<P><FONT color=#0938f7>今天是新年第一天正视电脑，突然有想写点东西的冲动！便来这里胡言乱语一通，希望各位同行，有刺的挑刺，有说的就说！毕竟这也是一种交流！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>这篇文章源自两句话：</FONT></P>
<P><FONT face=华文新魏 color=#ff3300 size=3>①　工作中的问题基本上归成两大类：人机对话！人人对话！</FONT></P>
<P><FONT face=华文新魏 color=#ff3300 size=3>②　美国华尔街有这样一句行话：三流企业靠老板、二流企业靠人才、一流企业靠组织！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>人说从商万法，个人感觉万变不离其中，始终在沿袭着行内的潜在规律和人与人之间的沟通交流！做药也不例外！我把这个系统归纳为机械化的操作和人性化的运作！</FONT></P>
<P><FONT face=黑体 color=#0938f7 size=3><STRONG>『机械化的操作』</STRONG></FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>从管理角度看：无论是团队管理还是个人管理都离不开计划、组织、实施、协调、总结的循环过程！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>从操作角度看：任何一个品种始终离不开企业（包括中间体）、商业公司（直销略）、医院、病患！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>从个人角度：始终离不开资金管理、时间管理、行程管理</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>其实无论角度，无论程序，我们总能发现我们都在执行着中间的各个环节，总在面对者一个人机对话的过程，在这个过程中，作为经理完成团队管理、协调商业关系、控制资金流向等等工作！作为代表完成医院开发、科室开发、学术推广（小型科会、日常拜访）等等这些看似人性化的工作，其实还是一个机械的流程！这个过程的优劣，撇开品种不谈，主要在于时间、精力、情感和资金的投入！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>不可否认，我们的工作是机械的，我们始终在操作着我们现有的、潜在的程序！</FONT></P>
<P><FONT face=黑体 color=#0938f7 size=3><STRONG>『人性化的运作』</STRONG></FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>在这个过程中，我们始终在面对一个载体——人！其实，人人对话的程度才是决定我们时间、精力、情感、资金配比的重要因素！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>人人对话中你始终在完成一个利益的均衡问题，在这个过程中，换位思考既是一种方式也是一个合理选择突破口的必备条件！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>在这个过程中火候的掌握非常重要，有两个切身例子：</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>eg1:在面对一家陌生医院开发的时候，药剂科科长三次约见，未肯见面，在这个时候面临着两种选择：一种继续拜访、约见用真诚打动！（这是通常被传颂的方式！）但当时我感觉到，这种方式具有一定的风险，如果让对方产生反感情绪，反而对我的工作带来更大的时间和金钱上的损失！当时，正好10月1日长假，我给他发了条短信，表达了对这种执着和对他的诚意，并表达了愿意尊重对方的私人空间，换位假设的考虑（嫌烦）并致以节日的问候，反而起到了意想不到的结果，打破了缺口！在完成大家熟知的操作后，进了品种！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>eg2:拜访频率始终是各位同行们关心的话题，有不少经理要求代表把工作时间固定化，并以8小时上班的方式规定，我个人比较反对，我在做一家大医院的时候，遵循自己的一个操作模式：（背景：该科室13位医生，除主任和4位门诊医生其他都病区值班，每班两人，4天一轮！前期工作基本结束，品种也被基本了解）主任关系另外维护！白天下午，常规拜访门诊医生，3天一次！晚上每天报到，细化工作！原因：加固品种在医生心中的印象，这种间隔频率又不会让医生因为天天见面产生厌烦的感觉（虽然天天报道，但人头不同，4天见一次）其实他们科室内部也在交流，医生心里也清楚，我天天泡医院！产生的效果：对我敬业的肯定，不因天天见面嫌烦，工作细化！自然半个月之后品种成为科室的一线用药！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>在我们行业内流传这样一句话：80％产量来自20％的目标医生！很多代表都默许的这句话，并把这种投入标准化！但人毕竟是人，用纯机械的操作模式，处理人的问题就是最大的问题！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>eg:我在做一家小医院的时候，遇到了这样一件事情，有一个竞争对手对重点客户的拜访非常到位，起初也得到了相应的回报，但有一次我跟他们客户吃饭的时候！有位客户提出这样的抗议：“她我这里从来不来，只要她看见她想见的人不在，就不进科室，以后我跟她说，不要进我科室的门，我要好好治治她，兄弟们给我个面子，以后也别用她的药......！”在一个不起眼的机会中，竞争对手因为这样的失误输了一阵！（背景：她以为那个医生病人不多，就忽视了对他的公关，但那位医生在他们科室人缘非常好！这种人缘成了致命伤！）很多时候单纯地看产出论英雄并非好事！还是比较喜欢那句：见佛都要拜！在拜全佛的情况下，再分大佛，小佛！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>人与人之间的沟通交流存在于我们工作的角角落落，人性化的运作，选择理性的角度去思考是值得我们探询的话题！关于这点，我希望多听各位同行的经验！</FONT></P>
<P><FONT color=#0938f7>今天心血来潮写下这篇文章，把自己的点滴想法贡献给大家，希望大家多提意见！