没有“支点”，再好的策划也无法施展

宏济堂，如何喊出来？2012年，应宏济堂阿胶厂厂长邀请，去参观其九提九炙的东流水阿胶制作工艺，并为厂长等人讲营销。其中，邵珠富就讲到，东流水阿胶是目前中国最好的阿胶（或之一），尤其是当其他阿胶都在用干驴皮熬制时，他们还在坚持用鲜驴皮熬阿胶，这一点非常不容易，也令人敬佩，尤其当得知乾隆皇帝的“福”字真正是题给宏济堂的时，更是对东流水阿胶充满敬意，但可惜的是这个“福”牌阿胶已被人家抢占了，有意思的是，因为福牌阿胶的老总就叫杨福安，这与韩氏美容整形医院因为老板姓“韩”而被误认为是韩国整形、赖氏茅台因为创始人姓“赖”而总给人一种“赖于茅台”的感觉一样。在这里，体现的是营销上“认知大于事实”的这一原理。

对宏济堂，尤其是东流水阿胶，邵珠富的两个评价社会上好多人都已经知道：1、“鲜驴皮做的阿胶当然好，可惜你们不会吹牛皮”；2、“知道的都说好，可惜好多人不知道”。毕竟邵珠富是幸运的，能受邀来此参观，但更多消费者是无法来厂参观的，也就是说，“知道的”人并不多，因此在选择阿胶时，只能凭经验，谁的声音最大就选谁。由于当时东流水在市场上几乎没一点自己的声音，让消费者连认知它们的“支点”也没有，因此它尽管很好但销售尴尬很正常，在营销上，它们缺少一个让消费者认知的“支点”。

恣街，如何让顾客恣起来？张总在北园开有一家烧烤店，烧烤论品质没任何问题，位置虽然离北园和小清河这两大消费者熟知的地理坐标不远，但由于位置相当于“台风眼中无台风”，反而极易被人们忽略掉，所以开业半年，遇到了发展“瓶颈”，找到邵珠富，邵珠富解释是，即便你做得再好，但那只是“内功”，而消费者了解认识你则往往靠的是你的表演“招数”，如果没有一定的表演“招数”，你的内功再强大也无异于“黑夜里抛媚眼”，所以邵珠富建议是，要不断地制造“动静”、与消费者发生“关系”，今天是“土豆丝节”、明天是“内蒙古礼品羔羊节”、后天是“章鱼烧烤节”等，通过媒体传播出去，然后才能有机会让消费者前来消费进而“恣”起来。在这里，丰富多彩的活动和不断的传播是消费者认知的一个“支点”。

40平的小店凭啥赶超“庄玲”？朋友开有一间40平的小店，天天都在异想天开地做梦赶上莎曼丽莎的庄玲。“邵总，你经常有化腐朽为神奇的策划，尤其是看了你的‘三天卖了两个亿’的房产策划后，受益匪浅，你动动脑子，看我这小店啥时能赶上庄玲的莎莎。”邵珠富笑笑，不作声。且不说短时间内追赶“庄玲”是遥不可及的梦，就是我的那个“三天卖了两个亿”的房产策划，虽然找了个举世无双的“鸟屎”卖点做广告，但仍是通过大量的报纸电视和户外媒体做“支点”推广出去的。你有好的东西，还得有好的“支点”推向消费者。即便是阿基米德，如果没有支点，他仍然撬动不了地球。凭空想像的再好的创意，如果不能落地，顶多就是个“蛇吞象”的结果，于事无补。试问，你在济南有一下子开三十店的实力吗？你有祖传的经验或者博士学位这样的硬通货吗？你有柔婷多年副总这样的行业经历吗？你有推广包装自己需要的经济实力吗？这一切，哪一个都有可能成为推广你“小店”的支点，可惜你一个也没有，所以，兄弟，还是冷静一点，饭要一口一口地吃，否则容易咽着，你暂时没有找到“支点”，不花点儿力气，所以还不可能撬动地球，理想虽然很“丰满”但现实还是很“骨感”的。

钓鱼，还得依靠点儿鱼食呢，你想不费一点儿鱼食就让鱼儿急匆匆地上钩，这世上有这样傻瓜的鱼儿吗？你又不是姜太公，可能吗？