医院作为药品流通的第一终端，在整个药品消费中占到绝大部分的比重，所以医院临床促销成为每个临床销售为主的医药企业的核心。常常听业务员说，这个医院是我做的，那个医院是谁做的，实际上，终端市场是一个企业的资源，是很多前任后继同事长时间努力做出来的，是一个集体力量的成果。目标医院的丢失，既会给公司和个人带来损失，更是对其它同事劳动成果的不尊重。而且一旦丢失，再要找回来，可能就是十分努力，换一分回报。

所以重视医院的维护，做好临床促销工作，立足于现在医院的销售和上量，再去开发新医院，对于整个营销团队的业绩提升会起到一个牢固的大后方的作用。这里拟对如何做好医院的维护作一个探讨。

医院维护的内容包括：日常维护，促销上量，处理医院反馈三个方面。

一、医院的日常维护工作：日常维护是临床促销上量的基础，做好平日的日常维护和服务，在销售稳定的基础上，再通过一些促销活动寻求突破上量，循序渐进地提高销售业绩。

1、日常维护工作内容主要包括：临床费用的及进给付，临床费用的及进给付是一个基本要求，这也是一种基本信用；承诺的及时兑现，不要随便承诺，一旦承诺就一定要做到，人而无信，不知其可；经常性的联系和露面，作情感上的交流，这里指的就是重复的力量。为什么我们会相信某件事，往往是因为别人一再告诉你这件事.所以，有恒心有毅力的业务员往往成功，倒也不见得就比别人高明，只因为他们再三对一个人付出，终于这个人看他看熟悉了，相信他了，营销也就成功了。

2、日常维护的差异对待：由于公司资源和个人精力有限，不可能对所有的医院同等处理待，所以，对医院销售情况作一个基本分析，把医院分成几个档次投入不同的精力来维护：

（1）重点医院重点对待。重点医院指的就是销售产出占到80%的少数VIP医院。做好这部分医院的维护，总体销量得到一个基本保证。

（2）潜力大的医院，由于各品种具有不同优势，如小儿药品对于儿童医院，心脑血管药品对肿瘤医院等等，做好这部分工作，有可能获得一个较好的增长点，属于可以销量增长中医院。

（3）其它医院，有销售，销量平平的医院。

3、日常维护中的节日效应：对于特别日期或活动的维护，比如中秋节送饼，熟悉的医生过生日等等，这是一种情感维护，做得成功往往有时事半功倍，小投入大回报的效果。

二、医院的临床促销和上量促进，这是医药企业的一个关注重点，任何时候，销量是最有力的说话武器。一般通过下面几个方面进行销售促进：

1、重点医生，重点科室的促进上量。我们销售的药品一般会有一定的针对病症，由于医生的态度是一个处方药品销售的关键，人是第一位的，所以对重点医生，重点科室进行研究，找到合适的切入点，建立联络感情，使医生成为你的朋友，对销售的帮助是相当大的；对重点科室的小活动则主要通过一些报票，吃饭等取得一个小范围的认知；

2、定期举办一些小型科内会和开展患者教育课程。这种活动尽量在医院内部举行，利用医院的学习室，发动医护人员参加，患者自愿参加的原则，请一些科室主任或护士长讲课，普及医药知识之后顺便介绍公司产品，并且要及时派发一些资料和小礼品，取得医护和患者的互动和认可；

3、通过一些竟赛活动或是赞助医生参加一些学术会议来促进上量。比如在某个阶段，医生开出药品达到一定数量可以参加去某处旅游，或是赞助医参加一些医药行内会议等，激发医生开药的积极性；

4、赞助大型的学术研究和公益活动。这类活动规模大，费用相当高，但辐射范围也最大，应根据市场需要，由公司整体运作，统筹安排。

三、对医院反应回馈的处理：

现阶段营销的中心是以客户为中心，从客户的角度出度，多层次满足客户的各方面需要，从而刺激起消费。既然医院是我们最重要的客户，客户的意见和问题当然要足够重视。

市场变化大，管理也要变化，有时因为某些特别原因或是政策因素或是其它，给医院造成一下困扰，如果医院反应回来，应尽快介入，快速处理。比如近郊期药品的兑换处理，说明书的不良效果说明对医患的影响，竟争对手的新的促销动向，等等，由于医院是最重要的终端，直接面向医患，反应出来的问题都是在实际中有影响的，所以，及时，有效，快速尽快作出调整，形成一些更符合市场需要的明确，将隐患尽快消灭于无形是当务之急。否则，不良后果一经形成，就可能造成无法挽回的损失。

以上是个人对医院维护工作的一点小结，请大家继续指正。