处方药作为一种特殊的商品，70%的销量产生在医院。所以，医院变成了药企的必争之地。而做药的都知道，最难的是进院，最重要的是促销，最怕的是收款。

今天我们就来聊一聊最难的“进院攻略”

先说产品进院的形式！一般来说医药生产企业都会委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理打入医院。这其中又可分为全面代理形式和半代理形式：

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品的进院、促销及收款全过程。而这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品的入院和收款工作，而产品促销由企业自行完成。这种方式相较于全面代理，会更直接掌握产品的销售动态，把握市场信息，对销量提升有较大的帮助。

接着我们来说说产品进院的流程

临床科室提出用药申请并写申购单；

药剂科对临床科室用药申请进行复核批准；

主管进药院长对申请进行审核；

药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

产品进入医院药库；

产品由医院药库发药人员将产品送到药房；

医院临床科室开始临床用药；

产品入院的十种方式

Solution1--新品医院推广会

医院推广会可分为对整个区域所有医院和具体针对某医院的推广会。针对整个区域内所有医院的推广会，一般由药品销售人员到当地药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，邀请这些机关的相关领导出席。以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”，邀请当地的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。最后将该区域内医院的院长、药剂科主任、采购等相对应科室的主任、副主任请到现场交流，达到产品进院目的。

Solution2--通过参加学术会议推广产品

一般来说当地药学会、医学会、卫生局等部门，每年要组织多次学术会议和培训。企业可通过这些机关部门事先了解组织相应活动内容，主动去联络成为协办单位。最后在活动上邀请专家教授对产品进行推广。

Solution3--通过医院代理单位协助入院

一般来说医药代理单位与医院的关系由于长期供货单位，业务多，人员熟，所以通过代理单位来进入医院往往比自己去重新搭建关系进入医院快很多，而且靠谱很多。

Solution4--由医院内部相关成员推荐

新产品入院必须经药事委员会批准，因此从药事委员会成员入手，再由药品销售人员具体联络。以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会，会后再进行相应的公关，以便促使他们写下产品推荐从而顺利进院。

Solution5--临床科室主任推荐

如果开发医院很难，那就先找到临床科室主任，通过公关由他主动向其他部门推荐药品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药都是会同意引进的。

Solution6--地方医药学会推荐

这是一种曲线救国的方式，每个地方的医学会、药学会都与当地医院有着紧密联系，对这些社团重要成员进行公关，再由他们把产品引荐给医院。

Solution7--通过人际关系使产品入院

这个是最难也是最简单的进院方式，如果有现成的院内高层资源，可以直接通过他们把产品引荐入医院。

Solution8--以广告强迫的形式使产品进入

这种方式往往比较烧钱，也不见得有很大的效果。通过广告轰炸，让患者主动向院方索取药品，从而达到进院目的。

Solution9--通过行政手段使产品进入

这是一种比较高级的方式，通过医院的上级部门出面，强行使医院引进或使用某种药品。

Solution10--试销进入

如果在对产品很有信心的前提下，可以使用这种试销方式。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

Solution13：以上方式均无效，另请高明！

总之产品从入院到成为临床用药，肯定是需要一定的方法和流程，但也需要天时、地利、人和。如果运气不好，也会遇见院内的行政干预和其他人为因素。比如：当地卫生局不接受产品，竞品经销单位的阻止等等。

遇见这样的情况，先找准原因！要是医院内部原因或者卫生局的阻挠，那就对人对事，精准公关。而遇见竞品经销单位的捣乱，先查出对方的手段及纰漏，然后找出优势对比去达成医院的认可。

最后，祝你一切好运！