三种模式轻松打开市场
核心提示:本案为普药企业开拓市场提供了很好的借鉴,其经验可以总结为“三贴近”,一是要贴近产品,即适合产品的特性;二是要贴近市场,即要到市场当中去做方案;三是要贴近公司资源,从实际出发。
本案为普药企业开拓市场提供了很好的借鉴,其经验可以总结为“三贴近”,一是要贴近产品,即适合产品的特性;二是要贴近市场,即要到市场当中去做方案;三是要贴近公司资源,从实际出发。
面对社区医疗,新农合、招标采购、基药在基层医疗机构强制应用推进等国家医疗改革政策的步伐加快,普药竞争最终拼的是成本、渠道管理、终端掠夺、公共资源争夺。
同时,思路正确的决胜关键因素在于销售团队的建设与执行力,产品成本、市场规模、质量和质量标准是决胜的前提。
本案有效结合和实践了普药营销的3种模式:一是自建终端队伍,二是通过招商,利用代理商进行终端促销,三是产品的渠道驱动,利用各级经销商实现药品销售。无论采用哪种模式,都要遵循渠道终端的“金字塔”法则,寻找并服务于重点终端和渠道。
该公司准确找出了产品的市场地位,能有效把握纯普药和准普药。纯普药一般为同一品种、多家生产、竞争激烈,产品附加值不高,不同品种间替代性强,产品区域特点突出,存在明显的城乡差异,消费者和基层医生对产品的认知度高,有一定正确的认识,基本不需教育,在渠道中可以自然流动,关键在于产品的成本价格优势。
准普药则相反,它的生产厂家相对较少,产品相对价格较高,毛利相对较高,不同产品间的替代性也较强,区域特点不突出,在零售市场、城市社区医疗和二、三级以下市场各有特点,基层医疗市场的医生和患者对产品认知水平有限,需要教育,在渠道销售中需要推动或拉动才能消化。
责任编辑:芸儿
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