最近老是在不同的版块看到,有的盟友在探询、讨论如何搞定一些所谓

的软硬不吃的客户,心里很有感触,自己多年来从事医药销售的历历往事又浮

现在眼前,但其中对一个客户的攻坚拜访,个人感触比较大,至今仍让我记忆

犹新,它也激励着我,不断给我增添销售动力!

　　　那还是两三年前的事了,当时我在一家国营小企业做浙江某地区的销

售主管,做的是个骨科产品,凭心而论我们的产品是一个在临床上反应很好的

药品,而且在国家公费,医患给的评价都很高!

　　　当时有个代表,一家医院已经开发了三个多月,但最重点的一个客户,

却一合都没有用过.这个代表很是着急,也费了好多工夫,最后他得出一个结

论:这个医生软硬不吃,功不下,准备放弃!

　　　但当我听了他的叙述后,我始终不大相信还有人这样,肯定是我们的工

作做的不到位!于是决定和他去协同拜访!

　　　这位医生四十出头,可以说是其貌不扬,但就是这样一个人,每天的病

人大概有90号左右,拒我对他的观察,他对病人的诊断比较仔细,每个病人都

进行详细的询问,我想,这也是他病人多的一方面的原因,当然他的医术也是

有点名气的. 因此,我判断,他是一个特别仔细,认真,谨慎的人!那么对他做

工作也就要相对的认真谨慎，切忌不能急躁！

　　　见面落座之后几句寒暄,便言归正题!他看到我的到来,明显眼神有点

意外,但很快便搪塞起我来,说什么用药习惯拉,什么药品太多啊等等诸如此

类之话!我当时觉得,和他再谈产品已经没太多意思!于是便闲聊几句,结束了

拜访!

　　　出门以后,我就告诉代表,我们就要成功了,但是不是现在,可能还要一

段时间,不是他软硬不吃,也不是他不接受我们的产品,是他还不信任我们的

人，不信任我们的人如何信任我们的产品？他现在还在考察我们的人.因为,

三个月之前代表送给他的产品DA就放在他抽屉里,他找资料的时候我看到的.　　　
　　　我们说如果一个医生不喜欢你的产品,你的DA他可能随手就扔了,从这

一点就足以证明他至少不排斥我们的产品.

　　　我就给代表下了一个任务,对他的拜访,要每周不少于三次,而且,每周

至少让我协同拜访一次.每次拜访也不要说太多产品，就是寒暄,交流!

(当然我们的拜访期间也做了大量的工作,主要是针对其需求)

　　　这样大概又过了两个月左右的时间,突然有一天代表打电话告诉我,那

位原先认为软硬不吃的医生已经在处方我们的产品了.而且在第二月就达到

了整个医院用量的1/2,可以说,就这次拜访而言我们是成功的,虽然成功来的

那么艰辛!

　　　但直到我离开那个地区,那位大夫也没有告诉我们：他为什么要从不

用到用,到用量很大.

　　　我想大家可能都已经从中找到了答案,但我还是想重申一下:没有做不

下来的工作 ,只是你做的到不到位!

　　　我说这个故事,不是说针对这样的客户就应该采用这样的方法,可能还

有更好的工作方式来解决这个问题.毕竟时间不等人啊！

　　　只是讲个事例,仅供大家参考,见笑!盼望多提意见！