关于招商的精简讲解,绝对实战!
核心提示:整理出的关于招商的精简讲解,绝对实战! 中国企业十大招商模式 第一种是拍卖型。第二种是亲身体现型。第三种是借势型。第四种是样板型。第五种是广告扫荡型。第六种是公关型。第七种是速战速决型。第八种是事件型。第九种是参会型。第十种整合型。如何制定恰当
整理出的关于招商的精简讲解,绝对实战!
中国企业十大招商模式
第一种是拍卖型。
第二种是亲身体现型。
第三种是借势型。
第四种是样板型。
第五种是广告扫荡型。
第六种是公关型。
第七种是速战速决型。
第八种是事件型。
第九种是参会型。
第十种整合型。
如何制定恰当的招商模式
一、准备—在招商开始之前
1.明确招商目的
2.明确招商对象
招商主要有经销商和代理商两种,两者之间存在本质性的区别
二、合适的就是最好的
招商策略的最基本的要求就是适合。
1.合适的资源,合适的条件
2.合适的态度,合适的传播
三、招商策略的设计制定
1.产品核心卖点提炼及促销方案设计
招商之前先确定产品的核心概念十分重要,即以消费者的视角实事求是地给产品一个明确的、让消费者容易理解和接受的说法。有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心诉求,于是促销活动的设计就有了方向。如今的应招者不但要“鱼”(利润),还要“渔”(赚钱的方法),所以在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库”(既包括促销方案,也包括一部分促销实物)已显得尤为重要,而这也正是能够展现厂家运作市场能力的关键之一。
2.招商部门的设置及岗位编制
在招商期间应将招商部门与其他业务部门独立开来,并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般通路销售的激励机制,使其在整体营销组织框架中享有较为灵活的权利。
一般来说,招商部要整和市场部(包括信息研究、广告、企划、市场督导)、市场拓展部(包括各区域招商经理)、销售部(一级中心城市、样板市场、直销等),同时生产、培训、财务等部门要全力配合,以保证招商顺利进行。必要的情况下,在区域招商经理下设置协销经理,在终端和市场一线帮助应招者开拓市场。每个岗位视企业情况设置1~3人不等,协销经理则可按照实际招商进程及市场预期灵活掌握。
3.招商信息发布媒介及招商形式的选择
4.招商层级的设定
5.招商价格掌控
6.制定招商流程及预估进程
招商的一般流程如下:
整体招商方案设计—招商人员准备—招商广告创意、媒体选择与刊登—1次信息处理(来电、来函)—2次信息处理(书面回复)—发出会议邀请—召开会议(签约)—督促履约—款到发货—档案移交(招商人员转给协销人员)—协销工作开始。在招商之前,应制定详细的《招商手册》以控制流程。此外,根据企业的人员到位情况和广告投入,预估产品的招商时间,有计划有步骤地进行招商操作。
7.费用预算
招商步骤:
A、组建强有力的招商队伍;
B、确定独到招商模式和策略;
C、如何拟定招商方案、举办招商会?
D、包装、策划独特产品卖点;
E、谈判技巧与细节;
F、如何培训经销商;
G、如何拜访经销商?
H、如何量化考核经销商;
如何层级管理经销商渠道。
一般流程:整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理(来电、来函)——2次信息处理(书面回复) ——发出会议邀请——召开会议(签约)——督促履约——款到发货——档案移交(招商人员转给协销人员)——协销工作开始。在招商之前,应制定详细的《招商手册》以控制流程。
确定适合自己的经销商目标群。通常,企业对经销商范围的确定方法有以下几种:
A.竞争对手的经销商。企业可以通过两种方式来寻找: 1)经营状况不良的经销商; 2)经营状况良好,但对厂家不满的经销商;3)经营状况良好,对厂家也很满意的经销商。
B.关联产品的经销商。
C.有资金的潜在经销商。
第三,选择恰当的招商方式 。
第四、制定恰当的招商政策。
附件:某公司产品招商咨询电话问题
1、 贵公司是怎样的一家企业?
2、 贵公司的规模有多大?
3、 贵公司的GMP厂有那些生产线?
全场通过GMP验收,包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。
4、 贵公司有那些独家品种?知名品牌有那些?
5、 某产品是独家新药吗?是否有专利?
6、 某产品是否为医保产品?
7、 某产品的主要成分是什么?
8、 某产品的治疗范围是什么?详细功能是什么?
9、某产品的规格、零售价格是多少?怎么服用?一疗程多少天?多少天起作用?每件多少盒?
10、产品是否有毒副作用?
11、与同类产品比较有什么优势?
12、公司将投入巨大的人力与物力来支持,作为公司最重要的品种来操作。
代理价格是多少?是否太高?
把全国分为三类省份区域,在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理:
13、代理时公司对经销商有什么要求?
要有一定的经济实力,而且希望建立长期合作联盟;丰富的市场操作经验,完善的管理队伍,良好的经营信誉。
14、贵公司对全年任务量有要求吗?首批提货量有要求吗?
15、代理时是否要交保证金?不交不行吗?
是的,有一定要求,见招商手册。
16、贵公司的市场保证金能退还吗?退还政策是什么?
当然能退。
17、公司怎样保护我们的市场没冲串货?
签约保证经销商区域独家代理权;
严格执行区域编码制度,并由专人监督管理;
实行发货动态监控制度,从源头降低冲贸风险;
统一市场价格,杜绝降低价格行为;
收取市场风险抵押金,对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚;情节严重者,终止合同执行。
18、贵公司对我们代理商有什么样的支持?
有一定要求,见招商手册。
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