先说一个大家熟知的寓言故事：有两位推销员到一个未开化的岛上去推销鞋子，第一位推销员上岛之后，垂头丧气地向公司报告，说此地居民没有穿鞋子的习俗，在这里推销鞋子，肯定行不通。第二个推销员则兴高采烈地向公司报告：此地大有可为，这里的居民不穿鞋子，那么就让他们都穿上我们的鞋子吧。 

　　寓言的本意，在于说明两种不同的推销理念：第二个推销员能看到市场潜在的需求，第一个推销员则被认为目光短浅。其实，现实生活远非这么简单，第一位推销员所代表的是一种稳定经营的理念，即只开拓消费观念成熟的市场，对不熟悉不成熟的市场，则主动放弃。

　　原因无它，市场风险而已。

　　尚未学足火候

　　药店多元化道路的难度，肯定比从光脚到穿鞋小得多。但是，转变顾客旧有的消费观念，让顾客“穿上第一双鞋子”，却不是一件容易做到的事情。

　　把潜在市场需求开发出来，变成现实的市场需求，需要商家付出许多前期成本投入，允许较长时间内只投入不赢利，还要准备承受失败的风险。

　　在许多老顾客的心中，药店就是卖药的，经营其他产品就是不务正业。中国的多元化道路模仿西方药店，比如药妆。但在实践过程中，各地药店开发药妆产品很不顺利。于是有人得出结论，中国的国情与西方不同，西方药店的模式我们无法模仿。笔者个人认为，这不是水土不服的问题，而是药店营销的功夫没有做足，火候未到罢了。西方的药妆，有几十年的历史，美国的沃尔格林药店，其模式“药店也是便利店”，也是经过长时期的经营，才使得这种模式被顾客认可。而一旦认可，多元化商品便会成为药店重要的利润增长点。

　　主动加大火力

　　另一方面，药店不能无所作为，坐等顾客的上门。而要努力想办法，加速顾客消费习惯的改变。

 　　把话题转到开头所讲的寓言故事，我想，可采取以下经营策略：给当地的氏族首领送鞋子，让他感觉到穿鞋的好处；利用首领的号召力，呼吁居民穿鞋。接着，送鞋子给岛上有影响力的人物穿，以上流社会的习惯改变普通居民。然后，大力宣传穿鞋是一种高尚、文明的象征，给居民送鞋试穿，等消费市场培育起来之后再赚钱。如此，过不了多久，岛上居民便会人人穿上第一双鞋，有了第一双鞋，就会有第二双，第三双……

　　药店的多元化，也需积极培育起第一批属于自己的消费群体。多元化经营要有针对性，通过研究分析，找出最有可能争取、最有消费潜力的顾客群。通过宣传引导，采取优惠的措施，吸引顾客前来，以高质量的产品、加上优质的服务，赢得顾客信赖。有了第一批顾客，他们会带动身边的亲人或朋友、同事，这样，顾客群体便如滚雪球一般，不断扩大。顾客从偶尔的购买，变成不自觉的行动，时间长了，消费习惯便会发生改变。