昂生集团医药产业部总裁尹东宇表示：“整个医药行业都将进入整合期，因此不仅药店需要转型，药企也一样需要顺应趋势进行转型。如果药企的转型与终端客户药店的转型是具有共同利益并具有高度共识的，容易取得共赢结果。如果药企与药房仅从自身利益角度出发去考量问题，甚至造成药企与药店博弈的局面，将注定失败，甚至被市场所淘汰。”

事实上，许多药企与药店长期处在博弈的状态，他们喜欢声讨药店的自有品牌，也看衰药店的转型。在这方面，华素医药营销有限公司营销总监余讯则看得很开：“大型连锁不会因为不卖你的商品，他就会死，原来时代是供应商制定有戏规则，现在决定权不在你手上了。而且零售药店运营成本不断高企，药价也在降，不找药企要利润，找谁要呢？”

日本经营之圣稻盛和夫当初创建的京瓷最早的客户是松下，也对松下“恨之入骨”，因为松下在产品、价格、交货期各个方面对供应商都越来越严格，当时甚至有不少零部件厂家号召大家一起声讨松下，但稻盛和夫对松下提出的要求都二话不说，照单全收。最后的结果是京瓷的商品具备了全球竞争力，成为世界500强企业，而一味对松下发泄不满而没有做出努力的零部件厂家不少都关门大吉。

稻盛和夫说：“针对自身所处的困境，是采取卑屈、怨恨等消极态度，还是把困难的任务当做自己发展的机会，以积极的态度去应对？选择不同的态度，走不通的道路，到达的终点也会大相径庭。”

零供联手转型的可行性分析

药企目前在药店转型过程中所承担的角色还不是其应有的分量，据正略钧策咨询副总裁/合伙人陈庚分析原因，主要在两个方面：第一，政策形势还不明朗，很多制药企业正在等待、洞察政策的变化趋势，以作相应的调整与变化；第二，药店的转型目前并没有形成明显的转绩，作为上游供应商的多数制药企业本身存在一个滞后期。

对于药店转型没有明显的业绩，益丰大药房副总裁吴小智有不同的意见：“药店多元化已经取得了初步成效，为多元化完全成功转型奠定了较坚实的基础，具体表现为：在药品市场份额基本得到巩固的同时，非药商品销售占比在逐步增长，实现了药店满足顾客需求面的拓宽，消费者也慢慢开始适应在药店选购部分非药品乃至生活必须品。当然，总体来讲新品类及新商品的嫁接成功还属小范围的局部现象，但有着极大的提升空间。”

其实与药店相比，药企的日子也好过不到哪去。据北大纵横咨询集团史医药/医疗合伙人史立臣分析：一方面国内的药企自身的研发能力非常弱，中国现在有4000多家药企，超过一半的企业年销售额不超过5000万元，同质化竞争严重；另一方面国家新医改的政策未来和现状都让药企无所适应，且每个省的情况又不尽相同，一省一况让药企精疲力竭。所以，药店的转型和发展更不能依靠药企了。史立臣短期并不看好药企能有所作为，但长期看好药企所发挥的作用：

“但鉴于新版GMP的推进和未来中国药企集中度的提高，将有大批药企失去市场竞争能力和药品生产资格，这些企业将从生产药品转向保健食品和药妆的生产，药店尤可以借机和这些企业形成长期的战略联盟伙伴关系，甚至有可能这些失去药品生产资格的企业将成为大型连锁体系的生产基地。”

陈庚也为中国药企提出了建设性意见：“敏锐且优秀的供应商往往致力于研究产业下游（零售环节）的发展变化与趋势；敏锐且优秀的供应商往往致力于研究下游零售企业，发现具有优秀潜力的零售商并建立起战略合作伙伴关系；敏锐且优秀的供应商为了建立与零售商更紧密的合作伙伴关系，往往在产品、服务及供应链效率方面进行改进与提高。

作为药企代表，余讯则非常看好零供之间的联手突围：“如果药企能找到迎合消费者需求、又是药店所需要的商品。而药店也能从熟悉的供应商手里拿到新商品，必然是双赢的结果。即便海王星辰号称一年能卖1000万元的维达纸巾，但这1000万在维达那里并没有话语权，但1000万在药企那里绝对是VIP待遇。”