品种与网络，医药商业的立足之本
(0)核心提示：品种配搭非常重要，任何产品是有生命周期，医药商业公司必须在品种上进行中长期规划，战略性的产品一定是非医保产品。
品种配搭非常重要，任何产品是有生命周期，医药商业公司必须在品种上进行中长期规划，战略性的产品一定是非医保产品。
1998年，我与浙江的医药商业同行们一起发起收购了海南医药批发公司，这是在全国最早成立专业医药代理销售公司的一件事。我们在全国开展大包品种，对普药进行包装，曾经成功操作一些抗生素、心脑血管药和免疫类药品，开创了中国老药新做的先河，做到了较大的规模。
目前，山东尚达是全国唯一拥有奥扎格雷钠⑦种完整品规的医药商业企业，并且销量长期占据全国第一。随着羟乙基淀粉130/0.4原料药和氯化钠注射液的生产，标志着公司由单纯的医药商业企业正式过渡到科工贸一体化、且拥有独特核心竞争力的企业，为企业持续发展奠定良好的基础，这也使得公司成为全国唯一经销两个代血浆类产品的医药商业公司。医药商业公司
对于一家医药商业公司，什么品种好做？什么品种不好做？总结十多年来的品种实战，会做的都做了，不会做的就不会做。作为中小企业，不可能去投放广告，只能靠网络来做产品，品种的选择并没有多少余地。
我在5年前曾提出“新普药”和“普新药”的概念，至今看来应当还是有一定的价值。我把一些规格比较普通的新产品，纳入到物流通路里，但只做基本的商业，不是简单地去放货，是以新药的方法操作，取得了较好的效果，从而从大型企业中获得更多较好的品种，能够保证足够的利润。
目前，中国医药产业已经步入了转轨时期，同质企业和产品非常多，但好的产品却不多，市场竞争十分激烈。因此，大家都在期待好的产品出现，但往往是一个好产品尚未投放市场之时，经销商便纷纷提前抢夺区域经销权，形成了一品难求的局面。
不少人都问我面对市场如此丰富的品种，该如何作出选择？我认为商业要想做好今天的市场和明天的市场，就必须对自己的长线、中线、短线品种进行规划。任何产品是有生命周期的，品种的长、中、短线搭配非常重要，盈利品种和非盈利品种搭配，有实力的商业企业，通过赢得区域基药销售权来确保销售市场和规模的稳定，但企业盈利主要还是靠非基药品种，特别是二类器械耗材产品将成为未来市场的主力，而战略性产品一定是非基药和耗材的产品。
企业利润来源于非基药产品，我们企业70%的利润产品，在五年前都是非医保品种。但经过五年运作，有两个产品经过操作、包装等系列运作，都成了医保产品，我们也赢得了最大的利润。这就是说， 现在好卖的药不一定是有利润的药，战略品种的选择将成为维持公司长远发展和利润占据的主要来源。
网络渠道需要产品链来支撑；网络虽然不同，但产品质量、品牌和企业责任却都是网络经久稳固的关键要素。
选择产品只是第一步，市场的网络渠道也非常重要。2008年，我们推出了一个产品尚迪牌羟乙基淀粉130生产后，由于此前建立了广泛的市场网络，因此产品推出后，各区域分销商纷纷要求代理，出现了一个区域里多家代理商要求代理的局面，由于难以一一商谈，我们只好组织竞标活动，通过公开竞标的方式，确定企业的最终的合作伙伴，这就是市场网络带来的力量，该产品至今也为我们带来了良好的市场收益。
许多商业公司都是靠医院多年积累，从而建立起市场网络的。如果做全国市场销售，商业绝对不是一个简单的、和工业领域的“带动关系”，仅仅如此，是难以将产业做好的。而要与上游工业建立起持久的关系，缺乏网络渠道便无从谈起。
虽然每个企业的网络渠道不同，但有关产品的性能与品牌，企业的诚信与责任都是网络经久稳固的关键要素。“要做诚信的企业，要做能担当的企业，要做能吃亏的企业”，这是我对尚达医药的的风格定位。我们对代理商承诺“三个月以内可以退货”，这在全国同类企业中也是难以看到的。
我们在实战中总结出的“以品种引导市场，以市场引导品种”市场战略，让缩合葡萄糖氯化钠率先在中国开辟了一个新的市场，这一市场又成功推动了羟乙基淀粉130/0.4氯化钠注射液的销售，企业和产品不断超越对手，决胜了中国血浆代用品经销市场，而后两个产品正是借助前一个产品的良好渠道得到迅速成长。
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