A企业在王总的带领下，在河南的中标结果还算不错，几个重点品种都成功入围并最终中标，接下来便是紧张的分标点配送。还没有等到王总喘一口气，招投标部的刘经理又敲响了王总办公室的门。 “老总，河北的招投标细则出来了，我仔细研究了一下他们的实施细则，基本上仍然是按照安徽模式在走，只是在具体的配送企业选择上有所变化，一个区域只能选择5家……”刘经理将他对河北这次的基药招投标的实施细则等信息进行了详细解读。 王总听完他的分析，认真的思考了一下“至于配送是几家的问题，这是地方特色，我们只有适应，其核心还是如何应对技术标和商务标的问题。不过，既然河北出了这样的规定，考虑到河北的大型普药企业华药、石药，以及神威和以岭药业等，这次河北的基药招投标肯定不是那么简单。这次咱们的基药招投标，除了在其他省份的竞争对手之外，一定要关注河北的这几个大企业以及其下属企业的情况。所以，你现在马上把当地四个大企业的基药品种筛选一下，看是否与咱们有冲突。然后根据是否冲突情况，制定两套应对计划，不冲突的话怎么报价，冲突的话怎么报价。”刘经理听完之后，根据王总的指示去研究和准备了。 于此同时，王总又给负责河北省的省区经理马经理打了一个电话“老马，这次河北基药招投标的情况，你是怎么看待的啊？”马经理焦急的回到“老总啊，我正准备给你打电话汇报，让您给支招呢。这次河北的情况不是太乐观啊，这里大企业可是实力强劲啊，再说这么大一个市场，竞争肯定很激烈，不好办啊。”王总听了马经理的话笑了笑“兵来将挡水来土掩，你说的情况我已经预料到了。所以，我安排招投标部的刘经理进行了策略调整，避其锋芒发挥咱们的优势，争取多中标中好标吧。另外，你要多关注当地几个大企业的一举一动，随时与我和刘经理保持沟通，便于咱们根据情况调整策略。” 河北省的基药招投标工作在王总的坐镇指挥和布局下，有条不紊的进行着：数据库分析，资料申报，关系处理，价格拟定，商业筛选，政策制定等。如河南的基药招投标一样，首先确保A企业各项资料的完整性和全面性，不能在这个环节上卡壳，确保所报品种的成功入围。然后根据全国其他地方的数据库分析，确定竞争厂家、核算投标价格等等。 同时，刘经理的当地几个大企业的同类品种的筛选也已经完成，确定了与A企业几个冲突的品种，综合当地的地政关系和市场影响力，王总结合刘经理确定了一个较高的自杀式扰乱价格，并提前放出风声，目的是为了借助这几个品种扰乱大企业的阵脚而从其他品种上面有所突破。同时，根据马经理在河北市场的摸排情况，几个大企业已经攒足了劲要确保这几个品种的市场中标，一切按照王总预定的方向推进。 技术标解密了，A企业相关品种都入围了。马上进入商务标报价环节，这次王总将品种分两部分报价，一部分和当地几个大企业冲突品种早早的定好了一个高于A企业在其他省份的价格投标，并提前报价。而没有冲突的品种，则依旧根据其他市场的研究和数据库的分析，到最后一刻才报的价，并且在价格的设定上按照基本药物招投标趋势实行了适当下浮，目标是力保这几个品种中标。一切工作完成，剩下的只有等待。 这一天，王总在出差的路上，招投标部的刘经理打过来电话“领导，河北的招投标结果出来了。”从刘经理的话语里面，王总既听不出高兴也完全没有失望，这样的感觉让这位和招投标打了很长时间交道的行业资深人士也有点迷惑。 “什么结果，你就直接说了吧！”王总紧接着问道。 刘经理接着说：“先说坏消息吧，咱们力保的几个品种只有一个小品种中标。”这个消息让王总有点发懵，他心里一直在考虑是哪个环节出了问题。接下来，刘经理把中标的厂家和价格一一都说了出来。果不其然，中标的几个厂家都是在其他市场上和A企业竞争的对手，而他们的报价比王总这次的报价要低那么一点点。王总听着刘经理的汇报想明白了，原来自己在算计这几个大企业的时候，自己被几个竞争对手给算计了。 “好消息是，本来咱们准备扰乱当地几个大企业的品种，有3个反而中标了”刘经理终于把话说完了，也揭开了王总心中的疑虑。 虽然此次河北招投标王总力保的品种几乎全军覆没，但是做诱饵的品种却中了3个，其中2个都是有市场销量的品种，也算是给王总很多安慰。回过头来仔细审视此次的基药招投标，王总安排的各个环节都没有问题，问题就是因为在其他市场上面的中标情况较好，本来处于暗处的A企业浮上了水面，导致自己在算计别人的时候反而被其他人给算计了。而意外之喜则是本来作为牺牲品的几个品种却中标了。分析一下原因，虽然自己提升了价格打算诱导当地的大企业，但是由于大企业一方面过于高估了自己的实力，认为这个标是囊中之物；另一方面，现在各省的招投标依旧实施的以降低中标价格为目的，虽然A企业在王总的安排下提升了报价，但是依旧远远低于几个大企业的价格。这样，在技术标阶段排挤出去了几个价格更有优势的中小企业之后，最终却意外中标了。 “有心栽花花不发，无心插柳柳成荫！”王总无奈的摇着头念这句诗，内心里面则是对基本药物招投标的重新审视！   <em>发表于《医药经济报》</em><em>2011</em><em>年</em><em>11</em><em>月</em><em>9</em><em>号“营销版”</em><em></em>