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浅谈医药保健品会议营销

2010-06-26 00:02 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 对医药保健品企业来说,经常用到会议营销。会议营销主要针对银发人群,人群比较集中,前期采用科普教育等模式进行顾客资源收集,竞争加剧后不少企业创新顾客收集方法,可以这么说到现在该用的方法都用了,但问题依旧存在,顾客资源匮乏,每个员工手中的顾

对医药保健品企业来说,经常用到会议营销。会议营销主要针对银发人群,人群比较集中,前期采用科普教育等模式进行顾客资源收集,竞争加剧后不少企业创新顾客收集方法,可以这么说到现在该用的方法都用了,但问题依旧存在,顾客资源匮乏,每个员工手中的顾客资源有限,如何去突破,2010年我们期待市场有创新。
 
  竞争环境问题
 
  1、经销商忠诚度低
 
  原本是渠道才存在的问题,现在会销领域同样出现,初期的会销经销商忠诚度都比较高,但保健品市场竞争加剧后,经销商都走上了产品系列化的道路,同事越来越多的企业加入到招商发展之路,经销商可选择产品越来越多,经销商对企业的经营态度也逐渐发生变化,初长期经营产品,每个经销商手中都持有几个短线产品,多则两年,少则一年就更换。
 
  一个经销商拥有三个以上企业的产品,但销售额并不会以三倍递增,其结果是三个以上产品瓜分经销商销售,大家都处于饥饿状态,赚不到钱就不愿意投入,对经销商扶持、支持力度就小,这就形成了一个恶性循环。对经销商、对企业借损!
 
  2、产品价格严重虚高
 
  健康产品的营销成本较高,这个是行业共识,但产品价格虚高,却越演越烈。众多小经销商从小厂家以低折扣拿到产品,自己又擅自提高零售价30%以上,这样也逼迫品牌厂家降低产品折扣,厂家为了保证自己的利润,也只有虚高产品价格。整个行业的价格虚高导致保健品行业竞争力减弱,这个问题是值得我们反思的。
 
  3、非法投资冲击
 
  不知何时起,专门针对中老年人的非法投资模式悄然兴起,投入10000元购买产品,每个月返还1000元,返还12个月,就是说不但吃产品不要钱,而且还能获得2000元利润。
 
  有个做会销的朋友就坦言自己也曾经这么操作过,在进入保健品市场的前期,产品顾客不认可,没有新顾客资源,就是靠这个方法,获得了第一批顾客,获得了市场资金,后来急时刹车,但很多企业却刹不住车,越演越烈,最后演变成非法集资,甚至非法传销。曾经与参加非法投资的顾客交流,他们也知道这个总有崩盘的一天,但总认为自己是能够拿到利润的第一批。
 
  会销市场发展分析
 
  一、健康管理模式魅力依旧 
 
  长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上,虽然第一批从事健康管理的会销企业以了无声息,但后来学习的企业却蓬勃发展,会销的健康管理从营销模式上来看没有大的变化,但从保健品营销理念上却发生了大的改变,从销售产品到销售服务,真正把服务也作为一个产品来销售,同事现有的产品也合理的整合进去,从健康体检、健康产品、健康疗养、健康咨询等和健康相关的过程干预进去。
 
  二、招商企业举步为艰
 
  曾经有企业发问,现在到底多少折扣招商,经销商才能满足,也感觉到迷茫,产品没有竞争力,过度的竞争导致价格战,产品招商价一轮低于一轮,经销商服务过于重复,除了讲课就不能提供过多,甚至连优秀的讲课专家也不好找。
 
  有实力的经销商各种谈判条件高,没有实力的经销商销售额又上不去,即使合作了,经销商手中产品也一大把,开场销售会,两个产品的专家一起上去讲课或者你的专家讲课,员工推荐的,却是你竞争的保健品,招商如同鸡肋!2010年招商环境将不容乐观,众多招商企业应有所应对。

Tags:营销 会议 产品 经销商 企业 健康 顾客 招商 非法 竞争

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