控销的流行，造就了大批的省总、地总。虽然都叫“总”，但是，“总”和“总”不一样，有的省总一年销售过亿，有的省总才几十万，差距巨大！

差距不仅仅是销售额的问题，本质是会不会做省总、地总的问题。

要想做一个好的省总、地总，要做到三点：

1、会搭班子。

无论是省总还是地总，想要顺利做出业绩，必须建立自己的班子，就是你要有自己的嫡系。省总就要有两个地总是自己的嫡系，要能力强，能打仗，而地总则要有两个县总是自己的嫡系，只有这样，你的想法才有人商量、探讨，你的思路才能够保证有人落地执行，你的方案才能有人去贯彻执行，你才能树立样板，让大家看到你的思路、政策、方案是可行的，才能以点带面，带动大家行动起来。

所以，要想做个好的省总、地总，一定要培养自己的嫡系，搭好班子，培养先锋。

2、会建队伍。

建队伍，第一步就是招人。省总招人是招聘地总和协助地总招聘县总，而地总招人是招聘县总。

在终端控销领域，招人不如“找人”。

招人是坐家里等人上门，所以，很多企业转型做控销，觉得招人难，为什么？因为你是在招人。

找人是主动出击，去寻找。

怎么找？

方法很多，略举一二：

1）找亲戚。这是最快的方法。地总用这个方法最好，亲戚看到你挣钱了，开着车回家了，很容易就愿意跟着你干了。但是省总用这个方法不太适合，亲戚也许做个县总，自己做做终端还可以，做地总未必有这个能力。省总还是要找有能力、有经验的为主。

2）找老乡。老乡之间相互介绍。

3）到终端找人。你想找的人在哪里呢？自然是在你要做的市场上。你要做诊所市场，就到诊所去找人，你要做药店，就去药店去找人。那些跑终端勤快的人，也是你最容易碰到的人，跟他们交换一下名片，聊聊天，了解了解情况，如果适合，他就是你要找的人。

4）到商业公司找人。商业公司的业务员有的就在做控销品种，有的人是做控销的人，另外，他们也认识很多做控销的人，所以，跟他们混熟了，也可以找到合适的人。

5）进当地的业务微信群找人。加入当地的业务微信群，或者干脆自己建微信群，举办一些活动，可以发现一些适合的人。

6）转介绍。让同行、朋友和已经找到的下属介绍其他人。有时我们往往忘了我们身边的人其实就认识很多地总、县总，你只要多说一句话：“我正在找人，你有这方面的人介绍一下，成不成都没关系，主要看缘分。”否则，别人即使有这样的人选，也不知道你需要啊！

当然，方法不止这些，在终端，方法还有很多，但重要的不是你知道有多少方法，而是你确实去使用。不要期望通过一个方法就能够一下子就找到很多人，多渠道找人是必经之路。

建队伍第二步是管理。

管理目的不是我要把你管住，而是要最大限度地提高人员的效率和效益。

要做到这一点，必须要建立激励机制，让正确的行为和结果得到奖励，让错误的行为和结果得到惩罚，这样才能让团队的人知道什么该做，什么不该做，什么是对的，什么是错的。

还要建立监督检查系统。销售队伍是否能够产出有效的结果，管理的关键是你要知道大家都在干什么，如果能够随时随地知道每个人都在干什么，你就知道那些人干的对，那些人干的错，那些人干得好，那些人干的不好，也就是说，如果你能够管理到大家的行为，你就能够预期最终的结果，但是，这当然是不现实的，你不是孙悟空，没有分身术，你不可能随时跟踪每个人。那怎么办呢？方法是你要通过巡视、检查、汇报、报表以及其他信息来源来判断你的队伍都在干什么。当然，巡视做什么，检查看什么，汇报听什么，报表分析什么，其他信息怎么获得都有一套方法，这里就不细说了。

建队伍第三步是做培训。

培训不仅仅是包括产品知识培训、销售技巧培训、营销模式的培训，重要的是掌握节奏，知道什么时候做什么培训。

省总、地总除了亲自操刀上阵外，更重要的是能够发挥团队成员的作用，省总就要让地总们学会随时随地对下属进行培训，地总就要让县总们学会分享经验。而省总在培训上，更多的是把自己以及团队的业务经验汇集起来，整理成为成体系的培训内容，这样才能让其他人容易掌握，而不必每次都需要省总地总亲自上阵。

能够把经验梳理成为体系，是个人能力的一大跨越，也是普通省总地总向卓越省总地总跨越的一道门槛。

当然，有些企业有强大的市场部，能够主动做这些工作，提供系统性培训的教材，这当然更好。

建队伍的第四步是支持。

管理者的秘诀是成为支持者。所以，省总、地总要随时关注市场出现的各种问题，及时解决，让自己成为工作的推动者。

成为支持者不仅要解决市场问题，还要会树立样板。

无论你市场问题解决的多么好，你顶多是个“消防员”，是个救火者。而树立样板能够培养团队的信心，激发团队的斗志。

所以，省总或者地总要树立样板。样板不仅是样板市场，还要树立样板终端、样板人员。树立样板从单点突破，首先是省区样板，然后要各区域都建立自己的样板，以点带面，全面发展。

3、会营销策划。

1）无论是省总还是地总，要懂得市场布局。那里是重点市场、那里是次要市场要清楚明白，因为重点市场意味着更多的资源投入，重点市场不仅是人员要用能力强的人，要投入资源，更重要的是要投入管理者的时间和精力，帮助下属分析市场，帮助下属招人，帮助下属策划动销方案，提供政策、专家、培训等资源。没有投入的市场布局与没有市场布局是一个结果。

2）还要制定整体销售方案。省总、地总不是业务员，是业务管理者，负责的是一个区域、一个团队的销售业务，所以，必须对全年的销售进行规划，制定出年度销售方案，并监督指导落实。

3）制定年度动销方案。年度大型动销活动是省总、地总的基本功，也是销量的保证措施，从压货方案到终端促销方案，省总、地总必须要会根据市场情况，制定方案，掌握节奏，推动实施。

控销，省总是核心，没有强有力的省总，就没有有规模的省区销量。在很多企业都看到这种现象——销售不好的省区，换了一个省总，销售大改观，所以，销售的好坏不能都推到市场环境上，人的因素更重要。

不过，要成为好的省总、地总，以上这三个方面必须要做好，而要做好这三个方面，需要下一番苦功夫，真的不容易。