今天不谈行业如何变，不谈企业如何转型，就举几个例子，聊聊每天我们临床工作中的客情，因为在寒冷的冬天，唯有我的客户，能回我予温暖。

我饿了，我的客户必定也饿了

那时我做着一个心脑血管药物，格说起来，主要是用在心内和神内，但因为当时负责的这家医院，是个地区二甲，病人很集中，看门诊往往是在一个诊室里会反应出几种病，也有要求医生随便续开点其它药的。针对病情初起能明确判断的，为了节省其它科室医生时间，首诊医生往往也会处方点相关药物，嘱咐病人过几天不好就再去看专科。

我通过分析处方单，发现有个内分泌的常诊李医生会时不时的开上几盒。我专门去盯了几天的处方，发现其实因为类似糖尿病这样的病人在血糖波动时，都会有心脑血管方面的问题暴露出来，但这位李医生是位资深西医，不用中成药的，所以她开的我的产品基本是患者续药要求才处方的，其它开的都是西药。

李医生做事很仔细，对代表很“高冷”，这是大家都劝我放弃的，说反正他那又不是我的首用科室。可我不这么看，我负责这家医院，这家医院就都是我的战场，为什么我自个要把它分切成这做那不做呢？

我想她即然是个做事很仔细的人，那我就要更细心，先不求你单独使用，联合西药我们也有很多确切的临床数据，因此我就从联合用药开始向他介绍产品，每次都把杂志上相关文献资料放大成一张纸铺开，用红笔勾划出重点来利用有限的时间给他看，或者把最新的病案向产品经理打听到作者打得通的联系方式，在抬头标识出来给他看并且把重点念给她听，我限制我的表述在3分钟内完成，因为他太忙了。

但每次他都只会问上一两句，然后就示意我可以走了，我也不慌，把他眼神停留较久或问过的地方再收集资料细化后，下次又送给她看，念给她听。对了，那时的医生都喜欢载个大口罩，我没有见他摘掉过。这样过了有一个月，处方单下来后，我一看，很失望，仍旧是那几盒。

有一天，我决定专门找时间和他聊，用与不用，我希望能通过这一次交流，能给自己一个答案。挑了一个上午，从他打开门我就一直站在门口等着，找了个他抬头就能看到的地方。

我一直秉承的是不打扰到医生工作的原则，哪怕是在他就诊时站在旁边看，我觉着也是对他的不尊重。当时和我一起在等他的其它厂家代表有三四个，又转一圈回来看看又走了的，也有一直坐在患者休息椅上一会起身往里望望的，但我觉着即然来了就要让他看到，我不知自己怎么会选择这种最笨的方法，但我就这样一直站着。站呀站呀，他每每抬头时都会看向我这里一眼，然后眼神又迅速拉开，我不知他是否看到我，但只要他一抬头，我都会微笑着看向他。

到12点了，病人还是很多，那会是没有排号的，因为没有那么多护士。己经走了3个代表了，我和另一个老代表还在，我很担心最后和他说不上话，因为还再和我一样等他的老代表我知道和他关系比我好很多。

大概又过了十几分钟吧，那个老代表看了看表，起身往里面望了望，还有四五个患者围着他，这位老代表扁扁嘴也走了。看见老代表一走，我心里放下不少，但此时我也感到一阵发晕，因为早上只来得及拿了个苹果就咬着出门了，也是因己站了一上午的原因吧。

我想吃点东西，饿了呀。可我此时突然一想，我饿了，李医生必定也饿了呀，他看了一上午门诊，就没喘过气，人心都是肉长的，都不容易呀，此时他在我心里突然象和家里人那种感觉一般。

想到这，我想起医院大门口就有很多小餐馆，我估算还来得及，就连忙跑到医院大门外想去给她买点吃的。可到大门外一看，吃的不少，可买什么好呢，他又有什么忌口呢？

我看到了饺子馆，对，就买饺子，南方北方中午吃都适合。让老板快速煮了碗饺子正准备往医院跑，我又一想，吃了饺子总得擦嘴吧，特别是医生都说爱干净。我又连忙去小卖部买了包餐巾纸，，可刚结完钱又想，哎呀，我吃了东西都喜欢喝点水清清喉咙的舒舒胃的，他必定也是这样的，又买了瓶牌子的矿泉水，就这想莫名高高兴兴的提着包装袋到了他诊室门口。

诊室里还有三位患者及家属，老乡进城看次病也不容易，所以医生也会尽量把还没走的看完。我看了看，1点多一点了，医生也不是铁打的，好万喝口水再往下看也行啊。

此时我什么都没想，就走进了诊室，因为我手上提着食品包装袋子，突然诊室里就安静下来了，大家都在看着我，李医生一直盯着我看。我也顾不上了，微笑着走过去，把包装袋放在不影响他但一伸手又能拿到的桌一角，把矿泉水盖子拧松但没打开，轻轻放在他手边说：李医生，您X苦了，先喝口水吧。然后又冲他笑了一下，然后慢慢往门口退。

此时他明显楞了一下，马上把口罩摘下来，微笑着对我说：谢谢。看到他略显疲备的眼，我眼里突然有些湿润，又微笑着冲他点了点头，然后回头走向门外，此时我能听到诊室里病人们都在劝他先吃饭，吃了饭再看，他们下午再来，不忙这一时云云。

这一次后我因承担了更多医院的工作，就忙着去办交接去了，等将近1个月回个头来打单时，我心里想1个月没有来过，肯定更惨吧。但当我打开统来的单时，我惊喜的发现，173盒，全是他处方的，我真不敢相信从3.4盒能一下跳到173盒！

我第一时间冲到他的诊室想去表达感谢，这对一个新代表来说太重要了，给了我好多信心。但当我来到他的诊室时，我突然又放慢了脚步，他还是那么忙，还是那么多患者堵在那里。他看见了我，朝我有意的点了一下头，我看见他的眼睛是那么的明亮，我也满怀感激的冲着他用力点了下头。

从此后，他的处方一直稳定在200盒左右，我己经不再妄求了，我知道他能处方的都在用着，毕竟不是主力科室，而且，他是从不收费用的，我直到现在，都把他当作启蒙老师一样尊重。

回过头来想想，我分不清这是产品介绍起的作用，还是一碗饺子起的作用，但我知道，客户体会到了我的真心。

几个水果，每一个都是我的心意

这个例子在“刘三笑趴书圈”里跟网友们分享过，大家都说记死了，呵呵，那我就在这拿出来再分享一次吧。

十几年前做药代时，负责医院里有一个心内科的女教授，也是出了名的对代表冷冰冰，58岁的老阿姨，副院长听说都是她带过的。她长期在住院部，不出门诊，白天基本上找不到时间，所以，我决定利用晚上去病房找她。

第一次作夜访，又是这么重要的客户，总要带点东西去好说话吧，可带点什么好呢？太贵的显得目的性太强，弄不好引起反感就不好了。弄点土特产，可现在手里一时也没有啊。当时做代表，手里就一彩页，思之再三，我到水果铺精心挑选了梨子、苹果、桔子、橙子各一个，还有几个圣女果吧，用有我们产品标识的纸包着，去了。

找了个她回自个办公室写病例的空档，我也是得到她允许就进去了。我把包水果纸袋上有我们产品标识的那面放在显眼处，当着她面一个个打开，然后这教授很奇怪，说还有这样送的。我说我不知您有什么不喜欢吃的，就个个挑一个最新鲜的来，白天您很累，晚上得补补。

见她没反对，我就从大的包装纸一个一个故意慢慢打开，一边打开一边开玩笑说：我们XXX药呀一天也就4片，一次2片，就象这苹果和桔子，您先尝尝，搭配在一起上午吃爽口又甜口；您再看这梨和橙子搭配下午吃，润腑不酸牙，维C又含得多，医院食堂饭什么都有，就是含维生素的东西太少，搭配也不合理，您照我这配着一天吃下来，维生素补得钢钢的，管用比什么都好不是！老教授哈哈笑起来，我就顺势和她聊了起来，再没那种陌生感了。这客户也就通过这件小事，从此把我记得死死的，把产品也记得死死的。

我不知道这叫不叫客情，但我想说，无论你做什么，都请把你的产品带上，因为脱离了产品，一切沟通都是无处着力的客套。