特别故事：王教授第一次遇到一个骨折术后病人服用A产品后发生剧烈呕吐，王致电A产品代表，A代表推迟其他工作，立即赶到病房看望患者，并与王一起分析病因，结果发现患者可能合并胃部其他疾病，其症状与A产品无关。王对这个代表的负责态度大加赞赏。

6月初，王教授已经不再使用杜冷丁，开始对组内15张病床患者常规术后使用A产品。并经常劝说患者家属不要轻易使用PCA.
案例分析：1）A代表开发目标医生的基本思路是什么？
2）两位医生的基本需求是什么？
3）您的代表可能也遇到类似的情形，他们是怎么样处理的？

9、 2001年8-12月指标设定
项目 8 9 10 11 12
指标
10、 该医院A产品的市场策略

分析 科室 1、2、3 4、5 6、7 8-12
市场占有 急诊
门诊
病房
市场定位 急诊
门诊
病房
观念改变 急诊
门诊
病房

具体战术

11、8-12月A产品微观市场销售计划
项目 8 9 10 11 12
指标
急诊
门诊
病房
医生a
医生b
医生c
合计
定位
战术


预测
11、 目标医生微观市场开发计划（略）

附：微观市场管理表格
医院背景资料
医院名称： 医生总人数：
地址： 住院医师人数：
电话： 主任总人数：
级别： 副主任人数：
医院种业： 主治医师人数：
专长： 平均住院天数：
专科： 药事委员会开会时间：
病床数：
平均每天门诊量：

药品总购进额 去年总进药金额 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 总计
抗生素类
心血管类
肿瘤药类





总购进金额

院长
姓名 职称 喜好 专业 职务 支持程度 影响用药程度 家电
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
药房
姓名 职称 喜好 专业 职务 支持程度 影响用药程度 家电
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
药事委员会
姓名 职称 喜好 专业 职务 支持程度 影响用药程度 家电
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
进药渠道
公司 地址 电话 联系人 平均进药金额 对服务是否满意
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
该表格由主管填写
签名：
年度： 我证明以上所填为我所知最好的数据