站在生产企业的角度，我觉得两种模式的利弊有以下几个方面：

一、 办事处模式
1、 优势：
（1） 企业自己投资，能随时把握市场运做的进度，便于市场掌控和管理；
（2） 销售价格相对比较稳定，能相对延长产品的生命周期；
（3） 利润最大化；
（4） 产品推广能和企业文化、品牌有机结合，有利于快速形成产品品牌和企业品牌。

2、 劣势：
（1） 需要大量的资金用于前期市场开发投入，风险较大；
（2） 真正操作市场的人没有资金投入，不承担风险，不利于充分调动其积极性。容易滋生一批只混工资和费用的办事处经理和工作人员；
（3） 市场开发、管理费用大，对利润的压力大。

二、 个人代理模式：

1、 优势：
（1） 代理方自己投资，企业资金风险小；
（2） 代理方开发市场的积极性高；
（3） 企业投入小，政策灵活，竞争力强；
（4） 通常都是现款现货，资金回笼快，见效快。

2、 劣势：
（1） 企业对市场的掌控和管理较差；
（2） 利润相对较差；
（3） 代理方一般只追求利润最大化，产品生命周期短；
（4） 不利于企业、产品品牌的建立。

站在市场操作人员的角度，我觉得两种模式的利弊有以下几个方面：

一、 办事处模式

1、 优势：
（1） 企业投资，自己没有资金压力
（2） 公司培训机会多，有利于个人专业业务水平提高

２、劣势：
（１）自己收益少，事业没有主动权
（２）公司人际复杂，穷于应付，心情不舒畅

二、个人代理模式

１、优势
（１）利润大，收益多
（２）自己地盘自己做主，不看别人脸色

２、劣势
（１）自己要投入大量资金，开拓市场压力大
（２）没有品牌支持

当然，具体到要选种模式，我觉得还得和产品联系在一起，比如说一个一类或二类新药，那是生产厂家的命根子，他们会全力以赴去运作的，谈个人代理。一方面厂家不给，即使给，政策也很够劲，做不来；另一方面，新药的前期开发难度大，见效较慢，也不是一个代理能投入的，如果是一个有了很多同类产品的新药，我觉得用个人代理就合适，一方面市场已经成熟，开发难度小，另一方面，由于竞争，市场利润不是很大，不足以养活建立办事处等这一大摊子费用，企业会主动找个人代理去做的。

此外，我还有些话想说，权当狗尾续貂放在后头。国家在十年来不断通过改革整顿药品价格，这几年来，不论是中药、西药都受到很大影响，２００５年抗生素总体降价１８％左右，最高单品种降价达３５％，中药也不例外，在北京０６年招标中，妇科、心脑科好多品种都在原有基础上降价２／３强，好多企业都弃权。但仔细看来，情况未必尽然，降价的大多都是一些众多厂家都共同拥有的品种，中、西药一样，三类以上新药，独家品种都不在降价之列。这说明国家只是在通过这些手段拟制生产厂家之间的低层次仿制、重复，尤其中药，更明显地表现出这个特点。所以我们在找品种，做市场时，尽量不要找那些低层次仿制品种，以防受害。

另外，据业内人士观察，就前一段时间屡报“黑幕”的事件，在态度上国家已有新松动，到今年６月份一切就会逐渐恢复正常，到时候该干嘛的干嘛，哈哈!
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[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月17日9时52分38秒编辑过[/size][/color][/align]