打破会销困局:销售模式的升级与改造
核心提示:“会销模式”是保健品销售的重要模式,但其媒体形象多为负面:违规操作、专门瞄准老人家、以“药”名义销售、耽误患者病情。同时,会销运作成本不断拉升、客户维护成本不断增加,营销人员的大量转型退行,让业内产生疑问:会销到底能不能持续作为销售模式存在?
“会销模式”是保健品销售的重要模式,但其媒体形象多为负面:违规操作、专门瞄准老人家、以“药”名义销售、耽误患者病情。同时,会销运作成本不断拉升、客户维护成本不断增加,营销人员的大量转型退行,让业内产生疑问:会销到底能不能持续作为销售模式存在?
疲劳的营销结构与会销形式创新困难,形成会销模式拓展的断层状态。会销困局到底如何才能打破?我们一起来探讨。
会销作为销售模式,已从传统开会,转变成旅游、聚会、联谊、科普、体验等多元化形式。会议时间也从几个小时,发展到几天。销售的形式也在变化,从以前直接由专家授课推荐,到现在变为利益共同分享,让消费者花钱后自动变为员工,由此形成消费利益转型。
但这种种模式终究不能持续发展,因为无论何种形式,都不能让最大多数的消费者产生直接体验,所以会议销售模式需要立足长久发展来考虑。
保健回归传统,向中医药靠拢
由于治疗性医院费用昂贵,大量慢性疾病与“未病”人群的消费需求转移到医院之外。中医中药有很强的社会基础,特别是中老年消费人群比较喜欢传统,所以在销售上可回归传统中医的推广方式。
中医讲究现场诊断,望闻问切,让消费者直接体验,而非靠空洞的讲解。把教育变成传统中医问诊模式,将大大降低现有模式的难度。
分散获利点,收费提升服务质量
产品利润是目前保健品企业获取利润的唯一方式,但由于形式单一、集客手段陈旧,已满足不了消费者的需求。
在笔者看来,企业应拆散产品利润,通过模式的升级来完成利益平均化。比如引入先进的诊疗设备和提供特色诊断,来增加收费项目,就可以分化消费需求,增加客源,即使调低产品价格,利润也能维持。为消费者提供有偿服务,在一定程度上还能够提高服务质量。
培养主动消费模式,取消免费低级服务
长久以来,保健品销售经常被媒体曝光作假,为了能提升保健品的整体形象,有眼光的经营者必须脱离低级服务水准的集客模式,真实地为客户提供服务,让消费者觉得你的服务很有价值,转而对产品和企业有信心。
当消费者能主动感受服务作用,主动要求消费产品,那么,企业就能既节约经营成本,又满足消费需求,也能大大加快保健品经营升级步伐。
责任编辑:芸儿
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