2008年对于国内医药行业来说是肯定是一个不平常的年度，随着国家各项政策的不断落实，医药行业的发展必将需要全方面的调整。作为河北省内最大的医药商业公司，我们紧跟着行业的步伐，对自己2008年度的经营思路也相应作了调整，继续在河北做大做强“代理”模式，结合自身优势，继续做好国内数家知名厂商在河北省内的一级代理，和工业企业一起继续健全河北省内终端网络，目前已经取得了一定的进展。由于最近我也一直在忙于签订一级经销商协议，对二级客户以及终端协议的签订也做了大量地的工作，取得了一定的成绩，也发现了一些问题，现简单提出自己的看法，和大家共勉！众所周知，河北省内的市场特点在全国都是有名的，而石家庄市场在河北省内又是出了名的。那就是许多医药商业公司的老板大部分是“生意人”而不是“商人”。因此，许多工业企业在签订一级经销商协议的时候，很难做出选择。

因为许多工业企业在全年还是有指标考核的，为了确保完成指标，会选择3家以上类似的一级经销商，殊不知，行业的发展已经不允许这么做。通过最近几年河北省医药商业发展的特点，选择一级经销商在3家以上的企业，其产品往往难以控制价格，其结果是该公司产品往往会成为一级经销商之间竞争的工具，在产品还没有进入市场之前就已经硝烟四起，许多厂家在签定一级经销商时都忽略了一级经销商的利益因素，一旦产品进入市场，其价格体系迅速崩溃。因此，我认为无论是工业企业还是商业企业，在签定2008年协议的时候，一定要注意以下因素：

1、选择适合自己的，不盲目跟风。具体体现在两个方面，一是一味抢占一级代理资格，二是一味模仿别的公司的代理模式。其实不是任何一个企业的产品都适合自己的经营模式。许多医药公司的总经理都会在签订协议之前左顾右盼，甚至为了不让别人得到某种利益而恶意抢夺一级代理资格。如国内某知名妇科产品品牌去年在河北省内只有1-2家一级代理，今年厂家在河北已经确定签订4家一级经销商，以致出现其中一个经销商在签订二级协议时先行承诺给二级客户，只要把二级客户协议签到他那里，以后每次发货时都会给二级客户1%的返利，试想，如果其他3家一级经销商也效仿此做法，这个产品的价格想不乱都难。因此，作为工业要慎重考虑，而作为商业企业，这种产品宁可不做。

2、  少签多做。具体体现在两个方面，一是选择客户一定要精，不能多，把现有的客户做好就行；二是协议额度不能贪大，因为好多企业还是有指标考核，完不成就会扣除全年返利。在2007年底，许多医药公司都在这上面出现问题，一度导致资金链出现困难等等。

3、  注意协议条款，预防陷阱。今年年初南京医药和国内某知名企业之间的博弈，在国内引起强烈反响，具体原因众所周知。因此，在协议签订时，一定要对具体条款慢慢品味，一切承诺必须书面明确，杜绝模糊的、口头的承诺，即使是附加协议，也要有签字和盖章。

4、  不一定要做一级。任何一个企业的发展都会经历不同的历史阶段，如果企业处于刚刚起步阶段，需要用规模来体现企业实力，然而，企业的发展最终要体现在经营能力上，即盈利水平上。

许多工业企业在签订协议时都要求预付款，给出的条件也是优于货到、定期，这对一医药商业公司来说压力是比较大的，如某工业企业全年一级协议额为1200万，每个月的指标为100万元，那么医药商业企业到底需要多少资金才能维护好这个客户呢？答案是最少三百万。首先需要先打100万进货，给客户发货后的资信、在途等需要资金的周转时间，即外飘100万，下游客户还没有汇款之前还要满足工业的合理库存，还要再给工业打款100万，再加上运费、人员工资、交际等各项费用，这样最少300万。如果一年做几个这样的客户，就需要企业有大量的周转资金，可想资金压力还是比较大的，再加上国家的金融政策，银根紧缩，靠银行贷款过日子的医药公司2008年会非常难过。

而如果做二级呢，至少不需要预付款，还可以享受一定的资信天数，压力非常小。省内几家做终端的公司一直都坚持不做一级，事实证明其思路是对的。 5、  注意自己的销售网络。目前整个医药行业的发展趋势非常明朗，即销售重心“下移”。厂家要求做终端，那你到底有没有终端网络？有多少家目标客户是终端药店、有多少终端销售人员？有没有终端销售经验？所以，签订协议时一定要注意结合自己的经营模式，否则完不成协议就会劳而无功。还有部分商业公司，一直对自己的定位比较模糊，终端和调拨的模式都有，但都没有起色，也是一个大问题。 6、  注意细节。做到

听问之间，全面了解供货商及产品，查看之际，收验相关证照和样品。 有很多医药经销或代理商在产品代理谈判时，不经意中疏忽了一些关键性的细节，从而导致与供货商合作的不愉快：要么是运作市场时，暗礁迭出、障碍重重；要么是虽然勉强完成合约，却被供货商牵着鼻子走，“为他人作嫁衣裳”，是一场赔了夫人又折兵的亏本生意；更有甚者，被供货商告上公堂，最终反目成仇，美好的双赢战略合作关系从此破裂…… 要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商的“联姻”幸福美满，经销商在医药产品代理谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好谈判的每一个流程的每一个细节。