革命就是讨价还价
核心提示:前几天陪家人去买东西,家人告诉我在这条街上买东西,还价一定要狠,我没想到要这么狠,让我看到了很经典的讨价还价的一幕:多少钱?18元!你想抢钱啊,2元!16元!还是太贵了,4元!我让一点,14元我加一点,6元!最低12元,不然就没钱赚了。最高8元,不然
前几天陪家人去买东西,家人告诉我在这条街上买东西,还价一定要狠,我没想到要这么狠,让我看到了很经典的讨价还价的一幕:“多少钱?”“18元!”“你想抢钱啊,2元!”“16元!”“还是太贵了,4元!”“我让一点,14元”“我加一点,6元!”“最低12元,不然就没钱赚了。”“最高8元,不然我到别家去买。”“算了,成本价给你,10元!”“那就10元吧,让你赚就赚吧!”
看看他们讨价还价多有戏剧性,你来我往,最后10元成交!
或许有人会对此不屑一顾,小商小贩才讨价还价呢,扯来扯去,多没意思,不如爽快一点,直接10元成交不是一样吗?可能吗,事前谁又知道10元是双方的最佳成交价呢?除非上帝现身,只有通过讨价还价!换句话说,讨价还价具有与上帝一样神奇的力量,能够让最佳成交价在买家和卖家之间出现。
从更为广泛的角度来看,做销售,每时每刻都在进行讨价还价!
比如,年初分指标,你要学会和老板讨价还价;销售费用分配,你如何说服老板多给你的区域投一些费用;拜访客户,谈价格,谈费用投入,更要进行讨价还价。从经济学的角度来看,讨价还价本身也是创造生活艺术的一种具体方法,其背后有很高深的玄机!
要学会利用“后动优势”
先看一个小故事:有一个聪明的小男孩,妈妈带着他到杂货店去买东西,老板看到到这个可爱的小孩,就打开一罐糖果,要他自己拿一把糖果。但是这个小男孩却没有任何动作(出自 业务员网:www.yewuyuan.com),于是,老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。回到家中,母亲很好奇地问儿子,为什么没有自己去抓糖果呢?小男孩回答很巧妙:“因为我的手比较小呀!而老板的手比较大,所以他拿的一定比我拿的多很多!”
多么聪明的小男孩啊,实际工作的中我们很多的销售代表都不会利用“后动优势”。客户一说太贵,销售代表立刻主动降价;客户一说,怎么销售费用这么低,销售代表立刻说可以跟公司申请调整销售费用;客户一说,按照政策必须要降低30个点,销售代表立刻说,可以申请到25个点。
这个故事告诉我们,一定要有耐心,不要暴露某些重要细节,让别人以为你不会出手,当对手迫不及待地想利用你的延迟时,就可以有力回击。
其实这样的道理我们在平时的生活中很常见:富有经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢,即使内心非常想买下某种物品,也不会在商场店员面前表现出来;而富有经验的店员们总是会以“这件衣服卖得很好,这是最后一件”之类的陈词滥调劝诱顾客。
要保护好自己的讨价还价能力
再看一个小故事:小李搬进高楼,十几盆花无处摆放,于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天,他特别请假在家监工,张老板带着徒弟上门,他果然是老手,17层的高楼,他一脚就伸出窗外,四平八稳地骑在窗口,再叫徒弟把花架伸出去,从嘴里吐出钢钉往墙上钉,不一会儿工夫就完工了。
小李不放心地问花架是否结实,张老板豪爽地拍胸口回答说,三个大人站上去跳都撑得住,保证20年不成问题。小李闻听,马上找了张纸,有递了支笔给张老板,请他写下来并签名。张老板看小李一脸严肃的样子,正在犹豫,小李又说:“如果你不敢写,就表示不结实。不结实的东西,我是不敢验收的。”张老板只好勉强写了保证书,搁下笔,对徒弟一瞪眼:“把家伙拿出来,出去再多钉几根长钉子!出了事咱可吃不完兜着走了。”说完,师徒二人有足足忙了半个多钟头,检查了又检查,最后才离开。
这个故事给我们的启示是:一定要保护好你的讨价还价的能力,赶在你讨价还价的能力还存在时就要充分运用。换句话说,在平时的销售过程中,要先达成收款协议、谈好销售扣率等再发货,不要等货都发了,就失去了讨价还价的能力了。
要运用进二退一的策略
何谓“进二退一”,其实也很简单,就是在开始讨价还价的时候,明知自己的要求和建议必然会遭到对方的反对,于是首先提出众多条件苛刻,不可达成的要求,极力将矛盾扩大化,使关键问题模糊化,从而引起客户更广泛的不满。然后,退一小步,做出妥协的姿态,解决一些次要的矛盾,牺牲一些次要的利益,展示出退一步海阔天空的“高尚”形象。这样,表面上是达成了双赢,实际上进一步蚕食了对方的利益,实现其要达成的目标,最大化自己最迫切得到的利益。
其实生活中有很多地方都需要讨价还价,甚至于我们的恋爱婚姻也不能例外,仔细想想,难道不是这样吗?恋爱本身就具有讨价还价的机制,如果双方能产生一个一致点,那就可以结婚了;反之,则可能是分手。所以自由恋爱要比包办婚姻进步,因为可以讨价还价。而婚姻因为已经形成契约,尘埃落定,没有了讨价还价的机制,古训“男怕入错行,女怕嫁错郎”说的就是这种后果的严重性。
革命工作不分高低贵贱,同样的,做销售,千万不要低看了“讨价还价”,其实背后有很多的技巧和策略,需要我们好好去体会和揣摩!
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