日常营销过程中营销员易犯的致命错误
核心提示:不做营销计划 不少营销员做营销,没有计划性,为了找客户,就象无头苍蝇到处乱撞,今天去这里,明天去哪里,跑来跑去,经常是竹篮打水一场空,表面上看上去营销员很敬业,其实做的全是无用功。因此要想真正做好营销,就必须有明确的工作计划,按部就班,有条不紊地来做营销。
部分营销员总是疑惑,自己已经很努力了,怎么就是做不出业绩!究其原因,不是努力够不够的问题,而是其在营销过程中犯了致命的错误。
本文把营销员易犯的致命错误大致罗列一下,以供广大营销员在日常营销过程中加以注意。
不做营销计划 不少营销员做营销,没有计划性,为了找客户,就象无头苍蝇到处乱撞,今天去这里,明天去哪里,跑来跑去,经常是竹篮打水一场空,表面上看上去营销员很敬业,其实做的全是无用功。因此要想真正做好营销,就必须有明确的工作计划,按部就班,有条不紊地来做营销。
随意信口开河 有些营销员,在做业务时,为了个人利益,不顾企业的规章制度,只要能谈成业务,什么都敢答应客户,只看眼前不管长远,过一时算一时,说白了这是极不负责任的,也可以说是对客户的一种欺骗。其实很多时候,客户并不傻,他要求一些利益也好,或者要求一些条件也好,他并不是真的要得到这些,而只是为了考核营销员的信用情况,如果客户要什么,营销员就给他什么,客户反而不敢跟营销员合作,因为客户很清楚营销员过多的承诺,就是无法兑现承诺。信口开河是不少营销员最易犯的错误,值得所有营销员提高警惕。
凭感觉谈客户 有些营销员习惯于凭感觉做事,谈客户时把注意力放在一些表面上,比如看客户的穿戴、办公条件、交通工具、门头装修等,看客户穿着奢华、开好车、住好楼,就认为这是个大客户,却不深入思考,这个客户真的有钱呢?还是靠借贷来包装了自己呢?还有那些跑终端店的营销员,还没有进入客户的店铺,就凭自己的感觉认为这家能卖货,那家不能卖货,这是相当错误的。对于终端客户(主指零售店等),采取的就是“扫街政策”,挨家挨户去拜访,增加铺市率,提高成交率。其实这些凭感觉谈客户的营销员,经常被一些假象迷惑,所以不仅做不出业绩,甚至有些时候还上当被骗。因此,营销员要学会观察、调查和分析,不能凭感觉做决断,透过现象抓住问题的本质,找到真正属于自己的客户。
急于抛出底线 有的营销员在与客户谈判时,急功近利、急于求成,把握不住谈判的节奏和火候,还没有进入最后阶段或者关键时刻,就把自己手中的筹码一股脑儿说出来,企图以此引诱客户快速成交,事实上这样做能成交吗?当然成不了!营销员提前抛出谈判底线,就如同打仗未战先败,经常是营销员给出让步越快越多,客户争取的优惠条件更多,是客户贪得无厌吗?不是的,是营销员自己搞砸了,营销员一上来就抛出谈判底线,客户则认为肯定还能争取很多,所以客户似乎没完没了的要条件。实际上这些营销员不晓得谈判也是一门艺术,谈判有守有攻、有进有退,伸缩自如,不是只有让步才能谈成业务,而是该退则退,不该退的坚决不能退,并且一定要坚守住。就是要给客户做出让步,聪明的营销员也是如同挤牙膏,一丁点一丁点做出让步,从来不会一下子把自己的底线全盘说出,从而尽量保持自己的最大利益化。
只管说不去听 不少营销员片面地认为,营销就是通过语言的“魅力”把商品销售出去,就是在客户面前把商品描绘得天花乱坠,就是对客户滔滔不绝,不仅不让客户说话,也不会去用心听客户的诉求,却不知这种强势的沟通方式,往往引起客户很大的抵触情绪,客户不但不会购买商品,还会对营销员相当反感。聪明的营销员,在对自己、公司、产品简单介绍之后,总是设法让客户说话,让客户表达的自己的需求和疑惑,自己用心去听,听出客户的弦外之音,从而有针对性地介绍商品和解答疑惑,如此一是提高了成交效率,二是体现了对客户的尊重。
责任编辑:芸儿
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