竞赛活动在宣传企业品牌的同时，完成吸引客流的任务，并可适度与主题品类相关联。

 连锁药店经常组织会员开展各种各样的竞赛，诸如运动会、书法比赛、摄影比赛等，但如何让这些活动不是为了做而做，如何让其成为精准化营销的一部分，这是药店需要仔细考虑的。

销售有客流和客单两个基本要素，很明显，竞赛活动更多的是指向客流的层面。除与销售的关联外，这类活动很多带有品牌宣传的目的，一般企业在操作的时候，都以品牌宣传为第一位，销售的拉动居次要地位。但是仅就品牌宣传而言，其实也可以细分为与厂家互动和与消费者互动两部分。

品牌力蕴含其中

品牌不是喊出来的，活动是否准备充分，现场是否井井有条，很容易让人一眼看出。这些既展示给上游厂商，也展示给会员。

江西青峰药业陕西省区经理任志伟谈道：“是否愿意给连锁资源，一是看其运营是否规范，二是看其是否体现出优秀的企业文化，而这两点，从活动的策划中都能体现出来。”

道理很明显，但做好并不容易。活动能否与企业文化相互渗透，取决于企业长期与会员的互动以及在当地的社会影响力，而运营能力则体现在无处不在的细节上。

许昌东盛大药房副总经理陈益表示，活动的套路很简单，难点在“关键事项”上,如比赛的宣传单页发给谁、场地定在哪个店最好、什么时间最好、奖品如何设置等。“企划部要对一线足够熟悉，70%的时间泡在门店才能做好企划工作。”排除任何可能给顾客留下坏印象的细微处，这是前期准备时需要努力做到的。

“比赛的策划是个细致的工作，是人力、财力、物力联动的过程。”广州先声企业管理咨询有限公司总经理俞士桢谈道，“同时它也是企业花费较少、新闻推广效果较好的一种方式。”

据任志伟介绍，很多联合厂家发起的竞赛活动，连锁的花费并不高，奖品、服装等大头花费基本来自于厂家的赞助。连锁药店和厂家在活动中是品牌双赢的，旗舰店门前比赛场地、联动的促销海报等无疑会为药店的宣传造势，而厂家的冠名如“仁和可立克杯”、“哈药护彤杯”等也是较为常见的做法。

9月8日，绵阳百信源大药房连锁有限公司举办了“百信源杯”少儿书画大赛（见上图），其要求参赛选手之前在各门店领取报名表，并且预选赛在大店前的场地进行，这都是对自身品牌的有效宣传。

比赛也要客类管理

上述百信源的案例中，选取儿童（幼儿园儿童和小学生）作为参赛对象，是基于本次活动的目标而考虑。这次书画大赛并不直接以销售增加为目标，更多的是公益性质，突显品牌，增强美誉度。所以，选取儿童为参赛对象，一人参赛，全家关注，假如参赛五百人，吸引的可能是五百个“消费家庭”几千人的关注。

同样，有些活动会更为聚焦，例如趣味运动会则多以中老年人参加为主，这样的活动更适合于社区周边店。

提升客流无非是三个方面：一、增加老顾客来店频率；二、吸引新顾客进店；三、增加顾客在店时间。而这三个方面又与竞赛活动的目标相关联。如果某比赛是与厂家合作、推广某类以男性顾客为目标人群的商品，那么可能会选择诸如“象棋比赛”这样以男顾客参与较多的项目，为这类产品寻找新的关注者；如果是做“母亲节”的主题活动，则可以策划一些“宝宝爬行大赛”或“孕婴知识问答”等；如果希望增加老顾客的进店频次，那么周边社区的主力会员就是我们的参赛选手，活动可能会更偏向于趣味性和全民参与性。

济南三立企业管理咨询有限公司副总经理张伟介绍了“亲子游戏”这样的比赛形式。

某连锁通过顾客数据分析发现，会员的年龄主要在45～60岁之间，而且他们经常带孙辈来购物。通过进一步顾客调研，得知亲子游戏是他们比较有意愿参加的比赛形式，所以门店决定进行“亲子游戏运动比赛”，设计老人与孩子共同参与的运动项目。这项活动，首先针对主力顾客群完成了“老客重复进店”的目标，增加在店时间也是自然而然，老人与孩子的亲子游戏比赛难免会受到整个家庭的关注，除老年人这个主力顾客群光顾以外，还能增加年轻父母的进店次数。

达成吸客目标不是生拉硬拽，而是比赛本身的吸引力，是双赢的过程。

 连环营销

竞赛活动具有“连环营销”的特征，因为这类活动可以让顾客多次进店，多次填写信息，让门店对顾客的了解更深入，对其家庭的消费挖掘更充分。

奚式创赢（北京）管理咨询有限公司总裁奚傲霜举了一个“毽子营销”的案例，通过赠送毽子后的毽子比赛及颁奖环节的设定，吸引消费者至少三次进店，提高顾客的进店率。

“毽子营销”第一步，购物满38元（58元）赠送毽子一个；赠送毽子时会有相关话术如“下周六某日在某店外进行踢毽子比赛”，并告知顾客其他比赛相关事宜（规则、奖项设置）；第二步，比赛前请参赛者填表登记，然后进行比赛（专人进行沟通），由经办人记录参赛者比赛成绩，告知顾客相关奖项设置及颁奖时间，提醒顾客可随时来店查看最新成绩；第三步，颁奖结合与厂家合作的具体情况进行奖项设计及发放（可以将合作厂家的品种设计为奖品）。

奚傲霜介绍，活动可以通过让顾客购买指定商品获取报名资格，也可以利用季节商品进行促销，满额后赠送参加名额。当然，在完成吸客进门的目标后，比赛活动并不强求与商品直接关联，比赛以趣味性和公益性为主，后续工作交给其他营销手段，例如通过喇叭、陈列、试用等手段增加参赛选手在门店的停留时间，并尽可能多地接触商品。

体验环节是竞赛活动必不可少的。例如在举办象棋比赛的过程中，免费冲泡的中药花茶既提供了比赛需要的饮料，也增加了顾客对产品的了解。书法比赛也是同样，只是体验的内容不同。任志伟指出：“药店的书法比赛不能太像书法协会举办的比赛，文字内容不应随便写，要与健康知识结合起来。”赛后，这些写有健康知识的字幅在店内要给予展示，展示的目的一是体现活动的成功举办，二可以进行相关知识宣讲，效果无疑比知识海报要好。