医药销售中的管理经验点滴（一）
在医药销售的专业领域里，在每一家医药公司的产品推广团队中，都有这样一种病态的，灰色的现象。
某些在医院临床第一线工作的医药代表，他们意志薄弱，恐惧失败，害怕陌生，怕丢面子，往往不愿也不敢去医院。这些人每天清晨睁眼的第一件事，就是寻找各种不工作的借口。例如：今天天气好，不跑医院，要在家中享受阳光，偷得浮生半日闲，美其名曰善待自己。今天天气不好，也不跑医院，下雨下雪不方便外出，湿漉漉的样子被医生看见了，有损光辉形象。那么天气不好也不坏呢，更不能跑医院了，天一直阴着，心情灰色了，根本没情绪去见医生，今天就算了吧。他们真的可以称为“捣糨糊”高手，每天都能找到不工作的理由。
此类病态人群，还有一大特征。每当他们回到公司本部报到或开周会，碰见领导或者同事，往往先发制人，大声埋怨医药市场的不景气，所推广产品的种种的不利因素，临床目标医生的不认同，以及对产品的市场前景毫无把握等等，胡说一通推卸责任的话，用以搏得旁人的同情，掩盖其销售业绩低迷的客观事实。
一般有经验的销售主管或经理，对于下属代表的这种消极的态度和言谈，应该有所察觉，有所警惕。因为真正勤奋努力工作而业绩不佳的医药代表，在谈及失败时，往往是垂头丧气而很少抱怨外部环境因素。在与其沟通时，他们会对在工作中所遇到的困难或失败一一列举，向领导征求意见，寻求解决办法。
在销售团队中的这种歪风习气，如果不及时制止的话，会马上在团队内部蔓延开来，造成整个销售队伍士气低落，人人不思进取，得过且过。这样下去，对于整个公司的运作来说，是绝对致命的。
应对方法：1 加强对医药代表的公司文化，人生观，价值观的培训，使其树立主人翁意识，与公司同舟共济。唯有努力，才能生存。2 完善科学的，人性化的管理制度，如医药代表的月，周，日工作计划；主管经理的销售指标的月，季度评估；mysterios visitor,telephone check等突击性工作检查。3 中上层领导干部应规律性地亲临销售第一线，了解医药代表的工作情况，直接目标医生对公司产品和代表的认同度。这是绝对真实的第一手资料，宏观对市场，微观对销售，大有裨益。