推广模式,做大店还是中级店铺,做店铺主要品牌还是第一品牌,还是只要找到客户就行,现在很多代理商已经降低标准,只要合作不论什么样的客户,赚一点是一点的短视思维,这样的代理商不可能做长远。
 
  做中级店铺主推品牌,兼顾到品牌实力,还要重视促销活动,否则难以成为店铺第一品牌,中级店铺第一品牌年度十万左右,如果成为第二品牌也就五六万,那样业绩就太低了。
 
  自然堂品牌靠广告模式推广,广告铺天盖地投入巨大,品牌对经销商的要求甚高,意在走流通之路,优势与劣势十分鲜明,美肤宝品牌靠配送及服务取胜,铂莱雅品牌靠品牌形象与广告进行推广,雅丽洁品牌依靠空间优势占领市场。
 
  每个品牌都有优势及劣势,代理商必须学会研究分析,研究优势品牌的弱点,弱势品牌之中发现优势,用己优势攻击其劣势,发现自身代理品牌的长处,充分发挥长处攻击竞品的劣势,就会取得成功。
 
  发现优秀店铺的苦与乐,发现优势店铺的软肋,研究中级店铺的劣势,充分发掘其痛楚,然后用己的优势帮助客户,客户就会非常愿意合作,代理商也非常轻松的找到准客户。
 
  化妆品行业已经重新回到营销时代,大多数的品牌有代言人,或多或少有广告,产品质量及产品特点无差异,销售政策促销模式基本无差异,都是用利益刺激代理商,品牌基本半斤八两都是大路货色。
 
  无明显竞争优势,无营销诉求消费概念很模糊,品牌成长完全取决代理商实力,纵观二线品牌,都是向代理商要业绩,只把任务压给代理商,市场表现参差不齐,同样的品牌换个客户,换个人换个市场都各有差异,有广告有代言人已经不再是优势,充分说明运作推广的重要,代理商需要对品牌进行二次包装,进行二次再造,绝对不能成为厂家转移风险的载体,那样就失去谈判的话语权,失去主动就会处处被动。
 
  代理公要么炒作见长,要么坚持持续的服务,要么具备强势的推广优势,要么建立完善学习培训体系,各有优势各有缺点,不可能把所有的事情都做好,因为公司资源有限,全面发展需要大笔的费用,代理公司根本无法承担巨额费用。
 
  快速找到准客户,需要对店铺的老板进行研究,有些老板喜欢游山玩水,有些老板喜欢学习新知识,有些老板喜欢与同行交流,有些老板外出考察优秀店铺,代理商需要根据店铺老板的好恶,采取不同的方式,最有效的办法是投其所好。
 
  代理商选择品牌要做四个分析,分析品牌优势与弱势,分析竞争对手的优势弱势,分析自身的优势与弱势,还要分析店铺老板的优点缺点等要素,遵循四个关键要素,代理商选择的品牌就会很快找到准客户。
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