不幸被言中的“大杀器”

终于到“财神爷”人社部上台出手了。2月前与医药企业朋友聊天时，笔者就预判医保支付价才是真正的“大杀器”，在接下来的砍价中必会使用。当时朋友还酸酸不满的对笔者说：照刘总你这样说药就不用做了嘛┈┄现在不幸被言中。

人社部《关于基本医疗保险药品支付标准制定规则的指导意见》征求意见一出，实就悄悄砍下了医保支付价这“温柔”一刀。这 对本巳一片衰嚎，2015年里在省级招标为带头大哥的一帮子砍价大军连番重创下的药企，又是当头一棒。我们虽还没缓过劲来开始应付，但想来都忍不住会问一句：该完了吧？NO，药占比还待实行,还有按病种、按诊疗套餐支付没出手呢，还有很多笔者尚未听到想到的砍价十八招没出尽呢。天啊，马上2016，还让人活不活？！

“一刀切”的医保红利不在

笔者经过深思熟悉后可以负责任的说，想活得好恐怕很难，但活下来，肯定是没问题的。因为医药行业在中国仍是朝阳行业，需求不是减小了，而是更加强烈和丰富了。这30年来在体制红利下的医药市场，深究其红利其实就是一刀切的医保，加上在寅吃卯粮，提前消费不差钱的安逸环境下，心照不宣的说，相对其它行业，整体都活得不错，头脑灵光的还活得很风光。

事实下的药企惨状

但现在一句话，随着医改履盖面不断扩大，药物大量滥用双重透资下，医保没钱了，红利撤了，该还帐了。但这帐该谁来还？“老主顾”是不会参与的，行业依旧前景一片朝阳，你要想继续，能不能活下来，不在政策，在你。笔者现在不敢说看清了前面，但现在是很明显的事实摆在面前，它们是：

1、医保没钱，“老主顾”先要保证自己盘子不受影响，裤袋里就那点散碎银子，任你办法使尽好话说尽，老主顾都可看可听就是不买单，你要和他死嗑到底，本身就是在等死。不信你看看“三明模式”会不会叫停。

2、光砍价不行，不能从根本上解决“僧多粥少”的问题。老主顾有大智慧，“一致性评价”“新药核查”“GMP大限”“辅助用药目录”“门诊限输液”刀刀如雪片下来，看你还和我死嗑价格。

3、以前渠道上的老朋友都纷纷变成了打劫者，原来本就是“过水的神仙”在药物大批量滥用下收点配送费足矣。但现在情况下，于其和你再去纠结多少配送点位，不如干干脆脆与医院合作托管药房，或配合医院作暗扣代表，从今起此路是我开，此树是我栽，要想从此过，留下买路财，不打劫你打劫谁？熟人更好下手。

4、医院一直依靠”以药养医”生存发展，没钱或补贴不到位之下，不管你怎么改，医院不可能亏更不可能少赚。想让我不赚少赚来支持你们改，没门。你有张良计，我有过桥梯。关系再好，对不起，医保不给我钱，或给少了钱，我堤内损失堤外补，只能找你这老朋友要。你不配合那对不起，中了又干啥？只议不采，医院国家的，你咬我吧。

5、平时呵呵哈哈的代理商朋友也要对你不起了，帮你经营多年，平时怕你哄你有钱叫你大哥。现在你没钱没人没市场，对不起，我不跟你玩了。谁有钱让我继续活下去活得好我就跟哪大哥混。物竞天折，适者生存，朋友。

6、借了银行钱，挂牌上市融了资的要小心了，行业巨变前景未卜，生意人重利轻义是法则。你要还不起钱，完成不了承诺的利润，对不起，明天就改喝咖啡了。平时喝茶聊人生，现在必需喝咖啡清清醒醒来算帐。近三年来风投宁愿闭着眼睛大把往医药电商和移动医疗投钱，你捉磨下此是为何？

7、唯有还在“忠心”跟你继续混的“老”员工们，恕笔者直言,之所以还不离不弃，其实原因很简单，只要你还能发得起现在的薪水，员工就不离不弃。反正这么多年来在“老板是万能神，是市场先知”的企业文化熏陶下，你爱听我好作。说到底，员工与企业和老板间就是雇佣关系，就是生意，我来是赚钱养家的，不是来尽忠的。看看这两天报道的“员工行贿被判,企业撕脸澄清”，就知道我们的“忠诚”太可怜了。

8、好了，还有很多，笔者都不忍心再撕下去了。

行业巨变下的清醒”三问”

通过2015展望2016年，我们该何去何从？笔者认为遇事首先要依逻辑从三个次序来发问，依次为：是什么？为什么？怎么做？才能解其真义。但现在大家都在忙着找出路，找方法，似乎对“是什么”“为什么”不太关心，这就是眼下虽然都知道条条大道通罗马的古理，但仍偏偏去与千军万马争夺过独木桥的现状原因。

但在笔者看来，一切脱离了逻辑指引下的思考，尤其在危局下，更容易犯错误。因此有必要先搞清方向，才能从乱麻中找到线头往下理，路自然就出来了。是什么？为什么？怎么办？面对这三个问题，我们必需先要有大局观，通过研读政策，才能搞清政府意图，也才能依照逻辑理清行业未来走向。

1、首先来问是什么？是政府面对医保没钱而基本医疗必需保障，同时老百姓日益增长的健康要求无法满足的矛盾。

2、其次问为什么？是政府要同时确保上述这些问题都能得到解决，必需按要求分级分阶段去满足，这就势必需脱离医保“一保保全部“和破除“行政一盘棋”的旧政策。举例说现在酝酿执行的“三保合一”不是为了降低门槛让你进来，而是相反。是为了便于一同砍价让你出去，当然这样也更符合“人人有得医有药吃”的大政方针。

3、最后问怎么办？结合当前情况来看，老主顾虽然发了狠似不让人活了，但应了“上帝关了一道门可又开了一扇窗”这句谚语，在笔者看来，国家是“关了大铁栅，开了3个门”。这三个门分别是：保障“基本医疗”、满足“中间需要”、激活“个性服务”。这就势必形成医药行业重构下的“三足同立”局面。

未来医药行业的”三足同立”

老主顾在稳定盘子之下，一切出发点还是要回到民生大计上的，这是不用去论证的。自古国家谁执政都必需要这样，更别说咱们国家整体形势是一片大好，一切从民生大计出发是政府必需考虑到和去做的。而当前乃至今后民生大计就是三个方向：保障“基本民生”、满足“中间需要”、激活“个性服务”。

企业就是要在这三条方向中去重新审视自身，找准自身行业定位，提供你的行业价值。对应这三个方向，笔者经研读国家新颁种种政策，在逻辑推演下，看到确有三条路径可以去走。

结束语：

面对这三条路径不同的企业应当在哪里？怎么做？悬崖边上更不能病急乱投医，急不得，在这先就一句话：放弃你的长，乱打可能更暴露你的短，只会死得更快些。但若根据这三个方向，立足自身，不急于去做“加法”而做更务实的“减法”，笔者认为对当下能坚持深植市场的“壮士”，即有前瞻性眼光的企业而言，在“三足同立”的新市场格局之下，路不是窄了，而是宽了。真正的较量从三十年来单一的政策面争夺，拓展到了现在“有的放矢”的市场面，双腿而行下，壮士不必死，反而路是走得稳又宽了些。