手机访问 设为首页 加入收藏 标签

中国医药联盟

首页 > 医药营销 > 营销技巧

医药销售技巧---成交技巧

2010-06-09 09:39 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。

       成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。请注意以下成交机会：

　　成交的机会
　　举例
　　当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时
　　“××产品镇痛效果确实不错……”
　　“听起来不错……”
　　当医生的异议得到满意答复时
　　“让我告诉你，你已经说服我了……”
　　当医生发出使用信息时
　　“好！我们试一试……”
　　当医生表现出积极的身体语言和表情时
　　点头、微笑表示兴趣……
　　当医生询问使用细节时
　　“一天最大剂量是多少？……”
“你在什么时候可以把它送来……”
 
　　当医药代表捕捉到以上成交机会时，应该紧紧抓住这一位医生给予的成交机会，如果医药代表失去了这一成交机会，就还要继续拜访的程序，继续探询，然后呈现产品，消除医生的疑虑，积极争取下一个成交机会。
　　【自检】
 
　　请你阅读以下对话，判断对话中出现了哪些成交机会。
　　医药代表：本品经××医科大学第一医院、第二医院、××省中医药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有效率为94%，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。
 
　　医生：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧！
　　医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应。可明显降低血脂，尤其对甘油三脂的降低作用更为明显。
　　医生：听起来不错，还有其它特点吗？
　　医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。
　　医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的苦恼呀！看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真像你说的那样就好了！
　　医药代表：可以使用一下嘛……
　　医生：药剂量是多少呀！对了，如果要服用的话，有什么需要注意的？
医药代表：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。30天为一疗程，建议连续用药不少于3－6个疗程。
 
　　如何达成成交
　　实际上成交最重要的一点就是让医生开处方，所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方。成交常常被一些有多年工作经验的医药代表所忽略，因为他们在拜访的过程中可能往往把精力放在呈现、询问的技巧上，但是却忽视了成交。如果忽视了成交，再成功的拜访也没有收获，所以医药代表一定要记住：要让庄稼秋后丰收，就一定要始终辛勤耕耘和庄稼成熟时及时地精心收割。
成交的方法
 
直接成交
您也认为Ａ产品镇痛效果不错，是否可以开始给您的病人处方呢？
 
　　总结性成交
　　前面已提到因为Ｂ产品安全、有效、使用方便，您可以试用几例吗？您试用两例，我下个星期再来拜访您。（让医生感觉到没有其它选择，必须试用。）
 
　　引荐性成交
 
　　×教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。（让医生觉得别人都使用了，而且权威专家都使用了，那我使用应该没有问题，产生一种安全感。）
 
　　试验性成交
 
　　根据这项临床方案，您可以选30例患者试用吗？（用临床实验让医生使用你的产品，实际上已经规范了医生对你销售的药品的选择和使用。）
 
　　特殊利益性成交
 
　　这是最新治疗ＳＡＲＳ的新药，您率先使用，可以获得最快最新的第一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？（在一些特殊的时机，特殊的情况下可以使用）
 
　　渐进性成交
 
　　层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为……因为……因为……所以（利益的总结一个不够，可以总结第二个，第三个，第四个，直到医生接受为止，逐渐让医生最终接受开你的处方。）
 
　　转换性成交
　　对于轻中度的癌痛病人，服用Ａ产品，一次一片，不仅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。
 
　　假设性成交
　　如果……就……
 
　　选择性成交
　　您可先选一至两例试用吗？（选择的提出应建立在医生使用你销售的产品的基础上，以提高销售成功的可能性。）
 
　　协议无法达成时怎么办
　　1.继续询问
　　协议无法达成时，通常是医生没有真正了解医药代表提供的利益和存在的异议。这时医药代表需要做的事情就是继续询问。如果医药代表要想知道更多的信息，了解医生为什么不成交，为什么不接受成交信号时，用开放式的询问；如果医药代表只需要一些明确的答复，为什么不用、是还是不是、用还是不用这样一些需要界定明确和界定客户想法的答案时，就可以用限定性的问题，进行封闭式询问。
上一页 1 2 下一页 单页阅读

Tags：技巧 成交 销售 医药 医生 代表 产品 利益 使用 表示

已有0人参与

联盟会员评论

用户名： 快速登录
图片新闻
联盟旗下网站
中国医药联盟 猎才医药网 保健品 医疗器械 医药招商网 医药培训医药零距离医药论坛医药专栏医药代表
关于医药联盟
关于我们联盟专家 医药代表网站地图 医药猎头药交会
人才服务
联系我们 医药沙龙 联盟QQ群 手机访问 新浪微博
中国医药联盟是中国具有高度知名度和影响力的医药在线组织，是医药在线交流平台的创造者，是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved