“从毛利额计较公式“毛利额=营销额×毛利率”来看，节制毛利率可能毛利额，公司的策划业绩都可以获得保证。但在实际的门店策划中，两者却导致店员服务方法有很大差别。”

不少连锁药店的策划者在对门店经理的查核中，将门店的毛利额查核或毛利率查核作为门店经理一般查核的紧张指标之一，以醋鞴糯确保和晋升公司的盈余手段。从理论上讲，这两个指标从利润角度看属于同一范畴，但大量的门店数据剖明，考毛利率照样考毛利额，对门店的策划业绩和竞争导向所起的浸染是差此外。

一个具有规范意义的案例

在武汉的中山路上相隔不到50米有A、B两家差别连锁公司的门店。A门店开业于2006年，B门店则在2009年；A、B两门店的面积基真不异，店内机关也对照近似，所策划商品差异性不大。因为这两家门店间隔较近，竞争在所难免。于是在B门店开业后，这两家门店就起头了竞争——先是A门店倡议袭击，全场药品9.8折营销，进而是买赠勾当；作为厥后者的B门店也不甘示弱，全场药品9.7折，买赠勾当随后开展；A门店看到后，不才一次的勾当中又加大了力度，全场9.5折；而B门店则降到了9.3折……

当双方把价值降到8.8折后，受利润的压力，双方且则遏制了价置魅战，进而转到会员战上。A、B两门店的会员制均无门槛，斲丧者可以随意插手，对会员的回馈均表此刻积分换礼品上。在礼品上双方起头了新一轮的变相价置魅战……

竞争的成果是：双方的营销额均有所增添，可是增添幅度上，A门店的增添率较着没有B门店高；毛利率也有所增添，但B门店的毛利率增添幅度没有A门店高；在客流量上，只管A门店据有天时的优势，可是客流量增添幅度很是小，有的月份乃至呈降落趋势，B门店则相反，客流量逐月递增。

绩效查核抉择策划导向

带着一些疑问，我们举办了深切调研，发明两家连锁的门店店长查核根基一样，惟一的差异是：A门店的店长查核因此毛利率为主，B门店的店长查核因此毛利额为主。这个指标的差别，为什么会带来门店营销额上的差异呢？

我们发明，两个绩效查核点的差别使这两家门店的店员在对斲丧者的售中服务上存在着差异。无论A门店照样B门店，对进门的斲丧者都是笑貌相迎，当斲丧者指定采办品牌药时，两家门店的店员都无一例外埠举办着终度ナ阻挡，用高利润的产品来阻挡不赢利的品牌药。可是当斲丧者几回再三指定采办品牌药的时辰，A门店的店员则接连推荐高利润产品，迟迟不愿拿予品牌药；而B门店的店员则一边拿出药品一边举办联系相关用药的举荐，纵然斲丧者不予采办，店员依旧笑貌相送。

为什么会呈现这种情形ｖ涟我们的提成都是从高利润产品来的，店长要求我们只卖高利润产品，要是卖不赢利的品牌药，门店的毛利率会低落，不只我们赚不到钱，相反还要从提成中予以赏罚。”A门店的店员如是说。

B门店的店员则以为，“卖品牌产品，对我们的提成没有什么影响，之以是售卖的缘故起因，是为了让斲丧者对劲，纵然此次不赢利，可是下一次，来我们门店的几率就很大，说不定就能赢利了。我们只要能完成公司规定的毛利额，收入就能保证。”

由此，我们得出这样的结论：绩效查核抉择门店的打点导向，A门店的绩效思量侧重于毛利率查核，因而对店员而言，只要卖毛利对照高的商品就能完成指标，而B门店的查核侧重于毛利额，对店员来讲，只要能孕育产生营销举动，就能或多或少地得到利润。看似同一利润查核指标，但对门店的竞争导向是差此外。