医药行业的系统营销
核心提示：医药行业经过十几年的高速发展，许多药企靠的是一招鲜，吃遍天，也许是抓住了一个市场机会，也许是有一个比较适合市场的产品，也许是靠广告大战，也许是一个比较新的销售模式，成就了一个企业，此时企业还来不及考虑什么系统能力，只要单点突破，就可以快速
医药行业经过十几年的高速发展，许多
药企靠的是“一招鲜，吃遍天”，也许是抓住了一个市场机会，也许是有一个比较适合市场的产品，也许是靠广告大战，也许是一个比较新的销售模式，成就了一个企业，此时企业还来不及考虑什么“系统能力”，只要单点突破，就可以快速发展。
系统营销的涵义
系统营销就是说要把营销看作一个系统，而不仅仅是把营销看作是营销部门，甚至仅仅是销售业务员的事情，就是要把企业当作一个营销系统来运营，通过合理的组织架构和资源配置来使整个系统的运营达到或接近最佳。然而，时光流逝，世易时移，医药行业的环境如今发生了剧变，新医改、新形势逼迫企业“不变则亡，变则通”。药企只有从“一招鲜，吃遍天”的战术营销转向以战略为导向的“系统营销”，才能制胜未来。
就拿现在药企推崇的学术推广来说，为什么许多药企学术推广越做越不见效果，越做越困惑呢？就是因为这些药企没有用“系统营销”的观点来看待学术推广这件事。如果把系统看作是一辆汽车，那么，只有四个轮子加两个沙发肯定是不行的，发动机再好，轮胎出问题，一爆胎，照样翻车，只有各个部件都能够协调统一、发挥各自的作用，才能保证汽车正常行驶；只有各个部件发挥最大作用，汽车才能飞速奔驰。
学术推广绝不仅仅是做几个PPT，开几个推广会，弄几个专家讲讲课这么简单。用“系统营销”的观点看，学术推广是营销系统中的一个子系统，因此学术推广要以企业战略和营销战略为指导，同时，学术推广本身就是一个系统，也要以系统的观点看待它。学术推广是否能够成功，关键在“学术”上，所以，学术推广之前的市场调研、产品定位、支持定位的学术证据的积累、专家顾问体系的建设等都至关重要，这些工作都不是一两个所谓的产品专员或市场经理就能够编出来的，而是要有系统的规划和实施才能够完成。
系统营销的精髓
医药企业的系统营销到底该从哪些方面着手这是药企深思的问题。
首先，根据差异定策略。
战略的作用正在于此，它会保证在系统中，每个人、每个部门、流程的每个环节都是为了确保战略的完成，与战略指引的方向相一致。尽管许多老板把“战略”这个词儿挂在嘴上，不过当你一问他的企业战略时，他的回答往往是“明年我们的销售额要达到8亿元”、“我们要成为现代中药的领航者”等。这是战略吗？当然不是！战略是什么？迈克尔•波特在《什么是战略》一文中指出，战略就意味着定位，就是创造差异性。什么是差异性？差异性就是你能提供与竞争对手不同的、独特的价值。
没有差异，没有品牌，只有拼有限的销售手段，最终是拼价格，大家的销售费用越来越高，而企业的利润却越来越薄。药企要改变现状，就必须改变思维方式，由过去单纯的战术思维转变成战略思维，将战术营销转变成以战略为导向的“系统营销”，制定独特的企业战略，才能摆脱困境，突破困局。营销可以从物理学的角度看，系统营销就像每个人使力推一个物体，如果大家的方向一致才能产生最大的合力，如果有人使力的方向出了偏差，力道就分散了，力量肯定会减小。反观大多数中国药企根本就没有战略，大家都是走一步看一步。所以走到今天这个境地，也就不足为怪了。
系统营销的第一步就是“定战略”，没有制定战略的能力，如何推进以后的步骤？那么，企业如何拥有战略能力呢？通过与外脑合作，可以对企业内部的人员进行培养，但是如果要快速提升企业的战略能力，则要通过引进战略型人才来解决。河南皖西
制药厂定位于地道药材，符合大众消费者对中药的认知—好中药就应该是地道药材，从而成为六味地黄丸市场的领导者；四川蜀中制药将自己定位在“精品平价普药”上，于是成为普药企业中的佼佼者；天士力是中药现代化的代表；恒瑞制药则倾全力发展抗肿瘤药品；长春金赛是本土生物制药的先锋；贵州益佰定位于“克咳家族”，5年累计销售额超过15亿元。差异化的战略定位使这些企业方向明确，从而从众多制药企业中脱颖而出，获得成功。
即便有些企业有战略，战略雷同也是一个普遍现象。大家都差不多，要么是发展生物制药，或者把现在的品种排排类，分成几大类，然后提出涵盖几大类的发展方向。于是大家的战略看上去竟然差不多，根本没有自己独特的个性。
其次，完善结构组织。
企业在制定战略后，就必须建立相应的、适宜的结构来完成战略。著名管理大师彼得•德鲁克在其名著《管理：任务、责任和实践》中指出：战略决定结构，结构决定结果。为了完成战略，你的组织结构应该是什么样的；你需要什么样的人力资源结构；你应该怎样规划你的产品结构；研发方向是什么；成本结构如何；资源如何配置；最后，不要忘记回答这个问题：这些是否与其战略保持一致等等这些问题都是需要考虑的问题。
第三，挑选合适的人才配置。
Tags：药行
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