有眼光的药企都在顺势而为

不仅这几年药企推出的非药品不利，就连药品本业也乏善可陈，因为药品更新换代实在太过缓慢。对于药企和药店来说，持续有新产品，销售才能不断上涨。

然而，一些有远见的药企都在顺势而为：华素制药将要推出口腔护理类的非药品；杭州海王生物(000078,股吧)利用海王星辰这个实验基地，在保健品、营养素、化妆品方面积蓄了实力。

案例一

华素制药：以华素片为原点，向口腔护理领域延伸

余讯称华素制药是把零供合作放在战略高度，而许多企业只把它当做战术手段。华素制药在2007年以前走的是商业渠道的传统套路，这让华素市场份额急剧萎缩，当余讯在2007年底到海王星辰查销量时，他甚至不敢相信自己的眼睛华素片在海王星辰年销售仅有9万多元。从2007年开始，华素制药开始自建终端队伍，2008年销量就开始反弹，增幅超过70%。

如今，华素制药的终端队伍已经扩充到500人，相当庞大，但OTC商品只有三款，华素制药目前主打的产品是华素片，华素制药一直想在品类上突破。为此华素制药将推出一款功能性牙膏，向口腔护理领域进军。据余讯介绍，这款商品将从功能、概念、包装上全部实现差异化，与普通牙膏相区隔，专供药店。而且这款牙膏已经被拿到北京口腔医院做功能测试。“这款产品的定位是与华素片形成互补和关联的关系。”余讯说，“我们的产品不仅仅为了应景，绝对代表了华素的品质。”

案例二

杭州海王生物：以海王星辰为实验基地，定位连锁非药品供应商

杭州海王生物工程有限公司2002年成立，当时海王集团董事长张思民为了打造前店后场的模式，杭州海王生物被定位成一个代加工企业，专门为海王星辰提供贴牌商品，那时候海王生物根本没有销售队伍。

从2008年开始，海王星辰开始大力推广营养素，主要为海王星辰供应营养保健品的杭州海王生物在实现了自给自足后开始考虑向外走，业务面向全国的连锁药店。当时杭州海王生物总经理赵耘感觉在全国范围没有一个综合性的供应商，大多数企业仅有几个品种，而且药房单靠卖药也不长久。于是，赵耘将杭州海王生物的定位在以保健食品、营养食品、化妆品、个人护理品及医疗器械为主的非药品供应商，并加大在这几个领域的研发投入。目前，杭州海王生物是全国拥有保健食品批准文号第二多的企业。

随着海王星辰的转型，杭州海王生物也在配合它的转型。2011年9月，海王星辰推出首家药妆店，在此一个月前杭州海王生物从日本成功引进了“贝医诺”医学级护肤品。赵耘表示：“药店转型对于我们来说是个好契机，有海王星辰这样的实验基地，我们更了解客户的需求，我们要将‘成果’分享给全国的药店。”

这些年，许多药企也进军了日化领域，其中不乏北京同仁堂(600085,股吧)、漳州片仔癀(600436,股吧)、马应龙(600993,股吧)药业等知名企业，但成功者寥寥，其非药品的品质往往与其药品不相匹配，让品牌药企有些“掉价”。北京嘉事堂(002462,股吧)连锁药店总经理周立直言：“这些药企根本没用力度去做，浅尝辄止而已，要像薇姿当年一样去大力开发市场才行。”

因此，顺势而为的同时，药企还必须下真功夫！