销售指标压死人呢,人无远虑必有近忧,公司还没定任务,自己总结下今年也考虑下明年的事情吧,嘿嘿,也是请兄弟姐妹多提点建议

工作方面

A,建立VIP客户,大的医药环境很危险,好多医生已经不愿意冒风险为服务一家公司,都开始讲究均衡,目前来说只能学术与关系双管齐下,在认可产品的同时建立个人信誉,主要目标为均衡使用产品的医生尽力做好彼此关系,对手的VIP以学术推广为主,突出产品优势,从患者的角度出发,把他转为均衡处方的客户.保证是我的别人争不去,中立的拉过来,对面的让他向这边瞧瞧

B,医院的开发.面队可能25%到40%任务的增长,仅靠原来产品的上量完成就很困难了,新产品的开发势在必行,这样的医院有2种:一是以前一直用公司产品,开发渠道成熟,这样的医院肯定要面对竞争对手,头破血流是没办法了,也需要公司和领导的支持;二是空白医院,这样的医院存在的问题也多,要不先前的业务员也不傻,他怎么不做,只能选择竞争小的产品切入,这样不会给主管进药的同志太多难度,通过这次合作建立关系,相互了解,为以后的工作做铺垫

C,学术推广:一科室会:1)关系熟悉,医院氛围宽松,主任认可,这样的科室打算自己组织,一是自己得到锻炼,希望他们给予指点,在其中也加深了他们对产品的印象,树立个人品牌,我从来没打算过靠自己掌握的知识来教育说服他们,嘿嘿,本科生在他们眼中的地位.......哎!

                   2)关系一般或者医院复杂,不愿意代表公开露面的医院主要还是请权威的专家讲课,树立公司品牌

科室会前了解客户在使用过程中的疑虑和相应的问题,细心准备,集中解决问题,通过夜访收集反馈信息,以请教的方式探询产品的优势百试不爽,呵呵,关系好的客户我总问他们,为什么产品这样好却用量不大呢

D广结善缘.呵呵,真不知道谁会帮助你,有次在个走廊遇到一家乡镇医院的副院长,呵呵,他说你们公司这么多年都没来过,你 怎么来了,我当时是不熟悉市场,知道这家医院在用,了解情况来的,就以前代表因为觉得潜力很小用药不多所以不来,我当时的答复是无论用多用少都是在用我们产品,尊重的态度是一样的,所负的责任是一样的,他还满感动的.(之后我也没去,就是发发信息,打个电话,用的太少了,不值得维护)过一阶段发现没有关注的医院都达到很大的上量,甚至高于我寄寓希望的医院,很是纳闷,最后调查得知,是这位院长帮我做的推广,他的同学和学生都在使用我公司的产品.

还有次另家医院药剂科就一个药师,呵呵,就闲聊呗,反正找的人不在闲着也没意思,去过几次,看他在统计资料,我就帮帮忙拉,之后竟然把竞争产品的信息全给我了,哈哈,太意外了,产品的开发上起很大作用,我和主任谈产品的时候他自己偷偷看本子,当时就觉得我们产品是有优势

D:商业公司.也是意外收获,我们是有商务专员的,我去主要就是看看每次替我发货的经理,维护也没什么,就是公司的小礼品,时间长了也熟悉了,现在竞争对手刚上市的一个产品在各个区域都有了,惟独我这里没有,这个经理给我拖呢,不小心就把渠道控制了.尝到甜头后有时间就自己去商业看看,本来就没有代表去维护他们,我也仅花费点时间.但是了解的内容远远大于付出

以上是收获和08年的工作方式,其实这一年失误也满多的,开发多失算也多,自己添了不少,自己的痛自己知道,全当交学费了

个人方面

A专业知识的学习,毕竟服务医生,想赢得对方的尊重学习是不能回避的,学吧,现在一年年的毕业生这样多,教材5年一改,晕了,不学会被替代的

B群体销售:科室会的组织,幻灯片的演讲,属于比较高效的方式,总比顶着医药代表禁止入内的牌子在白区活动要好

C争取培训的机会,能有机会有经验的前辈交流对自己在销售方面影响很大,他们的经验都是自己的教训,嘿嘿,这可是捷径

想到的就这么多,大体思路就这些,08年俺的工作计划也参照这个,望前辈多多指教!!!!!!!!!!!!!!!!!