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专题一:结合实例谈医药代表的专业拜访技巧(2)

2010-06-25 09:03 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 结合实例谈医药代表的专业拜访技巧专题一小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例,但由于太散太乱,所以我决心整理一下,其主要内容是关于工作中客户疑异的处理.

这样的开场很多代表也会使用,但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点:
(1) 设定拜访目标。
(2) 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。
(3) 以医生的需求为话题的导向。
 
如何开始一个目的性开场的技巧:1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形,引起医生的兴趣。如:癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题,并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如:抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题,泰胃美适度抑酸,是医生可以选择的理想抑酸剂。
 
今日练习:看看下面开场中是否为目的性的开场?
1、 李医生,使用度冷丁治疗重度癌症存在缓解时间短的问题,A产品采用先进的 控释技术,镇痛效果长达12小时,有效缓解重度癌痛,更好减轻患者的痛苦,你在使用过程中反映如何?
2、 王医生,听说你治疗不宜口服用药的消化道了血病人时,普通的口服抑酸剂使用不方便,患者不易接受,我们公司的B产品通过静脉给药,起效迅速,患者易接受,你瞧我能不能为你介绍一下?
3、 马医生,我今天为你介绍一个我们公司去年刚刚在美国上市的新产品-全新的抗肿瘤药C产品。
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Tags:专业 技巧 代表 医药 结合 实例 专题 医生 销售 产品

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