首页 > 医药营销 > 营销技巧

沟通品质修炼才是提升沟通能力的根本

2011-03-29 10:24 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:“学技巧,是笨蛋,沟通品质要修炼!”这是我在培训课堂上为学员编的一句顺口溜,作为每节课程单元开始之前的一句课堂口号,提示参加培训的销售经理们:从沟通技巧的学习转向沟通品质的修炼,才是提升沟通能力的根本!

“学技巧,是笨蛋,沟通品质要修炼!”这是我在培训课堂上为学员编的一句顺口溜,作为每节课程单元开始之前的一句课堂口号,提示参加培训的销售经理们:从沟通技巧的学习转向沟通品质的修炼,才是提升沟通能力的根本!

 不可否认,沟通的确需要一定的技巧。但是,从学技巧入手往往是难以有效提升沟通能力的。在很多情况下,经理们并不是不知道这些沟通技巧,即使在道理上明白了也记住了,但是一回到实际工作中,在各种沟通场景中却无法自如地运用这些技巧,很多人会把刚学到的技巧抛之脑后,又回到原来的沟通状态。沟通技巧仅是沟通的一种外在的表现形式,对技巧的发挥和表现的背后,考验的是一个人内在的综合素质和个人心理品质。因此,沟通品质的修炼远胜于学习技巧。

要想有效提升个人沟通能力,以下几项个人品质修炼必不可少:

一、角色修炼

 沟通首先是一种站位。常言说,站在什么位置说什么话,“屁股决定脑袋”。作为下级,就要知道下级在上级面前应该扮演什么角色;作为上级,就要知道在部下面前扮演什么角色;作为同事,就要知道横向部门之间应承担的角色。同样,营销人员面对客户时,首先要清楚自己在客户面前应该充当的角色,要知道在销售沟通中,在客户面前你的正确身份既不是客户的朋友,也不是只代表你本人,而是公司的利益代表人和形象代言人,你的一言一行都代表公司的形象,你只代表你的公司说话,维护公司的利益是你的天职。只有自身角色清楚了,才知道站在什么角度说话,这是沟通的首要前提。

二、心态修炼

其次,沟通是一种心态。“积极的人像太阳,照到哪里哪里亮;消极的人像月亮,初一十五不一样。”常言道“言为心声”,有什么样的心态,就有什么样的沟通方式。在人际交往中,一个人的心态可以对沟通效果产生重大的影响。要想具备良好的沟通品质,起码需要修炼以下几种心态:

1.积极心态。积极的心态会为自己创造积极的沟通状态,同时也会为顾客带来信心。

有一家我曾经为其提供咨询服务的公司,主要业务是通过电视购物和热线电话方式做手机直销。公司不同电话业务员在销售业绩上存在很悬殊的差距,一个优秀的电话业务员每天可以促成20笔订单,而差的业务员一天只做成两三笔订单,有时一天一笔订单都没有。在与业绩差的业务员做访谈时,这位业务员抱怨道:“现在市场上买手机那么容易,价格又便宜,你说这么贵的手机谁买呀!”所以在与顾客沟通时,无形中就把这种对产品的不自信带给了顾客:“你想买还是不买呢?你是现在决定买呢,还是再考虑一下?”顾客即使想买,但是听到这样的口吻,就只好说:“那我再考虑一下吧”单子就这样一个个丢了。

当询问优秀业务员有什么好的沟通技巧时,这位业务员很兴奋地回答:“没有什么技巧。每当我听到热线电话的铃声一响,我心里就想:又一笔大单子来了!”所以和顾客沟通时就是积极的沟通方式:“您想买什么颜色的手机?这么好的手机,需要不需要作为礼品赠送给你的亲人或朋友?想买几部呢?”等等,这种积极的沟通状态同时也为顾客带来了信心,成交率自然会很高。

2.感恩心态。只有对人心存感恩之心,才会对人拥有敬畏之感。在企业里最常见的现象就是部门本位主义严重,横向部门和同事之间工作协调和沟通比较困难,导致这些现象根源,是因为同事之间缺乏相互感恩之心,没有意识到:同事是我的衣食父母,正是因为有其他部门和同事的存在,我的工作才有意义和价值。

对你生命里遇到的每个人,包括生活中的亲人和朋友,工作场合中你的老板、下级、同事和你的客户,如果常怀一颗感恩的心态去处事,就会避免交往和沟通中的自大、自我、狂妄和傲慢,创造良好的沟通氛围,建立和谐的人际关系。

3.欣赏心态。仅掌握了表面的赞美技巧,却没有欣赏的心态和眼光,再好的技巧也无用武之地。比如我们说见了客户要微笑,如果一个人面对他所见到的客户,-全球品牌网-内心没有欣赏的眼光和感恩的心态,即使你微笑,你的微笑也是死板和僵化的,给客户的感觉也是皮笑肉不笑。

曾经有一位朋友去一家公司面试部门经理,面试之前请教我如何与老板沟通和一些注意事项。我结合自身经历和体会对这位朋友谈了自己的一些看法,其中我谈到了一点:“刚进入一家陌生的公司,无论你有多少高见,不要首先显示你的高明,你不可能只看公司一眼,就可以代替老板经营公司多少年的判断。老板在意的是你对这家公司是否认同,你要学会欣赏和真诚赞美。”

这位朋友面试回来就为我打电话说:“你让我真诚赞美,我记住了。可是,到了这家公司就看到公司大门破破烂烂的,进了办公室见到这位老板,更让我失望,穿的衣服就像老农民一样,一点都不像公司的老板,结果我就没有赞美出来。你说我怎么赞美呀?”我回应他说:“你怎么不赞美人家的创业精神呢,很多成功的大老板,当年不都是这样走过来的吗?有的人甚至起点比他还低。”这位朋友突然开窍了:“对啊,我怎么就没有想到这点呀!” 

上一页 1 2 下一页 单页阅读

Tags:销售沟通 沟通品质 沟通能力

责任编辑:芸儿

已有0人参与

联盟会员评论

用户名: 快速登录
图片新闻
中国医药联盟是中国具有高度知名度和影响力的医药在线组织,是医药在线交流平台的创造者,是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved