《医药大咖谈品牌》是由桑迪——六力文化，编著的一部汇集医药行业100位大咖智慧的品牌营销专著，是中国第一本笔录大咖营销实战的智慧全书,以灵活多样的访谈形式进行创作。本书将以最丰富翔实的案例深度解读，还原中国最新最真实的营销战场，是高校学生和企业营销人不可多得的指路明灯。

    罗战彪：贵州汉方药业有限公司、贵阳德昌祥药业有限公司、贵州汉方制药有限公司董事总经理。中国中药协会精品国药工业理事会秘书长，世界中医药学会联合会国医药文化专委会常务理事，中国中医药研究促进会妇科流派分会常务委员，2014年贵州省优秀企业家。《医药大咖谈品牌》作者之一，以下是其精彩观点赏析。

    传统医药营销总结了大量的成功营销经验，如合力营销、控制营销、渠道管控等模式。然而，随着互联网技术的兴起，医药电子商务业务迅速发展，直接冲击着传统的营销模式。因此在“互联网+”时代，传统药企应该以4Cs营销理论为导向，从而适应新的营销环境。

一、

    六力文化：您认为传统医药企业普遍采用什么营销法则？

    蒋志涛：一般而言，都是遵循4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place)和促销(Promotion）。

二、

    六力文化：您认为医药企业不管采用何种商业模式，最应遵循的准则是什么

    罗战彪：针对公司产文号资源，结合现有OTC市场品类竞争现状，我们首先选择在OTC市场规模前五位的妇科品类作为战略主攻。在妇科品类现有的竞争状况下，我们认真研究妇科再造丸的产品特性和疗效理论基础，率先提出“寒”和“妇科寒病”理念，成功切割出妇科疾病的一个新类别，从而有效和国内知名妇科品牌进行区隔，把妇科再造丸全新定位为治疗妇科寒病专属药品，来独享“妇科寒病”这一品类，通过大量的推广和教育，在女性患者群体、医务人员、终端店员心智中形成和独占了“治疗妇科寒病，就是妇科再造丸”的品类领导地位。

三、

    六力文化：公司采用什么方式来推广我们这款OTC药品呢？

    罗战彪：通过对现有妇科类产品的创新区隔定位，形成新的“妇科寒病”的需求。但是这是一个小众或完全陌生的“概念”，看似蛋糕巨大，实现销售起来比较困难。任何一个全新的需求、全新的概念、全新的品类的诞生，都需要自我的积累和打造，谁打造、谁教育、谁传播，最后就是谁受益！作为一个企业，如何凭一己之力来打造属于自己的蓝海？我们改变原来直接广告投放的模式，用这笔钱直接做公益活动，让消费者得到实实在在的实惠，不仅体验式感知产品的独特疗效，同时掌握健康的自我诊疗保健知识。通过全国性公益平台《德昌祥温暖半边天》女性健康宣讲公益活动，政府妇联搭台、企业唱戏，既为社会做出贡献，体现企业的社会责任，提高公司的知名度、美誉度，同时在妇女群众中传播了“寒病”的概念，从而提升了广大妇女对“妇科寒病”的认识，逐步形成对治疗和药品的需求。

四、

    六力文化：药品作为一种特殊商品，既有商品属性，又有药品特殊性，即产品的使用者（患者）与推荐者（医药学工作者）对产品属性所掌握的信息不对称，更多时候使用者（患者）需要听从推荐者（医药工作者）的意见。在这一方面我们是如何取得医药工作者的信任呢？

    罗战彪：作为疾病的“寒”“和“妇科寒病”虽然客观存在，同时也有中医理论支撑，但是多年形成的重西医、轻中医社会舆论和现实环境，导致不仅西医对“妇科寒病”的认识空白，且临床中医对“妇科寒病”的认识及危害都缺乏深入研究和传播。在这样的背景下，公司联合国内一流的中医妇科临床机构，组织全国知名老中医专家，在学术顶层架构上推出中医妇科寒病专著《中医妇科寒病诊疗指南》，通过全国各地专家编委的共同推广和声音，通过《基层医疗人员从业教材》的形式，把“妇科寒病”的理论基础、疾病、症状、治疗方案等列入学术大纲，并对医生群体进行教育和传播，形成学术和专业支撑。

五、

    六力文化：请说明一下“万家诊所终端、医患联动营销”的坚持与创新？

    罗战彪：概括来说，就是要大力实施“万家诊所终端、医患联动营销”这一活动。我们通过对现有终端业态进行仔细研究，重点选择突破 “小型医疗机构、诊所和门诊”，即对这一类终端客户进行系统开发、系统管理、系统维护。结合这类“诊所”终端的客群特点，将OTC专科产品导入，制定诊所市场品牌+学术营销的策略，借用公司原有在临床学术营销方面的经验、模式和优势，再结合企业品牌，使队伍下层能率先抢占和布局中国庞大的诊所市场。具体来说，包含以下几个方面：第一，关注营销活动生态链接的“核环节”，即终端——患者。我们知道产品从上游工业经过流通到终端消费者，最终实现消费者消费，整个营销链条真正发生“化学核反应”的就是终端到患者，其他环节都仅仅是物理性的传递和转移。近几年的“控销模式”，也仅仅解决了产品从生产环节到终端客户的问题、以及产品到终端的有序转移问题。第二，开展“360度医患联动推广”。在明确、精准定位目标终端后，通过公司公益活动平台的植入，对诊所医生的公益授牌，提升诊所可信度、美誉度；通过公益活动的健康讲座，把健康讲座患者流量导入到诊所的潜在顾客群；通过现场健康知识讲解，完成对现有患者、潜在顾客群的疾病知识教育和产品知识普及，为诊所终端在完成开发后接入第一批消费人群。“360度医患联动推广”实现了对终端的开发导入工作，让诊所医生乐意把产品导入诊所进行推广，提高了终端对消费群的诊疗能力，实现了对已有顾客、目标顾客的产品教育，增加了顾客对产品的认知和降低了终端对顾客推荐的阻力，真正实现对终端营销的360度全方位开发、巩固、上量、持续经营。第三，依托“万家诊所终端、医患联动营销”模式，对诊所终端患者就诊特点、用药结构特点进行梳理，对公司现有产品资源进行全营销链接梳理，通过“360度医患联动推广”倒推来指导上游生产环节的产品品类及市场定位等一系列后续品类上市推广工作。第四，结合诊所终端的核心构成要素“诊所”和“诊所医生”的特点，建立 “全国诊所医疗学术平台”，把诊所终端的业务发展、诊所医生业务技能提升、诊所终端业务交流合作等资源整合在一起，实现上游工业主导下的“抱团发展，共同提升”模式。通过“全国诊所医疗学术平台”，推动诊所终端的业务提升以及影响力提升，最终使诊所终端独特核心竞争力。