药商的朋友们，你们在药品圈打拚多年，积累了丰富的经验和人脉，但转做耗材时却遇到很多困惑。我在当初也是如此，按照药品经营的思路来做耗材，发现行不通。经过一段时间摸索发现药品与耗材有几个不同点，我说说大家看是不是这样：第一产品属性不同，第二销售通路不同，第三临床客户不同，第四定价方式不同，第五对人的要求不同。欢迎大家指正，我愿与各位高手深入交流。

 此外我觉得在转做耗材初期，心态非常重要。自满情绪最最要不得，自己在这方面吃亏不小，后来清空了，抱婴儿学习之态度去对待，发现天很蓝，海很蓝，黄金在眼前。哈哈

昨天发帖得到大家回应，甚喜！！！！！感谢各位支持。有朋友要我说详细些，今天就说一下通路问题吧。药品进院的通路大致为：临床提申请-药事会-药剂科，还要选择好商业。主要工作点是这些，产品不同，医院不同可能会有些差异。但耗材会有很大不同，以骨科三类为例：首先临床申请环节，药品提单人往往不是使用vip，只是通路环节之一。耗材不一样啦，提单者一般就是你未来临床使用的主要客户，所以工作力度有很大不同！！！！。我在最初的时候觉得主任关系不错，进也没费劲，可后来发现没量，费了好大劲才顺过来。

第二，耗材一般要过器械科，与药剂科的重要性不可同日而语，其主要工作就是议价，挂网（有的医院）。

第三，耗材一般不过药事会或近似机构，有些医院要主管院长批准。量大，院长这一关必须做好。

第四，耗材一般不用过商业公司，可以厂家直销，也可以用自己的公司（但要符合资质要求，不难).回款要自己做,这可是大问题呀!!!!关系到资金周转.

第五,需准备文件：生产厂家三证，委托书，质量保证书，供货公司三证，开户行帐号等。特殊情况还要备好样品。

综合以上，我认为进院要做好三件事：提单人工作要到位，回款有保障，价格要合适。关于价格明天说。请大家指正。

耗材进院价格与药品不同，药品价格是由厂家报批的，是以批价为基准打扣或加成，现在又多了招标且网上公示，所以各位的操作只能在这个红线内。耗材就不一样了，是企业自主定价，大家一定要深刻理解，玄机就在这里！！！！！！！！

以三类骨科耗材为例，进院价格主要与临床沟通：一要看医院的手术费用，二要看竞品价格，这里的竞品是大概念，只要是相关的都要参考（包括手术中的收费）了解得越清楚定价越靠谱，三要了解院内通路费用，明扣暗扣维护费都要考虑进去，差一点就用纯利贴了。还没完最关键的是科室的分配，主任起什么作用一定搞清楚，如何分组搞清楚，谁带组谁主刀搞清楚，我们的目标客户就出来了，剩下的工作就明确了！

耗材与药品的不同还在于，整个工作各部分连接更紧密。药品可以分块作，有负责进院的，有负责临床的，有负责商业的，耗材就需要以目标医院为核心整体筹划，分工合作。

抛砖引玉到这里，欢迎大家指正，细节问题不便这里交流请大家见谅。

关于临床客户的问题是我转做耗材走弯路最多的地方，下面我还以骨科耗材为例从两方面谈谈体会。

  第一，由于骨科耗材多用于手术中，因此手术室的工作十分重要。在做药的时候关注护士不多，耗材就不同了。在某种意义上说她们既是临床工作的起点也是终点。前面续二中曾提到关注手术费用，关注手术量，这些信息在手术室都能拿到。此外，产品的最终使用也要在手术室完成，并且手术计费一般也由护士来做。还有一些医院产品直接送到手术室，使用候护士长签字就可以到财务等汇款了。

        由于工作的特点，医生每月开多少刀，用的什么产品，手术习惯，甚至兴趣爱好都晒在手术室，从护士那都能得到准确信息。因此做好工作可以事半功倍，适当投入可以物超所值。

  第二，医生这一块，大家都在谈做好临床工作关键于客情，可是我们了解医生吗？了解医生的需求吗？？孙子曰：“知己知彼，百战不殆”。菲利普科特勒说，客户满意就是要做的比客户预期多一点。以县医院为例，假定骨科有30床，两个主刀医生，每人每月开十刀，都是创伤用最便宜的内固定材料钢板，材料费以每例3000元计，每月每个医生材料费30000元。我们做药时能达到这样金额吗？？这样的医生是大客户了吧！！但在骨科是基本客户，有些能做到20万每月。我想说到这如何开展工作大家有办法了吧！！哈哈

        毛主席教导我们说，集中优势兵力打歼灭战。就是这个道理，老人家的话不仅要听，还要照着去做。

        还有一点，骨科医生讲术（手术）不讲理（理论）。像做药一样跟医生讲作用机理，往往会碰壁。学术也有其专业特点。

        以上是自己的一点体会，请大家批评指正。