一个OTC代表2007年工作总结

       联盟里有不少做临床和做商务的工作总结,很少看到做OTC的同行发表文章.此文献给自己初涉职场的2007,与同行共勉!

2006年12月，那时还没毕业，从学校安排的实习单位干了不到一个月就出来了，经过自己努力在07年1月，有幸进入一家外企从事OTC工作，虽然没毕业，但工作职责跟正式代表一样，我顶替原来走掉代表的工作，负责覆盖在这个省会城市的110家药店终端，期间经历了铺货、店员产品知识培训、促销、陈列等相关工作，从当初对医药行业和工作岗位职责一无所知到现在有所了解和熟悉，从当初接手一个产品到现在三个产品的运做，在主管的指导下，在同事的帮助下，在自己努力下，感受了自身的成长。

一、    养成良好的工作习惯

1、所在的公司以服务见长，对员工的考核比较特殊。不仅注重结果导向、还关注代表的工作执行过程，销售指标的达成和陈列、促销、店员教育的开展都在奖金考核之中。跟很多公司完全以指标达成的考核有区别。这对代表的要求更高，同时对提高自身业务技能也有帮助。

2、工作的计划性，一周的工作计划和每月的工作计划，需在周末或月底之前在公司网站做出计划提交。比如每天走店路线的安排，走哪几家店，直接主管、大区都能一目了然的看到。计划做了是必须得执行的，关系到奖金考核，所以代表的执行力也就上去了，制度决定工作方式，工作方式影响工作习惯。

二、 新产品铺货（好比医院临床开发进品种）

当初接手市场时只有一个产品，到现在三个产品的运作，产品的铺货率从当初60%多提升到90%以上，货没铺进，就谈不上销量，较高的铺货率是销量稳定持续增长的保障。期间经历了二个产品的铺货，主要是单店铺货，不下20家，单店由于其规模小，抗风险能力弱，流动资金和客流量小，所以一般不会主动进新产品，除非是品牌、利润空间、市场需求等因素，对于惟利是图的店老板，需要费一番精力，铺货难度高于连锁。铺货之前知己知彼。了解自身产品优势、劣势、机会、威胁，扬长避短，了解药店的该类产品的销量、老板性格、做事方式等，先预设一下对方的异议，然后给出解决方案。总之要有所准备。

三、店员产品知识培训（好比科室推广、产品宣讲会）

公司对这一块相当重视，有相关资源投入，店内柜台培训针对一线营业员、店内会议室培训针对全部店员，这些是自己组织自己搞，不下20几场，大型的针对全市各大连锁药房的培训也做过，投入的财力、精力相当大产出也是比较明显的。通过培训，一方面使店员、药师对我公司及产品有了更深刻的了解和印象，针对产品的特点、优势更好的向患者进行推荐；另一方面，拉近厂家与药店的距离，客情关系进一步加强。

 四、  促销

   药品是特殊商品，不同于快速消费品，但很多时候采取了快速消费品的操作模式，比如促销：有买赠促销、周末促销、驻店促销员等。

我们做的最多的是买赠促销，但发现长期活动搞下来收效不大。主要原因有以下：

  1、礼品的选择不当，没有对产品消费人群定位，在礼品选择上没有针对性，选择的礼品成本高，却不实用；

2、消费者信息不对称，对我产品认知度低、因产品本身属于无广告支持；

3、终端拦截，其中一产品是补钙OTC品种，同类产品多，药店有代理的补钙保健品、药品，对我产品终端拦截严重。

4、促销的目的不明确。很多时候认为促销只是为了上量。所销售的产品或服务的量从长期来说，取决于一系列基本的市场因素，例如质量、价格、渠道和价值。增加销量的促销不能克服在竞争上的根本劣势。但在短期商业目标中则是很有作用的。我在一家VIP药店中进行过买赠促销，送太阳伞。在一个月内送了3次伞，第一次是我送去的，第二、第三次是店里打电话给我的。说明促销起了一定作用，增加重复购买，增加忠诚度，抢占市场份额，遏制竞争对手。

五、  陈列

公司的政策：没有费用投入，想办法搞陈列。公司只提供一些产品空盒和海报，接下来你自己想办法吧。在这个推广成本高涨的年代，哪还有免费的陈列。OTC强调策略整体推广，一家、两家店被你做了免费的陈列不至于影响改变局面。没有投入是没有收获的。我能做的是尽我所能做陈列。发现各家连锁药店对做陈列的政策规定不同，有些门店的自主权大，可以自己做主，有些是无权限(海王星辰)，需与总部谈(没钱也无法谈)。我有针对性的挑了几家大型药店，因我们产品销售还过的去，且门店自主权大，找了适当的机会做了陈列，其中一家店摆了四五十个空盒，排面超大，竞争对手的产品只能靠边站了。还有几家在橱窗贴了海报，也是免费的，是客情关系的积累。免费的毕竟只能做几家,一直期待公司能有投入.我拜访药店有个习惯，走到柜台边，货架旁，喜欢看看别的产品的陈列、促销活动，学习一下同行优秀的表现。陈列做的比较好的产品有曲美、慢严舒柠等