一年到头——招商大盘点
核心提示:我们不能说:再见2005年,因为不可能再见了。虽然不能和时间说再见,但是时间流逝的代价值得我们总结。 回头看看,我从事医药行业已经招商了七八年了。只埋头拉车,不抬头看路,是不行的。招商方式五颜六色,招商目的千奇百怪。招商理论一套又一套,但是总结
我们不能说:再见2005年,因为不可能再见了。虽然不能和时间说再见,但是时间流逝的代价值得我们总结。
回头看看,我从事医药行业已经招商了七八年了。只埋头拉车,不抬头看路,是不行的。招商方式五颜六色,招商目的千奇百怪。招商理论一套又一套,但是总结只能是自己的过去。
几年前,刚开始接触招商,因为不了解,无法接收。当时企业无力对市场进行投入,只能是试一试。不试不知道,一试才知道,招商是一种很好的营销方式。招商帮助企业度过了最困难的一段时期。
半年以后问题就来了。一天公司来了一对老夫妻。这对老夫妻是某县城的,老夫妻开了一个小门面,辛辛苦苦存了三万元钱,准备给儿子结婚(也许他们是在讲故事)。被我们招商了。我们的要求是保证金三万元,首批提货二万元。老夫妻把小门面买了二万元,凑齐五万元,达到了要求。成了我们的经销商。老夫妻以为买了两万元的药品,就可以变成四万元。再买四万元的药品就变成八万元。如此下去赚点钱,再给儿子办婚事。
货提了半年,原封未动,一盒也没有卖出。老夫妻急了,拿着货就跑到公司要求退钱。他们那里知道,退货是有损失的。这个案例对我触动非常大。我称之为:以现金为目的的招商。也就是大家所说的招商骗子。
有错就改,诚信天下。公司花了巨大的成本,在全国市场进行回购。把那些不是或者不能做药的经销商,全部列出。一个一个的商量,请他们退出,公司承担全部损失。结果出乎大家的意料,市场干净了。串货基本没有了(他们买不出去,只能串货),价格稳定了。
招商不能停,企业发展需要。空白市场,细分市场,都需要进行不断的招商。为此,我们提出:质量招商。即提高经销商的门槛,以市场网络为目的的招商。对那些不合适的,不允许签约。明确规定那些适合做经销商,那些不能做经销商。
现在的医药招商市场一个字:乱,骗子多。一次我拜访一个已签约、尚未履约的经销商。原来他被另外一家以“现金为目的”的招商骗了,对我们以“质量招商为目的”的,也不敢相信了。
诚信,2005年是不可能解决了。这个需要大家一起努力,需要时间弥补。
2006年,怎么招商?大家一起努力!!!
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