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公立医院改革的推进事项（2）

2010-08-19 08:59 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：在公立改革乃至整个医药行业改革的大背景下，药品招商必然会摆脱从前那种只谈产品忽视专业操作的模式，由简单的只招不商逐渐演变为营商，真正围绕着产品专业化研究和渠道特性研究，提供各项增值服务。 卫生部等五部门联合下发了《关于公立医院改革试点的指导

 
近段时间企业纷纷实行的营销渠道整合是由于国家新医改政策落地而引起的，也是企业积极适应行业变化的应对之举。对此影响最为明显的两个渠道：临床和第三终端市场，更是引得新企业摩拳擦掌意欲参与其中，已参与其中的企业则根据国家政策导向重新调整营销策略，积极跟随。对于这一轮营销渠道整合，企业要紧跟政策变化，顺势而为很关键。要时刻关注政策指引下的渠道新变化，积极探索应对之道。
 
基本药物出台后，很多企业纷纷准备实行网络下沉，深度分销，但是很多企业却难以推动。
 
基层市场，特别是面向农村的第三终端市场，历来都是药企必争之地。特别是新医改为基层市场带来高达2000亿元以上的有效扩容后，更是引得众多药企参与开发。但是，由于不了解基层市场的特点，很多企业是乘兴而来败兴而归，难以推动。
 
原因无怪乎几个：1、队伍大、费用高。费用管理的问题，这是药企在基层市场的一个难题，也是很多企业败走的原因；2、市场乱，无序竞争强。从2002年起一大批药企进入基层市场淘金，以会议营销为主，依靠高额的礼品政策和简单吃喝，不仅给企业背上了沉重的负担，也将诊所大夫的认知引领到一个较扭曲的局面；3、区域为王，各自为战。而基层市场的“点多、面广、分散、量小”的特性，也早就了一批不同地区的地头蛇企业，处于诸侯争霸阶段。
 
要有效解决基层市场的开发难题，首先要立足优势市场，可以综合利用各种资源。同时，可以有效借助有渠道网络的商业合作，通过利益合理分配进行共同开发。
 
另一方面，基本药物的招投标和取得基本药物的配送资格，也会极大促进基层市场的开发。此外，在营销策略和模式方面，要不断借鉴和总结各个企业的优势，从简单的礼品和吃喝转变为小学术推广，逐步导入利益链管理策略。
 
公立医院改革是整个医药行业的重头戏，是国家及整个行业相当关注的事件，因此，可以说这里面蕴含着很大的商机以及挑战，很好的利用这次改革，可以让企业的发展步伐更加的稳健。
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Tags：事项 推进 改革 医院 市场 企业 产品 公立 基层 临床

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