企业层级不同赢销方法有异

                                                                                     倪旭康

由于出发的时间不一样，在各个行业里，已经自然而然的出现了一线，二线等诸多的层级。似乎各自风光依旧

l         小规模企业羡慕大企业：有品牌，有渠道，有销量

l         小规模企业羡慕比自己好的小企业：有潜力，有产品，有趋势

l         甚至有时候小规模企业羡慕比自己还弱小的企业：有人才，有伙伴，有理想。

其实，别人就真的都那么容易吗？其实家家都有本难念的经。大企业虽然表面风光，但是成功营销的压力一点不少。各自的困惑来自哪里，来自阶段性的目标不同，而核心的问题是来自增长的不同。基数越小，企业发展的可能越大，但是小企业又往往受到各种资源限制倍受困扰，而大企业呢，基础较大，增长难度开始增加，已经不能以速度弥补问题点的时候，阻力就开始增加。

企业的发展有两条法则：

l         小企业求生存

l         大企业求发展

小企业只有生存下来，才有机会去探讨如何发展。而大企业必须发展，否则从销售网络到组织关系，都容易出现迟滞，最终导致整个网络的崩溃。

在不同的山峰上，看到不同的风景，但是也面临不同的困惑。站准现在的位置，找到自己未来的目标，找到合适的通往目标的方法，这才是每个企业所需要的。

不同层级企业的赢销侧重点

可以看出，由于各个企业所处的层级不同，他们的阶段侧重点不同。要发展，要快速发展，只有找到每个企业所处的层级，配置合适的资源，才有机会获得更多的发展。

l         大型企业强化管理，以优化流程和提高效率，通过组织优化实现对营销系统的支持。而在不同的区域中，要随时注意区域的营销动态，以产品更新为手段，率先引导区域的变化，置对手于不利境地，也只有通过主动求变，才能维护区域销量的稳定防止被竞争对手恶意破坏，而在渠道建设的过程中，必须要调动积极性与渠道管理并举，发挥优势渠道资源，淘汰被动渠道资源，并主动的实现对区域渠道的优化和管理，保持整个渠道的新鲜程度。对于成熟的大型企业来说，固化就意味着节奏的放慢，就意味着增量的放缓，就意味着危险的来临。大型企业，就如一个全新的国家，守业更比创业难，制定规则，制定标准，制造梦想，是企业长期必须坚持的路径。

l         中型企业强化品牌，以最大限度的实现对消费者的拉动，要多研究消费者，更多的时候，以产品为导向，实现不同区域不同的产品策略，实现对区域消费者的迎合。中型企业在全国范围建立强势营销的难度较大，但是一定要成为部分区域的王者，真正建立起企业的利基市场。中型企业处于快速发展的阶段，在这个阶段，区域的覆盖量，在区域中的影响力，决定了发展的效率。增量的提升有2种方法：第一种，增加销售区域，对于有能力管控的区域，实现渠道扁平化，而对于相对较远的区域，实现授权经营，以省代区域代理的形式，构建诸侯，以最大化影响力。中型企业相当于抗战及解放战争时期的中国共产党，需要快速发展以赢得先机，而发展的依靠来自于为更多的民众创造梦想：抗日救亡，解放中国。中型企业在这个过程中，品牌号召力为消费者构建梦想，为经销商找到销售的依据，拉动消费者才有机会拉动经销商，如何快速构建品牌，并围绕品牌的核心价值实现低成本的针对性传播，是能否从第二集团向上突围的根本。没有品牌力，就无法构建真正的强势企业。

l         小型企业强化渠道，找到合作伙伴，才有机会把各种好产品展现给消费者，对于合作伙伴来说，最现实的不是梦想，而是利益。因此，用什么样的政策，体现对渠道伙伴的支持，让他们降低风险并愿意合作，成为关键。小企业的发展，不在于有多少合作伙伴，而是在于少数的合作伙伴是否愿意用心合作，真正把企业的产品当成主力。如果说大型企业对于伙伴是一种君临天下的姿态，中型企业对于伙伴是一种互利互惠的关系，那么小型企业对于伙伴就是一种交朋友的心态。只有找到少数愿意真心和愿意付出的合作伙伴，真正帮助小型企业建立起稳定的销量，小企业才有机会生存并获得发展，找到根据地，建立小范围的稳定和希望，才有机会找到发展之路。小型企业，就如红军时期的中国共产党，如果没有井冈山，没有陕北，没有众多帮助革命和同情革命的人，就不会有未来。小型企业，活下来是关键，而能否活下来，在于是否具有少数的真正伙伴，也正因为如此，小型企业对于伙伴，更需要交心，更需要从渠道模式，合作模式和销售政策上予以支持，也许自己很弱小，但是通过有效的政策引导，同样能吸引有实力的客户，真朋友，一个足矣。以主动出击与合作的心态，构建渠道，是小型企业发展的必由之路。

l         生产型企业处于微笑曲线的底端（微笑曲线是指利润水平获得的不同环节，前端的研发和后端的营销品牌是属于利润环节较高的环节，而生产则处于中端，但是利润水平最低，由此形成一条类似微笑的曲线，在管理上称为微笑曲线）。生产型企业走向营销型企业，这是企业生存发展的主要路径。生产型企业，由于附加价值较低，不能满足企业快速发展所要求的利润和平台需求。生产型企业的变革，应该是渐变，第一转变思想，销售不是卖给经销商就完事，而是如何配合经销商共同实现卖给消费者，没有思想的转变，销售型企业是无法建立起来的；第二是转变组织架构，如何营销如何管理如何实现对市场的拉动，这是由具体的组织来实现的，具体来说，就是用不同的人才做不同的事情，以最后确保合力拉动；第三转变费用形式，逐步建立预算体系，从而满足对市场的应变反应能力。生产型企业就如马克思理论传入中国之初，究竟是和平革命还是枪杆子里出政权。没有思想的转变，就不会有一系列后续的举措发生。变革不是来自外部，而是来自企业自身的决心。

中国企业发展，不同阶段的侧重点不同，总结为四句话：

l       大型企业学管理

l       发展企业重品牌

l       小型企业找伙伴

l       生产企业变思想