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入门征稿如何开发典型小医院(社区卫生院或者地段医院)

2007-12-09 12:29 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:新代表的必修课----如何开发典型小医院(社区卫生院或者地段医院)?刚开始做代表,没有空白市场和医院,所以肩负开发任务,由于没有经验和概念,经常碰壁,苦不堪言啊!!!开发的多了,慢慢的理顺了很多流程,在此和大家分享!!希望大家批评指正!!!

新代表的必修课----如何开发典型小医院(社区卫生院或者地段医院)?


刚开始做代表,没有空白市场和医院,所以肩负开发任务,由于没有经验和概念,经常碰壁,苦不堪言啊!!!开发的多了,慢慢的理顺了很多流程,在此和大家分享!!希望大家批评指正!!!

 

社区卫生院或者地段医院,也就是典型小医院的开发,往往是新代表的练兵场,新代表的职业生涯很多是从这些小医院开始的!小医院往往看似规模不大,一楼母鸡下个蛋,全院都能听到咯哒声,可是麻雀虽小,五脏俱全,往往几个来回跑下来,一头雾水,貌似简单,却很难发力,真是不知道该从哪里下手!

 

首先:进药是个系统紧密联动工程。一般包括三个层面和一个流程(有的还要涉及医务科)。三个层面:1。临床科室主任2。药剂科主任3。院长。一个流程是通过药事委员会的形式选择或者淘汰新药。社区卫生院或者地段医院一般院长独揽进药的权利,即使开会,也是走走形式而已。


其次:你要注意考察三者之间的关系和权力分配的比重(你可以从临床科室那里获取进药的流程和关键,甚至到药剂科交报告的时候也可以委婉打听;但是院长那里的工作一定是重中之重!)。一般而言:他们之间有千丝万缕的联系!你想想:低头不见抬头见的,而且由于具体的工作和职能相互交叉,所以在我们看来由于信息不对称或许掩盖了他们之间的密切关系。但是,大家一定不要天真的认为:他们之间是相对独立的。(当然也有他们以前有积怨的,但是毕竟少数,如果是这种情况,就应该先从临床科室主任着手,然后各个击破。)我曾经差点办过一个糗事,之前院长关系还可以,曾经帮我进过药(当然感谢过人家,所以关系尚可。)。由于上级盯的紧,催得急,为了敦促院长尽快进药,在一次遇到院长的时候,我象捞到救命稻草一样,一阵客套之后,切入主题说临床主任已经同意了,报告都已经打好了!院长反问说:报告在哪里?我撒谎说:已经到了药剂科主任那里,他马上掏出手机给药剂科主任打电话确认,好在药剂科主任不在或者没有接听(我立即大汗,事后严重庆幸啊,真主保佑我,阿门!)!我以最快的速度(因为院长已经松口,必须兵贵神速,免得他老人家贵人多忘事,人走茶凉啊!)重金(2000块)到临床把报告打出来,交到药剂科主任那里,然后到院长那里去磨。院长当天拍板采购!!

所以:你应该先到临床那里去拜访科室主任,因为他们是实际的使用者,要明确他们的态度,而不是踢皮球:进了我就用!这一点很关键!争取到科室主任的同意和支持,打了报告,然后再到药剂科主任和院长那里去拜访。这样你的工作就很扎实,一旦他们松口,立即就可以办成进药这事。至于药剂科主任和院长如何搞定,那还要多费脑筋,每次好好设计开场白,精致的小礼品或者烟酒,购物卡什么的少不了,试探一下他们的胃口:

①如果药剂科长一再婉拒收下你的礼财,极有可能他没有实权,只相当于一个采购角色,而院长有全部决定权;

②如果药剂科长一再收下你的礼财,却不明确告诉你进药的可能日期,那么可能他觉得你的钱物还不够!你应该加大投入,切忌小步快跑似的挤牙膏,应该一次足额把他搞定,而不要给他留下你还会再追加投入的预期,让他犹豫不决!

③院长那里一旦态度明确,就应该果断出手,而不应该观望等待开会前夕再投入(要知道,院长有特批的权限,所以哪天院长心情好,说不定就把你的品种给采购了!),而那时候,很多代表听到风吹草动,纷纷出动,一时江湖硝烟弥漫,纷争四起,个个使出浑身解数,而院长选择的余地变多,可能价码水涨船高,所以应该尽早着手,抢得先机;

④而如果他们一再委婉拒绝,那么你可要注意了:极有可能类似你的竞争产品已经先你一步,把报告交到药剂科那里,甚至已经把院长全都搞定了。而科室主任可能脚踩两只船。

 

拜访过程中,注意观察他们的言行和爱好,探寻他们的需求。切忌看门见山就说:要求他们帮忙进药。就像谈恋爱追女朋友,最大的忌讳就是,才第一次见面,张口就说:我想和你  做   爱!!

Tags:医院 社区 或者 地段 典型 征稿

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