一般工作会的模式就是:代表汇报工作--主管总结(长篇)--主管布置任务或宣布新的政策.基本上跟机关会议差不多.长期下来,往往会为"会"而"会"的恶性循环.有些公司的工作会已经成了销售人员深恶痛绝的事情.如此工作会,其效果大家也就可想而知.

仔细分析,出现这种结果的主要原因在于领导过于专政,只顾把自己的意志强加于销售代表.如代表的工作汇报形式上会演变成"批判大会"一样.

如何杜绝或避免此种情况的发生呢?我一直在探讨新的工作会模式.目前试运行的"民主于专政"相结合的模式收到了一定的效果,下面给大家介绍一下.
首先介绍专政方面:
对于公司的规章制度,销售政策和任务考核制度等硬性规定的东西,一定要以专政的形式强制性要求下去.奖罚分明,公平公正.这是保证一个销售团队正常运转的基础.
其次重点介绍民主方面:
"工作会",在我的理解是用来分析一段时间内工作结果的得与失.通过互相沟通和改进以取得下一步工作的更加成功.
一旦工作会变成了领导的个人发言会,就严重偏离了会议的本身实质.甚至会影响销售人员的积极性,主动性和创造性.
销售工作失一个团队行为,仅靠一个人的能力来带动整个团队机器的运行是相当吃力的.
我目前采用的是"议题讨论制".
每次工作会,根据近阶段工作时间内一些值得重视或急待解决的问题列一个"议题",由大家共同讨论,提出具有可行性的解决方法.结合奖惩制度,对提出建设性已经的加分,对不发言或随大流的扣分.
会议的主要特色是大家可以畅所欲言.可以天马行空的畅谈你的理想做法,也可以脚踏实地的讲解隔日就能采取的步骤.
实践的结果表明,前几次的会议效果不是很理想.代表的积极性仍然不是很高.分析原因,在于代表们已经习惯了扔一双耳朵倾听领导的长篇大论,根本没有积极性参与讨论.
后经过了改革,实行轮流值班制.即每个代表都有机会做为会议的主持,发布本次会议的议题.议题的搜集也由代表自己搜集,可以是自己工作中遇到的难题,也可以是同事或其它厂家代表遇到的难题.这样下来,一方面调动了代表的积极性,提高了代表的组织和管理能力;另一方面极大的开阔了代表的视野,使之不仅局限于自身的小圈圈,更拓展到了别的领域.
执行一段时间后收效显著.最明显的使代表的工作认真程度和积极性得到空前提高,对事物的分析和理解能力也有了很大提高.做为管理者,压力自然小了很多.

因为我的团队人数不多,这一方法延伸到团队人数较多的情况时也是切实可行的.可以将整个团队分成若干小团队,由每个小团队轮流主持,提出议题供大家讨论.
下面列举我们团队的议题数个:
1.找出本产品的主要卖点并加以延伸到销售领域
2.如何在没有费用的支持下做好你的终端展示?
3.什么样的店员算VIP店员?如何寻找?
4.终端上量除了广告外你应做什么?
......
问题重在实际,回答可以延伸.

(欢迎大家批评指正,也可以跟贴说出更好更有效的方法.谢谢!)