尽管是2010年的岁末，但流通企业扩张的步伐一刻也没有停止。在2010年即将过去之时，国药控股河南股份有限公司（以下简称国药河南控股）在河南不少地级市签订了战略合作协议，使其成为当地所有二级、三级医院的独家配送商。这个模式最初被称为“郑州模式”，之后被提升为“河南模式”。

这种以“投资换市场”的模式已经成为医药商业扩张的主流模式之一。不仅仅是国控，如华润、上药、南药都开始采用这种直接与地方政府沟通，许以投资等方式获得市场。

业内人士指出，由于地方保护和商业贿赂的存在，商业的扩张很难取得成效；而且很多区域市场里缺乏龙头企业，直接并购并不能获得大部分市场。

中投顾问研究员郭凡礼指出，医药流通企业和当地政府以协议方式换取当地药品市场，无疑是在医药流通企业日益竞争白热化背景下的一条发展之路，而这种方式也被越来越多的医药商业集团特别是资金雄厚的医药商业龙头学习和借鉴。

“河南模式”受追捧

郭凡礼指出，这种药品集中配送的“河南模式”近期开始在河南全省推进。对于像国药这种医药流通巨无霸来说，如今其全国布局的重点似乎也全部放在了这些中小型的医药资产方面。而这和华润、上药的发展路线有天壤之别，华润和上药在乎的是重组的医药资产是否优质，而国药更注重点上的铺开。

据国药河南控股办公室相关人士透露，国药河南控股在河南推行的集中采购政策是药品阳光采购，可以杜绝医疗推行过程中的“灰色现象”。这种模式已经得到国家有关部门的认可，并且通过中纪委进行了上报。

无论是否能够实现反商业贿赂，但是国药控股通过“河南模式”换到了不小的市场。作为人口大省，河南省在实现全民医保之后，其基本药物的市场前景显然可期，因此，投资换市场不失为一种合理的做法。

据记者了解，根据两家签订的《新乡市人民政府与国药控股河南股份有限公司战略合作框架协议》（下简称《协议》），国药控股河南股份有限公司承诺，充分利用新乡市交通、区位和市场优势在新乡市投资建设能够覆盖新乡8县（市）4区的市级药品物流中心，搭建药品安全保障体系，保障新乡各医院、社区门诊，包括乡镇医疗卫生机构的用药安全，并规划与卫材生产配套的物流。

通过对当地的投资，国药就可能获得在新乡当地一家配送的权力。而新乡当地政府也承诺新乡市同意按照省委政府大力发展“河南模式”的指示，围绕建立覆盖全省城乡的药品供应保障体系的工作目标，新乡在增加基本药物配送单位时，按照规定程序，可优先考虑确定国药为配送单位，积极支持国药按照《河南省基本药物统一配送实施办法（试行）》参加基本药物配送工作。

无独有偶，不仅仅是国药在河南采取以“投资换市场”的做法。近日，深圳海王生物也发布公告称，通过招标遴选及友好协商，其下属子公司山东海王已与南阳市有关方面达成初步合作意向，并拟与有关方面签订正式协议。在协议签订并生效后，山东海王将成为南阳市部分医疗机构药品“阳光集中配送”企业，向南阳市部分医疗机构统一配送药品。作为合作的一部分，山东海王应向南阳市国资委提供累计限额为1.03亿元的过渡性借款，用于南阳医药公司和益民制药有限公司的职工安置。

投资能换市场，市场未必能换投资

由于市场资源有限，“投资换市场”的方式也遭遇了来自地方配送商的不少阻力。

郭凡礼表示，只要能获得地方政府的支持，“投资换市场”的成功率一直比较高。在国药河南控股和河南省政府签订了一个战略合作框架协议之后，仅仅几个月时间，国药河南控股已经和河南属下多个地市如商丘、新乡、驻马店签订了战略合作框架协议，而这些协议的一个共通之处就在于，国药承诺扶持当地的药厂，但必须得到当地的药品采购权。而此前的海王，通过为地方政府的卫生发展基金注资的方式，也换得了潍坊、枣庄、东阿等地区的独家配送权。

据记者了解，郑州模式在执行之初以反商业贿赂、提高效率等作为目标。当时曾经受到配送商和部分医院的质疑。郑州市一家非市属医院的院长就曾表示：“2010年，当地政府也要求他和国药签订了药品统一配送的协议。不过他并不打算执行，我还是认价格和服务，谁的药品价格低，谁配送及时，我就选择谁。”但最后，郑州模式依然成功地进行了下去。

事实一再证明，投资是换取市场的杀手锏。新上药通过支持松江、金山等地卫生局的医改配套工程以及人才建设，获得了当地基本药物的配送权。在2010年，这些配送权已经扩展了到了更多的地区，这种模式被命名为“松江模式”。但就其根本，与河南模式也有很多相似之处。

 “投资换市场”能够起效，也与地方政府的支持密不可分。以此次国药在新乡的《协议》为例，地方政府可以称得上尽心竭力，一路绿灯。

根据《协议》规定，新乡市同意，将药品物流纳入新乡市现代物流建设重点和产业振兴项目，给予服务业引导资金支持，并在土地、税收、信贷等方面提供大力支持。新乡市政府还将协调相关部门，依据有关法律和规定给予充分支持，在分公司市场建设及医药市场整合方面，协调药监局、工商局等简化审批程序；着力改善投资环境，做好配套服务。

新乡市政府还承诺将积极推进与新乡市医药企业的合作，采取投资、合作、重组等多种方式，建立国药新乡分公司，力争在两年内做成新乡乃至周边的区域龙头企业。

地方政府的优厚条件也对前来投资的企业提出了不小的要求。

由于地方政府对“市场换投资”期望过高，很多条款脱离实际，市场有时也未必能换来真正的“投资”。以海王为例，虽然其在“投资换市场”的过程中，多次向地方政府承诺出资上亿元投资建设物流中心，但多数最后都悄无声息。

在新乡和国药的协议中，“国药控股河南公司还要依托河南省政府和国药集团签署的补充合作协议关于在中药材种植方面的合作精神，按照统一部署，开展中药材普查工作，共同建立标准的种植产业化基地。”众所周知，国药并没有中药材业务，开展此业务与国药在工业上的发展战略也不符，因此，协议中的内容能否执行也是一个问题。

收编地方龙头难度大

一位央企人士透露，投资换市场也属于无奈之举。经过2010年新一轮的并购潮，不少有意出售的地方龙头企业都被收购，剩下的地方龙头都不愿意被并购。因此，持币扩张的商业大鳄不得不进入一些二级市场，而这些二级市场又缺乏值得收购的龙头企业，在这种情况下，“投资换市场”不失为明智之举。

据一些配送商介绍，国药河南控股在河南地级市收编的主要是以中小商业公司为主，受人员等限制，在收编后国药河南控股在管理方面尚未能进行有效对接。因此，在一些区域市场，并购未必是有效的手段。

由于地方龙头不愿意出售，如国药、上药、华润等大鳄都只能通过投资获取市场。据记者了解，河南当地最大的商业企业正是中国通用技术集团下属的天方药业，而国药显然无法收购天方，因此，通过投资方式迂回二级市场确实是不得已的办法。

郭凡礼指出：“不论是华润和上药看重优质医药资产还是国药看重点上的覆盖，其都是医药商业龙头的发展策略。国药收编中小型商业公司后，势必会对其进行升级改造，这样一来，有了点上的覆盖以及内部的升级，未来国药的医药流通规模将进一步扩大，把华润、上药、通用等远远甩在后面。”