无论多么对路的多元化商品、多么精细的多元化促销计划，都需要员工去贯彻落实，没有员工的积极参与，药店多元化永远只是空中楼阁。如何让相关人员既有压力，又有动力，合理的人才激励策略也不可少，下面三招可供意图实现多元化商品销售突破的经营管理者们一试。

1 多元单列，秀出考核重点

绩效考核对销售的影响力很大程度上体现于关注点的强化。如果将多元化商品与一般商品的考核混在一起，自然无法引起相关人员的重视，因此必须单独设立考核指标。无论是采购、商品、促销、门管、店长、店员，甚至总经理的考核，均需要将多元化的具体品类，如医疗器械、营养保健品等单独确定考核指标。

在具体考核项目和方式上，则需要根据原有考核体系来确定。如实行单品提成的，则可以适当放松多元化商品被列为提成商品的条件，也可以将多元化商品单独下达任务指标，将其完成率作为提成额的系数或作为发放提成的。如按照毛利额或者销售额总额进行提成，则建议要么多元化商品单独提成，要么下达单项任务，任务完成率作为最终兑现销售或毛利提成的系数或门槛。

大多数总部人员和部分绩效考核成熟门店人员的考核，多采取KPI指标加辅助考核方式，则需将多元化商品的销售额、动销率等单独下达指标，并加大权重。并且在计算资金占用、库存周转等指标的完成情况时，鉴于多元化商品在引进初期存在的较低库存周转和较少资金占用等实际情况，适当进行加权处理，以降低当下多元化商品的引进和销售对相关人员考核的影响。

2 销售排行榜，永远具有诱惑力

日常关注不够，是多元化商品销售不理想的第二大硬伤。对于药店人来说，多元化商品属于新品类，在日常工作中，没有形成自然关注的“条件反射”，特别是每天每时都会产生多元化销售机会和业绩的门店一线，每月才能进行一次绩效考核，还不足于产生足够的刺激，需要有新的刺激点，让其自觉培养时时刻刻关注多元化商品卖点、寻找多元化商品的销售机会，而基于每日每班多元化商品销售的排行榜则具有强化刺激的作用。

多元化商品销售排行榜，建议采取分赛段方式，每日评比，每日颁奖，上墙公布。每日根据成绩排名确定当日积分，该积分可周、月、年度累计，产生周三甲、月三甲、年三甲。

具体项目上，可以设立多元化商品总销售排行榜和分类多元化商品销售排行榜，并对应一定的荣誉称号，如多元之星、器械之星、花仙子、生活小帮手（日化）、妇婴贴心人（母婴）等，并根据日、周、月、年的评比情况，冠上“今日”、“本周”、“月度”、“年度”等多个等级，让所有人员随时去关注自己的排名，进而时刻产生关注的兴趣。

企划、采购、门管等总部支持人员也可以基于本岗位的特点，制定专门的评分标准，共同争取“多元支持奖”或其他名字的奖项。如多人从事一岗位、有竞争空间的话，也可按照岗位特点，单独设立评比项目，如店长可设立“多元化商品或单品类增长评选”、“多元化陈列精品评选”和“多元化商品或单品类占比评选”等多个项目。但此类评比不宜像店员评比那样过于频繁，可以月为时间单位进行，最多以半月为一个时间周期。

3 碎片化培训，是非药销售的好帮手

所谓碎片化培训，就是采取一种机制，让门店人员能够利用空闲时间从事其他工作的过程中，“顺便”学习了解多元化商品的卖点，并以建立健康生活方式为切入点，实现多元化商品与药品之间的关联。从笔者的实践情况来说，将多元化商品的养护、清扫责任到人，并定期更换，是一种行之有效的方法。建议在每日晨会中对前一日各员工所养护商品的知识点进行抽查，主要抽查是否了解该商品的使用方法、适用人群、卖点等，并根据员工回答的情况进行适当的点评和褒扬。

碎片化培训，最大的优点是可以通过制度化的形式，“强制”员工去了解多元化商品，而且每天信息量不大，时间也比较随意，成本比较低，知识接受的难度也比较低，效果也不错。