“广告依赖型”药企或受重挫
核心提示: 对于以OTC为主业的药企而言,做不做广告影响到底有多大?日信证券资深医药行业分析师陈国栋表示,相关调查显示,人群对OTC产品的选择,约60%受广告影响,居于首位。
对于以OTC为主业的药企而言,做不做广告影响到底有多大?日信证券资深医药行业分析师陈国栋表示,相关调查显示,人群对OTC产品的选择,约60%受广告影响,居于首位。因此,广告投放也受到了OTC生产企业的普遍重视,目前OTC主要生产企业的广告费用占总体营销费用的比例基本维持在30%左右。
假如“禁止非处方药(OTC)在大众媒体上发布广告”的政策真的实行,是否对所有OTC生产企业而言都是一个无法逃脱的“梦魇”?联邦制药副总经理高红星并不这么认为,“OTC产品的营销策略多种多样,广告只是其中之一,对于那些严重依赖广告宣传获取市场份额的企业,以及处于培育期的OTC新产品而言,‘限广’才是重大打击。”
分析人士认为,如果“限广”政策年内实施,即便不会对相关OTC上市药企今年的业绩带来影响,但从中长期来看,对整个OTC子板块而言将是一大利空。
业绩受影响程度不同
“广告对于OTC产品销售业绩的拉动作用毋庸置疑,很多典型的OTC产品都是通过这样的方式迅速获取市场,贵州百灵、云南白药等不少药企都从中获益匪浅。”高红星指出。以某感冒药为例,其1994年末上市时,国内康泰克、泰诺这两大品牌已经占据了市场绝大多数份额。但巧妙的营销思路和巨额广告投放,使该品牌在上市仅180天销售额就突破1.6亿元,迅速分得感冒药市场15%的市场份额。
“相关调查显示,广告对人群选择OTC产品的影响是最主要的,大约60%的人群购买行为受广告影响。”陈国栋进一步指出,“广告对OTC生产企业的重要性还可以从广告费用占总体营销费用的比例中看出,目前OTC主要生产企业的这一比例基本维持在30%以上。江中药业的年广告投入达到4亿多元,占比更是在50%左右。”
除此之外,对于那些新上市的OTC产品的生产企业影响也大,因为在大众媒体投放广告受到限制,建立品牌占领市场的速度可能会放慢。
陈国栋则表示,如果“限广”政策实施,对OTC生产企业而言都是利空,因为OTC市场竞争激烈,而且市场增速不快,相关药企如果不推出新产品,其发展就会缓慢下来。而限制广告不利于OTC生产企业推出新产品,因为一些处于培育期的OTC新产品,正是需要靠广告去加深消费者的印象,建立品牌,瓜分市场。
“如果这一政策年内实施,从短期看对相关OTC上市药企的业绩影响不大,因为像华润三九的感冒灵、江中药业的健胃消食片等主要品种都已经进入成熟期,其品牌已深入人心。”陈国栋进一步指出。
多手准备应对变化
“即便目前‘限广’政策仍未敲定是否实施,但那些对广告依赖性很强的OTC生产企业必须有所准备,一旦政策实施则必然要调整营销策略。”联邦制药副总经理高红星指出,“因为现在议论的是限制在大众媒体上投放广告,因而OTC生产企业可能会开始侧重于通过别的媒介进行宣传,比如网络媒体、软广告等。”
“在这样的情况下,OTC生产企业将更加重视医院营销。”陈国栋认为,“目前OTC产品的销售主要是药店和医院两个渠道,在广告影响病患的作用被削弱之后,医生开什么药的影响就更大了,如果患者觉得疗效很好,下次患者可能就会到药店买相同的药品。”
OTC生产企业加强医院营销,这方面队伍也可能进行重构,其在医院营销方面的费用无疑会增加。不仅如此,如果限制投放广告,表面上看OTC生产企业减少了广告费用,成本降低了,但还必须看到限制广告投放将带来相关企业产品市场规模萎缩,因此无疑是弊大于利。
除此之外,如果“限广”实施,OTC生产企业会比以往更加重视药店的店员促销,但这不会成为主要模式。高红星表示:“患者到药店购药是主动性很强的,往往是想好买什么药才会去;另外,目前国内药店店员的素质和配备都不太理想,药店店员促销的模式想成为OTC产品营销的主流存在的障碍还很多。”而且,药店店员促销往往需要返还一定的利润给药店,这与上市公司要求进行规范操作的要求相冲突,因此,相关OTC上市药企在这方面大张旗鼓运作的可能性也不大。也有分析人士认为,给药店一定的利润和给医生回扣有些不一样,目前对于返还给药店一定的利润并没有明文规定禁止,因此,如果这种做法在业内较普遍,相关OTC上市企业采取这样的做法也是可能的。
如果“限广”政策实施,对OTC生产企业而言都是利空,因为OTC市场竞争激烈,而且市场增速不快,相关药企如果不推出新产品,其发展就会缓慢下来。
责任编辑:医药零距离
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