在所有客户名单中,最重要的是已购买你产品的新客户名单,下面我们通过一个五金店老板老王的故事来给大家一个启示。

在一个小城市里,老王经营一家五金店已经很多个年头了。五金店里有各种各样的五金用品,虽然这个小店已经经营了很久,但是一直都是一种不愠不火的状态。老王对这样的状况不是很满意,有一天,他经朋友介绍,认识了一个行销专家,这位行销专家答应帮他一把。行销专家问老王,你知道你店铺里面新客户的价值吗?行销专家说,你把以往的客户记录拿出来,我们来做一个简单的算术题。

经过计算,原来客户的价值被老王大大的忽视了。根据以往客户的数据计算,每100个来到老王店铺进行首次购买的新客户,会在未来一年里,带来两万五千元的销售额。

老王的客户数据显示,如果有10个人进入他的店铺里消费的话,有5个人会重复消费,也就是说,10个新客户会有5个变成老客户。这5个老客户,在未来的1一年时间会重复消费l0次,而在每次消费的金额是50块钱,也就表示如果有一个新客户变成老客户的话,那么一年就会为店铺多贡献500元的销售额。开发l0个新客户就会在未来给他带来一年2500元的销售额。这样计算后,老王的新客户的价值,远远超过他的预期。一个新客户相当于能够带来250元左右的销售额。

知道了新客户的价值以后,老王大为震惊,于是他继续向行销专家求教,如何才能获得更多的新客户呢?行销专家指着刚算出来的数据告诉他,只要开发一个新客户的成本远远低于我们能够从他那得到的收入来说的话,那么就值得我们投资。现在我们知道,一个新客户能够在未来带来250元的销售额,那么我们就可以通过在第一次交易少赚甚至吃亏的情况下,获得新客户的第一次消费。

经过行销专家的分析发现,在老王的五金店中,锤子是几乎每个新客户都要购买的产品。他决定拿这个产品来做促销,吸引新客户。在正常情况下,一把锤子销售的价格是l5块钱,但是成本只有5块钱。于是,他以4块5毛钱的超低价格来销售锤子,并且强调,正常的价格是15元,但是4.5元的价格优惠仅对新客户有效。这样的话,对于新客户来说,他只要花4.5元就可以买到原价l5元的锤子,这样一个促销的吸引力是非常大的。老王这个促销措施一经发布出去就大受欢迎。这样的事情在他们这里是从来没有过的,同行业不敢相信他竟然敢这么干,所以这个小城市的很多人都知道在老王的店里可以买到超低价的锤子,大量的新客户都来购买他的锤子。这个故事的结局你也许可以想到,老王的五金店的生意从此日渐红火。

这个故事结束了,你现在可能会想,老王是否是在做赔本生意呢?锤子的进货价格是5元,而他4.5元卖出去,是不是意味着他每卖出一个锤子就要亏掉5毛钱呢?在之前的客户数据分析的时候我们就已经知道,一个新客户可以给老王在未来带来250元的销售额,那么,相对于他未来的收益来说,他只花了5毛钱就获得了一个新客户,这是非常非常划算的。

经过这样的一个促销方式,如果每周平均都有l5个新客户上门买锤子,一年以后,老王的销售额就会增加l5×52×250=195000元,而事实上老王为每个新客户所做的投资是非常小的。

对大部分的买家来说,价格是最有效的吸引力工具,在很多种竞争手段中,包括增值服务、赠品策略等,不管使用什么手段,价格永远都是最有效的市场竞争的工具,也是吸引新客户的工具。聪明的卖家会使用价格的工具,那么是否把所有的产品都降价销售呢?我们有一个基本的原则,就是将敏感性产品的价格设置较低,引导消费者产生冲动型购买,从而不断的进行重复消费。

老王的五金店不只是卖锤子,他还有很多的产品,但是很多客户都需要锤子这样的五金工具,所以,锤子是一个很常见,到处都有销售的敏感性产品。当锤子这种产品的价格到处都被注意到的时候,而老王又在锤子的价格上面做了这样一个大幅的让利的话,就会给消费者一个强烈的冲击,他会认为老王的店里的产品都是物美价廉的。所以,这个锤子就是老王打开消费者购买冲动的一个敏感性产品。

你可以经常在超市里看到,很多时候,他们会在那边打出促销的牌子,一般都是大米,衣服等产品。为什么他们会经常在这样的产品里做出大幅度的让利呢?因为这些产品都是日常生活中比较需要的,购买量大的,而且价格比较关注的产晶。在这些产品的价格变动比较大的时候,会对客户产生比较强烈的购买欲望的刺激。所以这类商品属于敏感性商品。一般的超市里还会卖其他产品,比如钟表,家具等,这些产品消费者就不容易敏感,不会注意到,就算是降价了,也没有一个概念可以衡量,这样就从非敏感性产品的收入来弥补了敏感性产品收益的缺陷。

老王就是这样,首先以锤子来吸引新客户上门,然后当客户购买锤子以后,可能还有更多购买的欲望,所以他们还会购买钉子、插座、水龙头、电灯等产品,经过这样重复的消费,老王就在后续的销售过程中获得更多的收益。所以锤子就成为打开客户购买欲望的敏感性产品。真正的利润都是来源于升级消费的,这就是老王成功的秘密。从后续销售中获取更多的收益,这才是这个方法真正的威力所在。