第一句话：对自己企业产品的知识处于不知，憎知，一知半解的，请别往下看了，你往下看什么都是失败。

因为对产品知识的熟练掌握和运用是你开展一切工作的基础!

首先我们要认识和明白，关系就是生意，管理关系，就是管理你的生意。关系，在业务工作中是由彼此间的需要程度决定的，什么样的需要建立什么样的关系，什么样的关系，决定带来什么样的利益。

作为厂家驻地招商经理，在建立和管理与代理商的关系之前，应先从建立和管理好与代理商的代表关系开始。

招商经理在代表面前具有三重身份：一是朋友、二是顾问；三是教练。下面的内容都是围绕这三个身份所需要的关系来展开讨论。

首先要和代理商的销售队伍“打”成一片，结为朋友，这个“打”是实际干、一起干、融入的意思。因为真正负起销售责任的是医药代表，他们长期与处方医生在一起，因此是促进第一生产力（即处方医生）的关键，他们是与我们有直接利益关系的第二生产力。医药代表扮演着两个角色：一是种地的农民，他们都是在所辖片区内医院对各科室相应的处方医生来介绍推广产品，他们的工作区域固定、工作时间固定、工作对象固定、工作内容固定，春播种秋收粮，这样的工作性质跟农民种地是一样的，招商经理也一样，所以我常说做药就是老农民种地。

二是具备警戒和一定攻击性的哨兵。医药代表与各个医院各个科室的主任、处方医生以及一线其它相关人员等每天保持着来往和沟通，具有无可替代的敏感性，是接触市场上各种信息的第一触角，能在第一时间接收到大量竞争产品的动态，自身在作出反应的同时能迅速传达至代理商进而到厂家做出系列应对反应，因此其又充当着一个哨兵的角色。因此作为厂家的驻地招商经理，首先要和他们打成一片，这是接地气的第一步。接地气有两层含义，即借和融。借是指借代理商的人脉资源、地缘资源、经济资源、信息资源等。融是指融入进代理商的代表队伍，以解决驻地招商经理缺乏对市场实际的了解、对市场没有敏感度、在当地没有人脉圈这三大问题，而这三大问题正是造成驻地招商经理水土不服，对工作没有方向感无从下手，站不住脚的根本原因。

需要明确的是医药代表是作用于产品销售的第一生产力，那么如何和医药代表打成一片呢？首先就是要“投桃报李”。因为所有的陌生关系建立之初都源于价值交换、各取所需。首先在工作上要把代表看做客户，其次在工作之外要把他们看作朋友。与客户首先是要谈工作谈指标，与朋友是要谈关心和帮助。工作上讲指标，讲规矩；生活上则是互相关心，互相帮助。在工作上，我们希望代表按照计划对锁定的医院、科室、医生开展各项工作促进处方上量、科室开发、开发新的VIP医生等，这是我们对代表价值的要求。那我们可以给代表带来什么价值？我们所设定的目标能为代表带来确实的利益，而我们对代表提供的种种服务能帮助代表达成或超越这目标，这就实现了价值的交换。

对医药代表，驻地招商经理要做到一引导二服务。驻地招商经理必须要对当地及周边地区公司产品的市场情况都有所掌握了解。医药代表是农民和哨兵，他的消息虽然接地气，但是是区域消息，而不是市场信息。由于工作地点、时间、内容都固定，决定了代表的信息流来源比较狭窄，属于小众消息。这些限制了代表工作的思路往往只局限在一个“点”上，临床上量的方法手段自然就少。因此驻地招商经理要成为代表的眼线，帮助他站在“面”、“全局”的高度上去看问题，这就能很容易找到方法手段去破解他所面临的“点”上的难题。招商经理要起到让代表拓展眼界的作用，不做井底之蛙。例如把公司产品在周边地区、省份乃至全国的优秀销售思路、手段、方法及时与代表沟通分享，直接间接帮助代表打开眼界，梳理销售思路，让其反作用于医生，从而促进生产力。

说了大信息，现在说一下小信息。小信息包括医院大环境内的限方消息，以及某医院的品种限量。获得了这类消息就可以提前做好相应的措施。小信息是来自小范围、小区域，因此针对性更强。说到这里，有些小白可能会提出这些信息从何而来的问题，那就请关注另一篇文章——《医药信息刺探手段与方法》。

医药代表，特别是存在兼职的老代表，往往是没有足够的时间和精力投入到企业产品临床客户的开发上量中的，比如只做总院不做下属分院、门诊；只热衷于大医院漠视小医院，只盯现有科室或VIP医生不思或懒于开发新科室新VIP等等，这些都是造成除医院限方等客观原因之外不上量的原因，因为资源没被用尽！面对这种情况，招商经理要力劝代理商撤换为专职代表，否则难于从根上改变现状。当然有时候一时解决不了的话，而医院又很重要，那驻地招商经理万不可坐视不理，一句臣妾做不到就得过且过。作为驻地招商经理，在当地一定要锁定几个重点的医院、重点的科室以及重点的医生，尤其要把医院潜力很大而代表有兼职的医院纳入你的关注范围，做学术式的拜访和客情维护工作。通过代表的引见，一张学术经理的名片可以让你直接与医生对话。采用了解产品临床用药反馈，解答医生用药疑问，依托公司资源帮助获取学分、发表论文，参加相关学术会议等等都是很好的理由和手段。以此作为代表工作不到位的补充，同时也降低代表不稳定的风险，不能永远这样做，但开始时你一定要做，否则销量最好的医院、科室过度依赖此代表，该代表一出状况就马上陷入瘫痪或半停状态，你找谁哭去？当然你要先做好代表的认识工作，认识到术业有专攻，他做临床你做学术都是为了上量，而直接获益的是他，你这样做是在帮助他更好的维护客户促进上量，你不可能也不具备取代他的危险，那相信无有不接受的。

我们说招商经理的关系管理要从代理商的代表开始，是因为真正能刺激、促进代理商按照公司的方向、目标去开展临床推广工作的是代理商的代表团队，他们是代理商开展工作的生力军，是帮代理商挣钱的人，也是企业与临床处方医生保持消息对流的媒介和触角，所以你必需先从能直接影响到代理商的代表关系做起，否则和代理商的关系再做得好，没有良好的代表关系作执行的基础，结果要么执行不下去，要么执行打折。

在工作之外，要对代表要做到朋友式的相互关心，对你很重要的代表你甚至应该关心到其家人，在此不再详述。只提示，人对别人对自己态度的反应是最敏感的，真正关心一个人时，对方能立马感觉到，这种感觉由三方面组成：听到话语、闻到气息、感受到氛围。而装出来的关心，是往往一眼就能识破的。赠人玫瑰，手留余香。我们要学会真诚，我们学会了太多无用的伪装，而连真诚的能力都快丧失了，但真诚在人际关系处理上往往是出奇制胜的法宝。

对代表的关心要真诚，但关心的投入程度要分级，先重点，后一般，再非重点。如何划分，就是按照负责重点医院、重点科室的代表来划分。要做到先进更先进，后进赶先进。让先进的代表永远保持战斗的激情和攻击性，采取一切方法促使后进的代表直接或间接学习、赶超先进代表。

驻地招商经理首先应从上述的角度、方向去梳理和审视你对代表关系管理现处在哪一个层次和阶段，进而重新定位，设定目标，制定计划、分阶段严格执行才能融入、扎根到代表的队伍中去，树立个人品牌和威信，拥护者众这支队伍才能间接为我所用。

本文开始我们即说到对于代表，驻地招商经理的角色是朋友加顾问加教练。为何？因为朋友关系是让代表愿意听你说，顾问关系是让代表喜欢听你说，教练关系是让代表需要听你说。

要知道督促代表按计划行动是十分重要的，人都有懒惰的天性，所以只有可依赖的朋友、循循善诱的顾问是产生不出我们想要的好代表的，所以我们还要扮演好教练的角色！

教练是干什么的？教练专干一件事：画大饼！表现在两种形态上：第一用香蕉激励你，让你起跳。第二用更多更大的香蕉引诱你，让你欲罢不能，自觉自愿的去吃苦受累拼了命去跳！这就是教练的意义。

我们常为达成目标对需要合作的人或下属采用画大饼的手段以激励。大饼谁都想画，但要怎么画，画成什么样才能起效果，这可以说是科学与艺术的结合，否则画大饼只是一厢情愿而已。唯有教练才擅长采用引诱和激励的手段起到间接鞭策和督促的作用，让代表按照设定的方向、设定的时间，设定的步骤朝着设定的目标起步、奔跑，冲刺，保证目标最终的达成。

通过以上所述的种种，从和第一个锁定的代表交朋友开始管理彼此关系，到后面在整个代理商代表队伍中建立起朋友、顾问以及教练的三叠关系，这种关系，将会使我们对这支临床销售队伍具有足够的影响力，进而在代理商面前具备更多更好的话语权，话语权来自于听众的拥护度。而这种话语权和影响力，是促使代理商直接或间接推动、支持代表去完美执行的依仗！

以上部份是对招商经理关系管理中与代表关系管理的探讨，下一部分我们将分享如何管理与代理商的关系，第三部分将讨论如何管理代理商与公司的关系。