日前，在“辉瑞-国大2012年度战略合作半年沟通会”上，记者获悉，2012年辉瑞在我国零售渠道的销售额有望突破10亿元。辉瑞在我国上市的都是处方药产品，他们在零售终端能取得这样的销售数据，实在令人瞩目。

1 工商对接，辉瑞发力大零售市场

随着新医改的推行，国内的医药环境以及整个零售环境都将面临新的挑战和机遇。以辉瑞、诺华、阿斯利康等为代表的外资企业开始将原有的处方药销售渠道从医院的专业推广逐步拓展到零售终端。辉瑞目前处方药零售团队已有500余人，产品数量上升到8个，2012年上半年零售终端销售额达4.8亿元，全年销售额有望突破10亿元。

辉瑞中国商务及多元化业务事业部总经理肖卫红曾表示：“我们以往在医院推广的立普妥、可多华、万艾可、希舒美、西乐葆、立普妥、玫满、畅沛、络活喜这些质量有保障，又具有OTC属性的处方药，很适合做药店渠道的销售。与医院相比，药店具有门店多、购药流程简单、耗时短、距离家门口近、服务态度好等优势，这些优势无形之中吸引了一大批患者的光顾。”

据介绍，2012年上半年辉瑞零售销售额有60%以上通过连锁药店实现，这也让辉瑞更为关注连锁药店。3月28日，辉瑞与国药控股国大药房、国药集团药业股份签署“三方战略合作项目”，将以往单纯的商业合作提升到了深度共赢的层面，从上半年销售数据看，合作取得了初步成果。辉瑞中国商务及多元化业务事业部零售副总监张锐表示，今年辉瑞在零售领域更关注与连锁药店的战略合作，而国大药房是目前综合实力排第一的连锁药店，其品牌、口碑、服务和专业化的管理体系能够和辉瑞共同开创处方药零售的新推广模式。

标点资讯集团总经理黄泽骎表示，在新医改语境下，药店将重新回归品牌，品牌产品和品牌企业将更加受到青睐。辉瑞与国大之间的合作就是品牌企业与连锁合作的一个典范。

2 产品整合，品牌从“伟哥”到“辉瑞”

一提起辉瑞的零售产品，大家通常想到的都是伟哥（万艾可），辉瑞产品在药店的陈列与以及培训都是围绕着男性健康这个品类来开展，也取得了非常好的效果。随着产品线的丰富，辉瑞必须考虑如何跳出传统的以万艾可为导向的销售模式，建立“辉瑞”自身的品牌。

张锐表示，辉瑞去年下半年就提出“大零售”的概念，在辉瑞大零售的品牌下，整合越来越多的产品，2012年推广了8个辉瑞的拳头产品，在2013年将进一步拓展产品线。并通过一系列线上线下的推广活动，逐步加强用户对“辉瑞”的品牌认知度。

辉瑞今年与标点培训合作推出“天龙八步-2012辉瑞大零售讲堂”，旨在提高驻店药师和核心店长的专业药学经营意识以求更好服务客户和病患。辉瑞还主办了“龙行天下”门店陈列比赛活动，通过整合辉瑞产品在店头的陈列空间，增加辉瑞品牌的曝光度，提升消费者依从性和购物体验，提升消费者忠诚度。 

3 曲径通幽，处方药的零售推广路径

为推动处方药在零售药店的销售，辉瑞开展了诸多市场项目，如独辟蹊径的“天龙八步-2012辉瑞大零售讲堂”，通过培养药店店员，将辉瑞的产品、治疗效果、品牌的信息通过店员传递给了消费者，既推广产品，也提高了药店的专业水平。

此外，辉瑞还开展了面向零售药房的执业药师培训，以帮助连锁药店提升药师团队的业务水平。肖卫红曾指出，中国医药零售业连锁化进程不断加速，连锁企业亟待提升自身的营运与管理水平，辉瑞有很强的医学背景与技术支持，将致力于在此领域给连锁更多帮助，形成工商互助的共赢局面。

张锐表示，辉瑞会进一步与标点集团合作，在大零售推广模式上进行探索，同时对于处方药零售的推广，将更多地依托市场的需求，进行差异化的推广模式。辉瑞将重新引领一个创新的潮流，在行业矗立一个处方药零售的标志。