一次销售小案例
核心提示:公司及竞争背景介绍:鄙人所在A公司是国内医疗设备行业某领域的龙头企业,但此次待销售的产品在这个县级医院所在的省份属于没有太大竞争优势的一类设备:参数比不过进口设备,甚至比不上其他国产设备,价格比进口设备低,但比其他国产设备要高30%~35%,用户
公司及竞争背景介绍:鄙人所在A公司是国内医疗设备行业某领域的龙头企业,但此次待销售的产品在这个县级医院所在的省份属于没有太大竞争优势的一类设备:参数比不过进口设备,甚至比不上其他国产设备,价格比进口设备低,但比其他国产设备要高30%~35%,用户非常少。
医院背景:县级医院,操作科室医生太年轻,没有话语权;设备科人员太年轻,没有话语权,采购权在K书记手里。
K书记背景:以前在卫生局上班,无医疗背景,行政出身,做事情很严谨。
医院因为业务开展的需要,要采购一套设备。临床科室要求进口设备,医院也做了相应的预算,25万。针对这一情况,我展开对Z书记的游说工作:这种低端设备,现在实在没有必要采购进口的,国产设备已经相当成熟,比如B公司,C公司,D公司还有我们A公司等等,故障率都很低的,不信去调查。然后我为医院提供了一些B公司,C公司,D公司的用户名单。(按:先把水搅混,然后才有机会,此谓混水摸鱼,也谓借刀杀人)
然后过了一个星期,再次拜访,询问进展,K书记也没说什么(相信他已经做了一定的了解),就问我们的价格,我告诉他,我们的设备要12万多。他说,你们的太贵,C公司,D公司报价7万多,B公司也只报8万。我说那没有办法,我们公司在国内是龙头企业,产品品质和B、C、D公司是不一样的,价格自然高。然后我大谈特谈我们的工艺如何如何,流程如何如何,售后保障如何如何,然后我还给Z书记看我们厂里生产线的照片(我去厂部参观的时候拍下来的),Z书记看了这些照片也不住点头。(按:千万不要急着降价,高价格有时候在客户看来代表高品质,先用价格吊吊客户的胃口。此谓欲擒故纵;该设备其实也不是我们总公司生产的,是一个分公司生产的。大谈特谈我们公司的市场地位,工艺水平,是谓借尸还魂)
再次拜访时,K书记说我们的参数不行(不出所料,我们的竞争对手开始攻击了我们的产品了),我说在同一档次产品上单纯比参数没有意义,打个比方,我们的某个高端产品的参数比GE,西门子,飞利浦的还高,但是你们也是不会考虑我们的产品的。K书记很赞同我的这个观点。其实我也不清楚我们那个高端产品参数如何,毕竟不是我们组的产品,姑且这么说之,反正不会有错。然后我进一步说,T市中心医院就是用的我们的这个产品,以前他们用西门子的,后来用了我们的,很不错,不信去问。K书记说:那要去了解了解。(注:T市中心医院是该县级医院所在地区的唯一一家三甲医院),然后我打电话给T市中心医院的相关科室主任打好了招呼。(按:有时候参数实在比不过对手,不要在参数上过于纠缠,此谓声东击西)
再接下来,路就好走了,我就和K书记进入了实质性质商务谈判阶段。 (该处省略:价格不好在这里说出来)
价格谈好后,然后在医院里召开了个卫生局内部的招标会,我和K书记在卫生局领导面前装摸做样的演了出双簧,我开始只降一点点,然后死活不让了,然后卫生局领导要我降,我就给卖个他一个面子,降到了上次我和K书记谈到的那个价。
然后就是签合同、答谢、然发货、顺顺利利的回款。
故事说完,拿分走人!
-
税务核查风暴下,已有医药企业在注销
随着财政部下发通知要核查77家医药企的业财务问题,各地查税的风声也越来越近。近日,有药企人士透露,其所在公司已开始着手注销子公司。...
-
363个药品暂停挂网!多个大品种遭质疑、投诉
6月18日,广西壮族自治区公共资源交易中心药品和医疗器械集中采购处发布《关于要求被质疑、投诉品种进行价格澄清的通知》(下称《通知》),并暂停被质疑、投诉品种的网上交易资格。《通知》附件显示,因价格问题,需要进行澄清的涉及363个药品,不乏大品种。...
-
多家知名医械公司被查
涉嫌在中国行贿,美国证券交易委员调查西门子、GE和飞利浦。...
-
江苏实行执业药师信用管理 挂证等行为进入负面信用清单
江苏省药监局发布执业药师信用管理暂行办法,挂证等行为进入负面信用清单。...
-
刚刚!广东发布重要文件,影响所有医药人
6月3日,广东省卫健委、广东省中医药局联合关印发《广东省分级诊疗常见病种目录相关标准(试行)》(以下简称《相关标准》)。...
-
整治风暴下,一批又一批药店退出
整治风暴下,一批又一批药店退出。 近日,据潍坊日报报道,在打击零售药店违法违规行为专项整治中,继此前6家药店被撤销GSP证书并停运之后,潍坊又有14家药店被撤销或收回GSP证书,并停止药品经营活动。...
-
2019年医药“反腐”大动作!一批院长落马
日前,国家卫生健康委召“开廉政工作领导小组会议暨党风廉政建设和反腐败工作会议”,全面部署2019年反腐败工作。...
-
多名执业药师,挂证被查处
自从全国上下严查执业药师挂证以来,情况怎么样?有媒体进行了调研。顾客张先生告诉媒体“从来没见过药师”,张先生说,后来墙上挂上了药师证,照片上的人偶尔能碰上几次。...
-
20个辅助用药名单,疑似流出
近日,行业流传石家庄卫健委《关于医疗领域辅助用药问题专项整治工作的补充通知》(下称《通知》)。20个辅助用药流出:脑苷肌肽、曲克芦丁、小牛血清去蛋白......(详见附件)...
-
最新!国家医保调入、调出品种分析(附名单)
按国家医保局公布的《2019年国家医保药品目录调整工作方案》(以下简称《方案》,2019年国家医保目录调整工作分为五个阶段...
-
多家药企高管收入公开!最高2亿(附名单)
名上市公司CEO薪酬公布,百济神州的欧雷强以1.88亿元位列第二,此外,吴晓滨的收入也被媒体公开——约合人民币1.45亿元。...
-
534家医院将被接受突击、临时的不定期检查
两年内,534家二、三医院将被接受突击、临时的不定期检查!其中医用耗材监控、耗材公司产品熔断、停用必须进行!...