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医院攻关讲技巧——你做到了么?

2007-05-22 11:11 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:时下医院推销药品的多了,医生们都见惯不怪了,你为什么去,想说什么,私下还想有什么动作,不用多说,他们全明白。所以在谈业务时,还是要特别注意技巧的。 摆正心态很重要。在国家加强对医疗机构进行整风的今天,很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚,仿

时下医院推销药品的多了,医生们都见惯不怪了,你为什么去,想说什么,私下还想有什么动作,不用多说,他们全明白。所以在谈业务时,还是要特别注意技巧的。


   摆正心态很重要。在国家加强对医疗机构进行整风的今天,很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚,仿佛都是违规操作。其实要调整这种心态,药品是救死扶伤的产品,只要你的产品不属假冒伪劣,质量、疗效都有保证,设法让医院用在给老百姓治病上,在此基础上实现“三赢”,你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走进医院请他们用药,而不要摆出一付我是推销员我求人我矮人三分的姿态,在药剂科长面前没了底气,在医生面前低三下四,须知被求的人永远看不起求自己的人是个怯懦者。自豪会增加你的自信,自信增加你的勇气,勇气促你取得成功。善用外力,突破狭隘的竞争观念。


   同类产品总是冤家,时刻提防但也切忌不可逼人太甚,因为太甚会引来强烈的报复,而且这种报复往往直接而致命,有时导致在医院业务的全面停止。而非同类产品,可以加强与其业务员的联系,相互扶持,借助对方的网络关系发自己,情报共享,共同受益。一个做市场的业务员如果没有一帮外企业的业务员朋友,单靠自己的力量,他的业务多半做不好。把握销量状况,掌握主动权。


   很多人说,在医院销售全看医生,销售多少谁知道?其实是工作没做到位。和医生沟通好了,医生能够提供这方面的信息。掌握医院日常病人数量、本地相关患病情况及消费能力等,对把握销量有很大帮助。


   另外,对主推的说法要慎重,一个药品品种在医院销量也不是多多益善,很多医院对销量多得超常的药品很警觉,明文规定停用。把握一个原则,利益很重要,但不能代表一切。虽然生活在一个比较现实的世界里,但人仍不可表现太俗,尤其是医生作为文化素质相对较高的群体,看不起钻在钱眼的人,更不希望别人把他看作仅是看在钱的份上为你帮忙。


   所以有些医生对赤裸裸地谈论临床费、谈论回扣、送礼等嗤之以鼻,这并不表明他们一定讨厌钱,但他们讨厌俗人。对他们真诚、体谅,关心,帮忙,体现出诚信和友谊,使他认可你的人格,有时候比给他钱更重要。不要以为低价就好。抛开有些医院喜进高价药品保持利润不说,也不说有些医生为了完成任务而喜欢开大处方(高价药或大剂量药),单就一般医生心理而言,只要药品厂家正规、质量疗效有保证,医生总是愿用这种药,价格稍高只要不是离谱就无须担心。


   当然要考虑医院所在地区的消费水平,县城以下医院是少用高价药的。协调各种关系很重要。县区级以上医院一般涉及较多,有院长或分管副院长(如结款签字)、药剂科长(进货)或药房主任、科室主任(进货提请)和医生等,大多还有药事委员会(审议进货品种),小医院大都院长直接负责进货、科室主任或医生申请等,必须妥善处理与不同人之间的关系。如果只重领导,会引起医生反感,对用药无助;如果只重开方医生,会造成领导误解,更不利于用药。但基本原则是不能得罪任何一个人,因为他们都是业务员的上帝。尊重人,抬举人,不要把人往坑里推。


   使医务人员违法,或使他们上下级之间产生矛盾等都是等于把人往坑里推。医生更重视别人对他医术的认可,做领导的很重视他在员工中的威信。所以向医生请教医药知识、适当赞赏其知识的专业和医术的高明,或为其学术研究提供机会(如提供相关信息、送学术刊物等),都会赢得他的信赖;赠送小礼品,直接送固然可以赢得对方好感,但通过主任发放,可以使主任增进威望,医生对主任也会更有好感,增进他们团体对自己药品的认同,这样的效果更好。一旦表现偏私,可以使医生误认为业务员和主任私下搞关系,或主任以为业务员和医生之间有交易,这样业务员就成了把医生或主任往坑里推的祸首,于人于己都不利。业务要经常跑,但不意味着走马灯似地不停。来得勤了,惹人烦;太经常了,动机引人怀疑。


  所以既让对方熟悉,但每次要保持新鲜感,不要唠叨个没完,也不要试图引人注目。看人家正忙,不要就插话,你耐心等待别人会看得见,而你的不耐烦只会令对方更不耐烦。与医务人员的关系上,是朋友,又不是朋友;是客户,又不是客户;在似与不似之间保持适当的距离,掌握分寸,洞察人的心理,才能赢得成功。

Tags:做到 技巧 医院 医生 主任 他们

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